《保险营销学》试题 A卷 一、填空题（×=分） 、当具有（ 购买.docVIP

《保险营销学》试题 A卷 一、填空题（1×25=25分） 1、当具有（ 购买能力 ）时，欲望便转化成需要。 2、现代的保险市场包含四个主要因素是（保险商品的供给方）、（需求方）、（中介机构）、（保险交易对象） 3、顾客让渡价值是指（顾客获得的总价值）与（顾客莸得这些总价值支付的成本）之间的差额。 4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是（制定营销策略），这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。 5、（价值观念）、（教育状况）、（宗教信仰）和（风俗习惯）等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 6、一个良好的促销组合策略由（广告策略）、（公共关系促销策略）和（保险人员推销策略）组成。 7、保险市场营销的环境包括（微观环境）和（宏观环境）。 8、购买决策程序由（确认需要）、（搜集信息）、（对比选择）、（决定购买）、（购买后评估）五个阶段组成。 9、（客户服务）是保险营销行业生存的最基本的保障。 10.所谓心理细分就是按照消费者的（动机、个性）和（生活方式）等心理因素来细分消费者市场。 二、选择题（1*15=15分） 1、效用是指产品满足人们（Ｂ ）的能力。 A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。 2、保险市场营销管理的实质是（Ａ ） A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理 3、（Ｄ ）是要采取减缓性的措施。 A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求 4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（Ｂ）。 A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。 5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（ Ｃ ）。 A.年度计划控制　B.盈利能力控制　C.效率控制　D.战略控制 6、代理中间商是属于市场营销环境的（Ｃ）因素。 A.内部环境 B. 宏观环境 C. 微观环境 D.公众环境 7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（Ａ）。 A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体 8、（ C）是指由于经验而引起的个人行为的改变。。 A.知觉B.感觉C.学习D.动机 9、保险市场研究是以（Ｃ）为基础的。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念 10、（Ｃ）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。 A.销售预测　　B.销售预算　　C.销售计划　　D.销售配额 11、．广告经济效果指的是广告对（ Ａ ）。 企业经营的作用B.消费者的作用C.社会的影响D.广告媒体的作用 12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（Ａ） A.核心产品B.有形产品C.附加产品D.延伸产品 13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做（Ｃ）。 A.产品延伸B.产品大类现代化C.扩大产品组合D.缩减产品组合 14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( Ｂ )。 A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客基础 15、最大的市场需求是指对应于最大的（　Ｄ　）的市场需求。 A.市场预测　　B.市场营销力量　　C.市场营销费用　　D.市场潜量 三、简答题（4×５＝２0分） 简述保险营销管理有哪几项程序？ 【答案要点】程序有﹕分析营销机会、营销调研及预测、研究和选择目标市场、制定营销策略、制定营销纲要、营销计划的实施与控制 当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响？ 【答案要点】（１）人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长而增大；（2）人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有前途；（３）家庭结构。家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代。（４）人口职业结构。在职者比非在职者生活的社会化程度高易接受保险；从事现代职业者比从事传统职业者更容易接受保险；（５）其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族与宗教、文化等都会引起消费需求和购买行为的差异。 如何理解现实保险需求和潜在保险需要二者之间的关系？ 【答案要点】（１）区别：现实需求是指人们已经意识到的并有保险购买愿望，又有支付能力的保险需求；潜在保险需求是指人们在未来时期内尚可能产生的保险需求。（２）潜在保险需求是现实保险需求的基础，现实需求是由潜在需求发展而来的；潜在的需求在一定条件下可以转化为现实的保险需求。 如何进行保险市场的细分？ 【答案要点】（１）选择保险企业的产品市场范围；（２）分析