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Rhema 终端导购针对性培训 针对店长、导购本身 (7:00----7:40) 导购具备什么样的素质，顾客就会相信您的产品具备什么样的品质。要成为一名出色的导购，我们就需要具备一些特定的基本素质和条件。 首先是态度问题（最基本的支点）：要做好自己的本职工作 服装销售是一项专业性的工作，导购不仅需要良好的心态，还要具备专业的知识和销售技巧。每个导购都是从头做起，从不断的学习和经验中成长起来的。 一、硬件素质：身体素质 必要的身体素质，软件必须要由硬件支撑 （游戏：锻炼身体协调能力。滚动报纸筒游戏，二人平横木，有奖）（10分钟） 二、软件素质： 1.强烈的自信心和良好的自我形象：最重要的部分，我们内心的想法决定我们是什么样的人？如果内心相信自己是个出色的导购，你从思想上就会一点一滴的转化为一个优秀的导购 2.对产品的十足信心：你有多喜欢和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移。 3.高度的热诚和服务心：对于进入店铺的顾客，导购热情亲切的把他们当作朋友来招待，不故作专家，不强行推销，欣赏顾客的优点，提供穿着的意见，让顾客一边享受真诚的服务，一边愉快购物。店铺这种温暖的气氛是每一个顾客渴望体会的。 4.非凡的亲和力：人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你就会越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也越容易和你建立起良好的友谊基础，自然而然的愿意购买你的产品。 5.丰富的专业知识和销售能力：一个连自己所卖服装都不了解的人，如何将他的产品卖给顾客呢？（提问关于RHEMA的一些问题，请店长回答） 三、仪容仪表： 修饰美 (一) 化淡妆：对顾客的尊重 (二) 头发干净柔顺 (三) 饰物佩带的要求：和服装风格类似的配饰 (四) 清洁的双手 (五) 使用清新淡雅的香水 举止礼仪 微笑 (二) 站立 (三) 走姿 （此环节要店长示范：按座位成排起立，展示形体，评出优秀） 接待礼仪 (一) 主动接待,态度真诚 (二) 保持微笑 (三) 一视同仁 (四) 随机应变,掌握分寸 (五) 有问必答,百问不厌 不正确的待机行为有：(所谓待机就是指商店已经营业但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准备边等待接触顾客机会） A、躲在产品背后面看杂志、化妆； B、聚在一起聊天，喧哗嬉笑； C、动作懒散、无神； D、背靠着墙或货架，无精打采地胡思乱想、发呆、打哈欠； E、吃零食或专注的整理商品，无暇注意顾客。 导购员是产品导购顾问，在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。 站在顾客的角度，导购员的工作职责： 1， 为顾客提供服务 2， 帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益 导购员如何帮助顾客呢？ 1），询问顾客对商品的兴趣，爱好。 2），帮助顾客选择他们需要的商品 3），向顾客介绍产品的特点 4），向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处 5），回答顾客对产品提出的疑问 6），说服顾客下决心购买此商品 7），向顾客推荐别的商品与服务项目 8），让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。 站在企业的角度，导购员的职责： 1， 宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心，通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2. 产品销售 3. 收集信息： A、 顾客信息 B、 竞品信息 C、 商场方面信息 4. 传递产品知识、企业信息 5. 联络感情 6. 利益激励 7. 填写报表 站在个人角度，导购员的职责： 1， 付出劳动，获得回报。（物质生存基础） 2， 学习，提高个人生存技能，提升个人修养（精神方面） 3， 为社会，为他人贡献自己的一份力 Rhema员工须知：（1）敬业爱岗，作为Rhema专卖店的一员感到骄傲和自豪； （2）始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取的精神状态； （3）谦虚友善，友爱互助。工作一丝不苟，认真负责； （4）以客为先，以客为尊，有强烈的服务意识； （5）维护品牌形象，不做有损Rhema品牌形象的事宜。 服务一种产品的衍生产品 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。 接触----- 沟通-----感染-----共鸣 导购员面对的是人，推销首先