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客户量不够引起的问题 抱怨客户不买 恐惧不敢见客户 拜访量低 业绩忽高忽低 业务员脱落的原因？ LIMRA的调查 调查对象： 从事寿险一年半内脱落的567人（一群被认为具有推销保险能力，性向测验得分比较高的人） 问题：寿险工作中，最难的是什么 答案：寻找准保户 （高于其他任何答案三倍以上） 主顾开拓的重要性 准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险事业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 准主顾应具备的条件 有缴费能力的人 易于接近的人 有寿险需要的人 身体健康、能通过公司核保的人 客户在哪里? 最长久的方法——介绍法 一个目的 两个前提 三大要领 简单的才能重复 什么是主顾开拓? 列名单 主顾开辅导重点 主顾开拓的重要性 最好的方法和最持久的方法是什么？ 掌握缘故及转介绍 主 顾 开 拓 案例： 张卓越，男性，37岁，大专学历，入司两个月提前转正，随后遇到险种停售，实现单月FYC过万，于是成为营销部、营业区、营业部学习之榜样。在接下来的几个月中，业绩持续走低，第六个月“零生产”，第七月出勤不正常并开始抱怨行业、抱怨公司，第八月脱落 新近业务员业绩高开低走，没有出现可持 续性增长，到底障碍在哪里？ 客户的数量和质量是决定营销成功与否的 ——核心因素 数量 不怕拒绝——心态好 量多 成交可能大 技术提高快 客户的数量决定营销生命的长度 客户的质量决定营销生命的密度 没有准主顾就没有一切， 销售成功是因为主顾开拓成功 质量 转介绍容易成功 成交率高 单件保费高 客户的数量和质量是决定营销成功与否的 ——核心因素 2.3（1） 2.3（2） 2.3（5） 2.3（6） 1.缘故市场：亲戚、朋友、同事、同乡、 　　　　　　同学、邻居 2.目标市场：共同工作性质，共同需求嗜好，同一地点上班的人员——大卖场 3、转介绍 4.社区展业：以住屋或特定社区为目标 5.信函开发：寄发DM资料,广告信函等 6.简报销售：对大公司、人多的团体， 　　　　　　以幻灯片方法展业 7.介绍雪球：由客户介绍客户延伸出来的雪球理论(3×3×3×3······)　 8.电话展业：直接运用电话联络取得会面约访之方法 9.保险家庭化：由家人帮忙，完全支持 缘故开拓——扮猪吃老虎（初次拜访） 很熟的朋友 您假装是客户，我是业务员，您听听我能不能讲清楚，假如我讲的不好，您帮我指出？ 对新人而言最好的开拓方法是什么？ 在您身边有没有想了解保险的？假如有，您能 否给我介绍以下？ 我这刚好还有点资料，顺便丢到这边，好吗？ 让我简单给您介绍一下，很简单，假如他们问起， 您就可以当他们的老师------- 一 般 的 朋 友 收集到客户的资料后如何为下次 拜访送建议书作铺垫：（话术） “今天跟您谈得很开心，时间不早了，不打扰您了，过几天我会根据您的情况，专门设计一份建议书给您参考参考，买不买都没关系的。” 2.3（8） 大卖场活动的策动 一、内部营销 大卖场会让大部分人脱贫致富， 让小部分人直奔小康。 思 考： 1 、拜访一个和拜访四个有何区别？ 2、业务员为什么恐惧见客户？ 3、业务员的拜访量为什么上不来？ 4、决定营销生命的长度和密度的唯一因素是什么？ 二、内部培训：如何搞大卖场？ 1、公关 2、广告效益 3、视觉形象 4、流程—— 自我介绍+说明产品+登录资料+接触+强化印象 5、客户资料整理 6、电话约访 7、接触（邀约参会） 三、典范分享 四、追踪与评估 五、交流研讨与训练 六、配套措施 常见的问题： 一、送什么保险 二、为什么要送保险 三、为何不做广告 四、怎么才60天 初次接触的误区——为送保险而送保险 接触的目的——建立信任+发现需求+创造再访机会 再访的三大理由是-----送建议书+拿展业资料+送奖品 开口说保险的三大方式----扮猪吃老虎 +问卷 +问问题 结 论 ： 做保险很难，我承认，在其他公司确实如此。 在新华做保险非常容易 三大基本原则 一、当场不谈是非 二、不为送单而送单 三、兑现所有承诺 思 考： 如何提高效率？ 结 论 ： 做保险很难，我承认那是在其他公司。 在湖南新华做保险非常容易 对于新人来说一定程度上，主顾 开拓就是列名单 好的营销员任何时候手里都应该 有最少100个名单 新人首选缘故法、其次介绍法 主顾开拓