消费心理消费行为教学讲义.pptVIP

消费需求稳定集中自我消费呈压抑状态 中年人注重家庭成员的健康和安全，其消费焦点主要在家庭建设、子女教育等方面，用于享受和娱乐消遣方面的消费支出并不多，用于自己的消费支出更是少得可怜。可以说，他们忽略甚至是压抑（对于经济水平较低的家庭来说）了自身的消费需求。 怎样才能引导他们去购买一些定位于中年人的商品呢？一个比较有效的方法就是指出该种消费对其周围的人的意义。比方说，若要卖服装给一位中年男子的话，不必太强调他穿上后有多么精神、帅气，而应该强调这与他的身份是多么相称，与他妻子的衣服如何相配等等。 更年期的商品需求 　　 人在进入50岁就开始步入了更年期。无论男女性中年消费者，都会面临同样的更年期现象。生理上的反应引发了他们的焦虑心理，这些中年消费者对书籍、营养保健品、理疗、健美和美容等方面都产生了巨大的需求。据调查，在北方市场，购买补钙类保健品的消费者多为40-59岁的中年人。营销人员应该注意把握这方面的商机。 中年消费者是营销人员进行营销尝试最主要的客户群体之一，越能把握他们的消费心理，也就意味着越接近销售的成功。 年龄是影响消费行为的主要因素之一，不同年龄阶段的消费者因其生活技能和社会经历的差异具有不同的消费心理和消费行为。一般来说，我们依据年龄的不同将消费者群体大致划分为儿童消费市场、青少年消费市场、中年消费市场和老年消费市场。 儿童（年龄小于14岁）作为一个特定的消费群体有许多特殊性。首先，儿童作为独立个体，其消费技能不是与生俱来的。 儿童在成长过程中一般会经历观察、提出要求、做出选择、辅助购物和独立购买5个阶段从而成为消费者。 随着儿童心理和生理的发展，他们对商品的需求或动机也在不断地发展变化着。 在婴幼儿时期，儿童往往是受自己的生理性消费动机所驱使，注重去满足自己的吃、喝等生理性需要，而随着年龄的增长，他们也出现了审美、好胜等方面的动机，甚至会出现攀比和炫耀等现象，他们对商品的质量、外观、颜色和功能也更加重视 另外，随着儿童的不断成长，他们的自我意识也在不断增强，他们对消费的内容和时机都会越来越多地提出自己的观点和看法，对家长或家庭的购买意象的影响日益增大。 他们往往在家庭的消费决策中起着重要的作用，而父母（或其他成年人）也经常会屈从于儿童的要求。 任何一个有过带一个或几个儿童一起去购物经历的人都知道，儿童们经常对成年人所买的东西发表意见，尤其是对食品、玩具之类的产品。 下表就显示了儿童对不同产品类型施加影响的不同程度。 刘明的一次销售 　　简短寒暄后，便向张路夫妇系统、概括、专业地介绍了儿童营养的新理念和产品的各项性能。趁张路夫妇翻阅资料的同时，刘明自然地问起他们4岁的女儿璇璇的情况。当得知璇璇正在房间里画画，刘明提出想看看她的作品。小璇璇高兴地拿出自己的作品向叔叔展示，而刘明则一边欣赏一边夸奖她画得好，还拿出了一个精美的小铁盒请她品尝公司的营养食品。 当璇璇嚼得津津有味时，刘明又取出一些同龄小朋友的照片让她和爸爸妈妈一起看。照片中的孩子都是他的小顾客，细心的刘明还在照片背面贴上了他们服用公司产品一年后与一年前的指标对照。在张路夫妇认真对比数据时，刘明不失时机地问璇璇，是否想和照片中的小朋友一样健康、可爱。结果，大家也许都能猜到，张路夫妇第二天打来电话，决定试用该系列产品。 刘明特别注意与璇璇的交往 他从孩子感兴趣的事物——画画入手，使得孩子愿意与他进行交流。 其次，对璇璇适时、适当口头表扬，不但让孩子愉悦也满足了其父母的成就感。 再次，他请心情愉快的璇璇品尝了口感好的产品，还呈现了一些相当有吸引力的支持材料——同龄小朋友的照片，吸引了儿童的注意力，并婉转地让儿童表达了对产品使用的期待和效果。 最后，他巧妙地引入了社会比较，激发了儿童和父母的好胜心。 　我国有近四亿儿童，形成了一个极为庞大的消费市场。据不完全统计，城市儿童的消费支出已占家庭总支出的40%左右。因此，了解儿童特点与心理，是每个推销儿童产品的推销人员必须学习的知识。 青少年消费市场是由年龄介于15～30岁之间的消费者构成的，人生的这个阶段最富有创造性和独立性。青少年勇于追求时代潮流，经济收入从无到有并呈现逐步上升的趋势，是一个极富购买力的庞大消费群体。 青少年的消费行为与消费态度受其好奇心、归属感、独立性、责任心以及被他