保险员工培训之生产力21条法则—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

* 注意事项 1、不要将市场锁定在跟自己年龄相近的准客户群 2、关注中高收入的准客户 3、不要忽略交叉销售 * 打开目标市场常用技术： 1、直接邮寄资料给事先过滤、整理好的准客户 2、商展 3、说明会 4、经济需要的保障计划 5、业务员间的合作 6、针对特定族群做广告 7、针对某一特定市场设计一套电话接触话术 8、孤儿保单客户的分析 是非练习题答案：对、错、错 * 分析10个潜在的目标市场 目标市场名称 量是否够大 区域是否集中 是否易接近 是否可信赖 是否相容一致 和销售目标相符否 * 激 励 * 激励分为外在激励因素（竞赛、奖金等）和内在激 励因素（工作成就感、生活目标等）外在激励达成 短期 利益，内在激励完成长期目标 * 高生产性的业务员和一般业务员的区别在与前者能 做到自我内在激励 * 对业务员来说，90%左右的激励都要靠自我激励，主 管所能做到的是提供一个和谐的工作环境，让业务 员能尽情发挥 * 第十五原则；对保险事业持正面的态度 是非练习题 1、MDRT的会员确认热诚与自信是销售成功最重要的两项因素？ 2、正面的从业态度并不是成功销售的必要条件？ 3、一位寿险从业人员应时时牢记在心：社会大众对寿险和寿险 业务员的印象都不好？ * 保持正面的从业态度 1、自己选择正面的态度 2、你须了解，社会大众对人寿保险的态度是正面的，他们 对寿险业务员的态度是正面的 3、多听、多读激励专家、成功销售人员所写的书和演讲 4、对自己的能力有信心 * 谈正面的态度 成功寿险销售事业的影响因素包括：良好的训练、持续的 教育、参与业界的活动及正面的从业态度，而正面的态度 最重要 MDRT的会员也一致确认：热诚与自信是他们成功的两个重 要因素 成功的业务员对寿险销售和对大众对业务员的看法都能持 正面的看法 是非练习踢答案：对、错、错 * 第十六原则上：订定高绩效标准 是非练习题 1、对寿险业务员所做的研究调查显示，绩效的期望标准会 影响实际的绩效表现？ 2、你可能不想超越公司订下的绩效标准，因为追求卓越可能 会使其他人逐渐跟你疏远？ 3、即使最杰出的业务主观也能接受业务员的低绩效表现，所 以你也能接受自己表现不佳的时候？ * 谈高绩效标准 1、绩效的期望标准会影响实际的绩效表现 2、相信自己具备各种成功技巧，且期望自己能有高绩效表 现的业务员都会比别人创造更高的生产性 3、订立自己的绩效标准，来衡量自己的表现 是非练习题答案：对、错、错 * 第十七原则：设定具挑战性且实际可行的目标 是非练习题 1、目标设定是预测生产性一项很好的指标？ 2、如果你没有完全达成目标，可能是目标本身没什么挑战性？ 3、每年设定生产性目标，对提升生产性并没有实际的影响？ * 谈目标 1、有设定生产性目标且全力以赴去达成目标的业务员比别 人有更好的绩效表现 2、事实表明，目标设定是预测生产性最有力的指标之一 3、设定的目标应具有挑战性、可达成性和可衡量性 4、目标可分为财务目标（赚钱、购买东西等）；成就目标 （希望获得那些成就）；自我进展目标（想要学那些东西） 5、不要只做目标，还要努力去达成这些目标 6、将大目标化为每天的行动目标，并设检查点 7、定期检查目标的达成进度，按要求完成每一步 是非练习题答案：对、对、错 * 第十八原则：知道如何从谷底爬升上来 是非练习题 1、最杰出的业务员从没有过销售绩效跌落谷地的经验？ 2、厌倦拜访很少会对高生产绩效造成阻碍？ 3、避免产生厌倦拜访的方法之一是对自己喜欢的对象进 行销售？ * 有步骤克服低潮的方法 1、寻求协助 2、自己振作起来 3、避免找借口。如：自己不适合这个行业、大众对保险没兴趣 销售支援不够等 4、设定新目标。如：每天获取5个准客户名单等 5、分析自己的活动品质。活动量够不够？是否持续不断地 在找准客户？是否以准客户的需求为导向在销售？是否 具备足够的商品知识 6、采取行动。将目标化为每天的活动量标准，立即行动 * 顶尖业务员克服低潮运用的方法 1、提高准客户开拓的活动量 2、重新检视现有客户的档案资料，看那些客户有额外的保险 需求，并逐一进行电话约访 3、从你的准客户名单中挑选一周内准备约访的对象。打电话 争取拜访的机会 4、接洽所有的影响力中心，希望能前去拜访 5、向主管寻求协助，或抽出时间跟他讨论你所面临的问题 6、跟你的主管一起检讨先前所设定的目标 7、休息一、二天，调整一下心态，重新出发 * 8、改变目前的做法。不要以为只要努力不懈依目前的作法去 做，情况就会因此而改变 9、如果你没达成每月的目标，试着改变自己。如要求自己， 若当月没达成目标，就给