国际贸易实第十六章.pptVIP

第十六章 国际贸易方式 教学目标： 1.通过本章的学习，使学生能够较为全面的掌握经销和代理这两种常用的贸易方式。 2.使学生了解寄售、招投标、拍卖、期货贸易、加工贸易以及补偿贸易等贸易方式。 案例导入： 某外贸公司接受国内一物资公司的委托，与其指定的香港公司签订了进口钢材的合同，价格、交货期、开证时间、开证保证金、代理费等主要内容均在代理协议中一一明确。在收到物资公司的开证保证金(信用证金额的15％)后，外贸公司通过当地中国银行对外开出了远期信用证。外商通过银行很快寄来了信用证项下的全套单据。根据代理协议的规定，外贸公司将全套单据复印件交物资公司审核并由其确认。之后，外贸公司向银行承兑并取得了提单。当外贸公司要求支付余款时，物资公司称资金一时周转困难，要求外贸公司予以宽限，并保证在外贸公司对外正式付款前付清余款，外贸公司于是将提单交给了物资公司，可承兑期满后，物资公司分文未付。而外贸公司却不得不对外支付信用证的全额。等回过来找物资公司时，却已是楼去人空。经了解，该公司欠下巨额外债，他们的“合作”使得外贸公司遭到了巨额损失。可见，采用代理这种贸易方式的时候一定要注意代理商的资信情况、经营能力及其在代理地区的商业地位。 第一节 经销与代理 一、经销（distributorship） （一）经销的概念与性质 （二）经销协议的基本内容 （一）经销的概念与性质 经销是指出口企业（即供货商）与国外进口商（即经销商）达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，至少达到一定销售额以经营销售出口企业某些商品的贸易方式。 （二）经销协议的基本内容 1．经销商品的种类 2．经销权限 3．经销地区 4．经销数量或金额 5．作价方法 6．经销商品的其他义务 7．经销期限 案例16-1：独家经销案 我国A公司与台湾某公司签订了独家经销协议，授予该公司某产品独家经销权，但该产品并非A公司的自产品，而是由国内C公司生产、由A公司销给台湾公司。C公司在向A公司供货的同时也自营进出口，又向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权。这样在台湾同种产品有两个独家经销商，这两家经销商得知情况后，向A公司和C公司都提出索赔要求。问这起案件应如何处理？ 【案例分析】 C公司既然向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权，就有义务保证其产品不会经过其他渠道进入其地区内。因此C公司要么不授予另一家公司独家经销权，要么保证A公司不向该地区出口产品，更不用说跟台湾某公司签订独家经销协议了。 二、代理（agency） （一）代理的含义及种类 代理是许多国家商人在从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。所谓代理是指出口企业给予国外的中间商（即代理人），在特定地区和一定期限内，享有代销指定商品权利的贸易方式。 按委托人授权的大小，代理可分为： 1．总代理 总代理是指委托人在代理协议中指定地区的指定全权代表。 2．独家代理 独家代理是指代理人按委托代理协议所指定的地区和时期拥有协议指定的某项商品的专营权利。 3．一般代理 一般代理又称佣金代理，是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。 （二）销售代理协议 1．代理的商品和地区 2．代理人的权利与义务 3．委托人的权利与义务 4．佣金的支付 三、经销与代理的区别 经销一般是指经销商与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品，供货商和经销商之间是一种买卖关系。从法律关系上讲，供货商和经销商之间是本人对本人的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险要由经销商自己承担。 代理是指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”，在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务，是一种代理关系。代理与经销在合同关系的连续性和长期性、销售区域的固定性、交易量限制、对不正当竞争的限制等方面均有相同之处，所以在实际业务中，有的人会错误地将代理与经销混为一谈。 第二节 寄售与展卖 一、寄售（consignment） （一）寄售的概念与性质 寄售是指出口人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款，商品出售后，代销人把所得货款扣除其应得佣金以及其他费用后，交付给寄售人。 （二）寄售协议的主要内容 寄售协议是寄售人和代销人之间就双方的权利、义务以及寄售业务中的有关问题签订的法律文件。寄售协议中一般应包括下列内容：协议性质、寄售地区、寄售商品名称、规格、数量、作价方法、佣金的支付、货款的收付．还有保险的责任、费用的负担及代销人的其他义务等。 （三）寄售方式的优缺点 1．寄售的优点 ①对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩