金友福终端店铺持续赢利店长训练营优质课件.ppt

专业型 ? 详细了解货品设计及特色 ? 要物有所值 ? 关注所付出的价钱 ? 需要多一些时间作出购买决定 ? 强调货品的物有所值 ? 详细解释货品的好处 ? 有耐性 ? 货品知识准确 注重B（产品好处）的介绍减低顾客的顾虑 2、建立店铺顾客数据库 （1）及时准确地把握顾客动态 动态 流失 流失 动态 销售额 三、客户分类与客户管理 （2）建立ＡＢＣＤ顾客档案 A级顾客 B级顾客 C级顾客 D级顾客 2、建立店铺顾客数据库 （3）有效组织顾客 邮寄新产品上市画册。 定是邀请顾客来电参观。 提前告知顾客店庆节日。 2、建立店铺顾客数据库 五、如何运用攻心为上的销售方法 精明理智型 很多顾客之所以不愿意购买推荐产品，是因为在他们内心深处都害怕吃亏上当，对销售员有很强的防范之心。 案例 有位赵先生来一家首饰品专营店，营业员热情地接待了他，可是赵先生的态度却比较冷漠和严肃，当营业员向赵先生介绍一款PT镶嵌钻X商品时，赵先生表现出一种若有所思的样子，营业员觉得这个赵先生一定是一个精明的人，是在考察自己，也是在考察要买的商品，避免上当受骗。 于是，营业员特意把商品说明，说一些有说服力的内容，强调了一遍，并观察赵先生的反应，结果看到赵先生在慢慢点头，很显然，赵先生应该是有意购买，但还是对营业员心存怀疑，正在努力地找出其中的破绽，营业员看到这里，心里便有数了。于是营业员也就不讲一些虚的东西，而是凭借着手头关于商品的数据、销售状况、客户的评价等资料向赵先生发起“进攻”，而且还出商品的证书和品牌的质量证书，以消除赵先生的疑虑，这时赵先生表现对商品的兴趣，说的话也多了起来。 营业员热心地结合赵先生的状况，帮助他做了一些具体的分析，赵先生被营业员热情真诚及有力的证明所征服，最后买了商品。 心理分析： 1、 具体数据 2、 客户反馈 3 、商品相关证明 斤斤计较型 很多客户都希望自己从销售员那里获得巨大的利益，对自己的钱财是分文必争。 案例： 小王是以家首饰店的销售员，一天，一个妙龄女郎走进了首饰店，小王赶紧招呼这位客户。 “小姐，您需要点什么？看看这边的18K镶嵌的首饰，都是新款。“ ”这些首饰看起来成色不好“ 小王一听心里就明白了，这位小姐是有心想买，只不过是在购买之前找点毛病，到时候好杀价。 ”小姐这些都好似足金足量做的。成色绝对是没有问题的。“ ”那这款多少钱呢？“ ”原价7980元，可以给你打9折。“ ”这个太贵了，便宜点。“ ”已经很便宜了，这些都有是K金镶嵌首饰。不如看看其它的。“ ”那也太贵了。“ ”那好，我再给你便宜点8.8折。“ ”可是觉得这个款式不好看。“ ”这是必威体育精装版款式，刚上的货。“ ”可是我觉得这又点瑕疵。“ ”小王看到顾客又不断挑毛病，心想这位小姐一定是想看挑便宜一点的。“ ”小姐，如果你想买的话，我们店现在送一套耳钉，纯银的。“ ”真的吗？“ ”真的，很好看的耳钉。“ ”那我就要这个了。“ 心理分析： 1、提出自己的交换条件。 2、给客户一种斩钉截铁的态度。 3、给客户一些小恩小惠，小幅度的让步。 品行随和形 他们性格温和，态度友善，当销售员向介绍产品的时候，他们比较配合，即使销售人员表现的很不热情，很不积极，他们也能够容忍。 案例： 小刘是某首饰柜台的销售员，这天，王先生来到店里购买饰品，小刘见王先生来，就赶紧向王先生介绍几款新上的首饰，王先生只顾点头，一副不知所措的样子，小刘判断，王先生可能是一个比较善良随和的人，但是却缺乏主见，拿不定主意，于是小刘就改变沟通方式：“王先生，请问您喜欢什么款式？您是喜欢PT款式的呢？还是18K的款式？这样吧！请问您是自己带？还是送朋友，亲人？” 通过与王先生沟通，小刘根据王先生喜欢的款式和要求，锁定了三款18K白金女款镶嵌戒指，并认真的讲解饰品的特点，好处及市场客户对这款产品反馈资料。在王先生选两款之后，又帮他做了详细分析，而且告诉王先生这两款现在只有两件了，购买的话需要及时一点，最终王先生拿定了主意！ 心理分析： 1、给出参考意见。 2、给予一定的言语刺激。 3、给客户施加一定的压力。 滔滔不绝型 “以畅所欲言为快乐”是此类客户典型心理特点。 案例： 一次，营业员，小邓给一位顾客推荐“龙凤呈祥”手镯，和蔼可亲的老太太坐下之后，便开始滔滔不绝的讲起话来了，最开始的时候，她从孩子说起，她告诉小邓说：孩子啊！看到你让我想气了我那两个孩子他们和你年龄差不多，但因为工作关系，常年在