优秀的销售人员和销售主管应具备什么样的素质和技能优质课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 开发性问句好处就是： 1、节省你必须问的问题，如：“你们都在用谁家的防火墙？”，而不是问，你们装了天融信的FW吗？你们用力联想的FW吗？……“ 2、另一个好处 * * * * * * * * * 你有没有记住最近老板和你严肃的谈话。用此方法可以用来催款，压货 * * * * * * * * * * 职位描述 ----绩效目标管理的基础 工作目标 工作分析 收集工作相关信息 工作相关信息 工作目的、职责、 任务、行为事件 人员素质 知识、技能 能力、个性等 选拔工具 测验、面试、 考试、背景分析 关键绩效指标 绩效评估、 改进和提高 产生 转化成 任职资格 转化成 预测指标 转化成 验证有效性 * 有目标的人会想方法  没有目标的人就会找借口 不是你影响别人，就是别人影响你； 不是你控制自己的命运，就是被别人控制 职业经理人要有自己的目标， 有了明确的目标，才能去影响客户和下属，才能去控制客户和下属，从而完成工作任务。在这个过程中，才知道什么人是帮助你实现目标的“好人”，什么人是浪费你时间的“恶人”。 * 祝各位：实现三个“代表” 最优秀销售的代表！ 最优秀主管的代表！ 最高收入的代表！ “RMB”与时俱进！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 买手机的故事 * * * “您好！我要买保险。” “太好了，你的医生对你说了什么呢？” “我不太懂你的意思。” “嗯，当你上回到医院时，医生对你说了什么？” “喔，他说我血压升高了” * * * 1、跑商店 2、招标 3、咨询公司 4、相关权威杂志 5、参加展示会 6、研讨会 7、专家论证 * 通常的情况下，客户买下了第一家商家看到的产品 * * 销售计划的制定 * 销售计划的制定过程Regional Marketing Plan 机会、威胁 优势、劣势 SWOT 目标 Objective 策略 Strategy 战术 Tactics 执行、调整、控制 Implementation Control 结果 调整 市场组合（5P）分析 资源（4 M 1T）分析 定性（品质）目标、 定量（计量）目标 制定区域发展策略 计划（Plan） 执行（Do） 审计（Check） 修正行动（action） 评估+考核 * 专业的行销程序（The Marketing Process） （外部 EXTRNAL） 环境 ENVIRONMENT 市场 MARKET 市场细分 SEGMENT （内部 INTERNAL） 公司 COMPANY 产品 PRODUCT 产品定位 POSITIONING SWOT 策略 STRATEGY 目标 OBJECTIVES 行动目标 TACTICAL OBJECTIVES （可独立测量 Measurable Individually） 行动计划 ACTION PLAN （行销组合 Marketing Mix） 执行与控制 IMPLEMENTATION CONTROL 机会 OPPORTUNITIES 威胁 THREATS 优势 STRENGTHS 劣势 WEAKNESSES * 如何做好市场细分 什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market /Needs： Segmentation: * 分析二、八法则 辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些 你计划拜访每个区域的频率如何？ 区域 A 5% 的客户 5% 的销售 区域 B 40% 的客户 5% 的销售 区域 C 30% 的客户 5% 的销售 区域 D 15% 的客户 65% 的销售 区域 E 10% 的客户 5% 的销售 * SMART目标 Specific 清晰的，不模棱两可 Measurable 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious 挑战性的，进取的 Realistic 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed 目标达成的期限 * 销售目标的分解原则 明确策划部门与销售执行部门的目标 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、 推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体 发布、公关检验等 市场专员：策略执