恒润中心提案报告.pptVIP

走出去 请进来 恒润中心提案报告 2005.8.12. 本次提案思路 寻找问题 我们所要解决的问题 针对剩余产品，年底前实现90％销售； 分析市场，发现市场机会点； 发现目前营销工作中存在的问题； 结合产品现状制定整体营销方案； 带领出色的销售团队，完成销售任务； 现状分析 区域竞争项目对位分析 售价 租金 购买用途 建筑规模 户型（最小面积） 户型（最大面积） 位置交通 本案有绝对优势 商务氛围 项目商务氛围没有劣势 商务配套 项目在商务配套上没有劣势 硬件对比 通过上述分析，我们认为恒润中心与其他竞品相比最大的优势在于： 紧邻三环主路，位置明显 建筑格局方正，利用率高 有中庭挑空，公共区域空间感强烈 关键问题 项目核心优势没有得以充分的发挥； 销售渠道单一； 恒润中心策略形成 第一步 清晰项目核心价值 我们的客户在那里？ 现在针对该项目的潜在客户应为中小型企业或公司 主要针对与其相关或经常有相关业务往来的中小型企业或个人 更多的吸纳投资客户的加入 寻找区域周边的潜在客户群体 第二步 制定强有力的销售政策 写字楼销售最大的障碍来自于金融政策的压力。30％的首付无论对于自用型买家还是投资性买家都是一笔很高的预算。对于投资型买家，投资成本加大、回报期延长，投资风险势必提高。 根据自用型买家、投资性买家不同的利益点制定积极的认购政策势再必行。 方案一：以租待售 适用客户：自用型买家 细案： 首付10％ 剩余20％房款以租金的形式在一年内支付。 剩余70％做银行按揭 好处： 降低首付比例，降低准入门槛。使更多的成长型企业具备购买可能 便于运作、开发商几乎没有任何风险 成功案例：朝阳园、嘉都大厦 政策二：带租约销售 适用客户：投资型买家 细案： 将部分单位对外出租（5－8套），签署租赁合同（至少2年租约） 将出租单位对外销售。 租金收入归最终买家 好处： 利益点更加明显，现成的收入，立刻回报 降低投资风险 带租约销售单位可适当提高售价 成功案例：住邦2000 传统销售方式 区域销售队伍现状 调查表明，该区域市场上在售项 目90%以上项目销售人员素质不高，专业知识不强，服务态度恶劣，没有团队精神。这样，再好 卖的项目，产品再好，宣传再到位，同样也会损失很多购买客户，影响项目的销售进度。 我们需要的销售队伍 较高的个人素质 丰富的专业知识 很强的服务意识 强烈的主动意识与优秀的开拓能力 良好的团队精神 可以充分对项目自身特点及硬件配置的理解与发挥 我们的销售方式 建立快速多种渠道直销 利用公司及项目现有客户资源进行拓展 利用上门直销的方式开拓市场 利用电话的方式进行电话销售 利用信件的方式贴近潜在客户 通过电邮的方式使客户了解项目 通过企业网络论坛等挖掘潜在客户 利用其他项目或公司资源寻找潜在客户 销售卖场支持 建议一： 销售中心建立在一层大堂或底商中，便于营造销售气氛和商务氛围 建议二： 制作商务样板间，将部分户型精装销售，以弥补产品自身不足之处，也可创造额外利润 宣传与包装支持 手段一： 通过户外广告或楼体广告等增加项目知名度 手段二： 利用直投杂志广告增加项目在各个公司或企业内的知名度 手段三： 利用销售道具的精心制作与销售卖场的布置来体现项目的产品特色和细节体现 手段四： 利用项目必经之路路牌引导潜在客户 恒润中心营销节点 05年9月初 一层销售接待处开放 05年9月初 直销工作全面展开 05年9底前 楼体及销售广告发布 05年10月15日 恒润中心保留特价到位集中开盘 我方将根据贵司提供的销售资料制定最终执行方案 预备 起跑 冲刺 * * 发现问题 了解问题 解决问题 区域竞争 产品自身 结论 华杰大厦 银谷大厦 世纪科贸大厦 企图ATT中心 富海中心 根据以上市场售价数据及售价排名表现，可以看到，恒润中心的市场价位处于中等偏高的价位。 从项目整体现状来看，项目的价格不占优势。 从市场租金价位上可以反映出恒润中心的租金在市场上属于较低的位置。这对于投资类客户购买该项目很大的影响。同时，据了解中关村市场近年的租金还在持续小幅度的下降。 该区域市场的主力购买客户的购买用途为自用型购买者 只有很少部分客户购买用途为投资或有其他打算 恒润中心从建筑规模上来看很难与其他项目进行竞争，同时，规模小也会使项目自身的商务气氛的形成与聚集带来一定的难度。 本案户型与竞争对手竞争激烈（最小面积） 本案户型与竞争对手竞争激烈（最大面积） 距城铁13号线大钟寺站300米，北三环150米 华杰