《销售演讲稿》PPT课件.pptVIP

一、传统的销售方法 二、如何改变传统销售方案 三、客户需求分析 三、客户需求分析 四、与竞争对手如何竞争使利润最大化 五、产品位置优势因素分析 六、细分市场的目的 1、对公司的 2、对产品的 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 目的： 了解客户需求 目的： 了解客户需求 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 八、恰到好处的问话技巧 处理反对意见的方法 太极法： 1、价格太高（太贵）了！ 理解：别人的价格更低 这比我原来想像的价格要高 我买不起 我想打折 这在我的预算之外 我没权利作决定 我的任务是争取降低价格 我不是真想要。别人的价格 处理反对意见的方法 太极法： 处理反对意见的方法 处理反对意见的方法 处理反对意见的方法 重要提醒：或许本点比其它三点都重要 十、成交方法 十、成交方法 十、成交方法 十、成交方法 转介绍 勇争第一 第一的好处 1、机会大 进店率高 2、利润高 3、消费者以第一为标准去压其它产品价格 做第一需具备的特质 1、心胸宽广、有气度、有魄力、敢于承担责任。 ------（人） 2.门店位置、大小、资金实力、好产品。 -------（店·货） 九、产品展示说明 特 性 优 点 利 益 证 据 （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 4 ） 九、产品展示说明 特性： 2、从利益、解决问题和需求的角度出发 1、从具体产品特色出发 3、从特定的场合的角度出发 4、从使用者类型的角度出发 九、产品展示说明 1.安全性 优点： 2.效能性 3.外表性 4.舒适性 5.耐用性 6.方便性 7.经济性 九、产品展示说明 利益： 跟客户有关的优点叫利益 1、安全 2、性价比高 九、产品展示说明 证据： 提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。 1、轮胎.整车重量.电机.电池等 2、哪那些人在使用 十、成交方式 1、 客户会主动提出购买要求,有些客户购买的意实只是转瞬间的事情，如果我们不能及时发现他购买信号，将会错过成交机会。 动作信号 语言信号 表情信号 十、成交方式 动作信号：a、由一个角度到多个角度去观察产品。b、由对资料随手翻翻到看得很仔细,还问问内容。c、由只是听导购讲解到动手翻资料、观察车型等。d、对方做出一些显示焦虑的举动。例如：用手敲桌子、喝水等。（这表明对方在做激烈的思想斗争）e、对方把他的朋友或同事或亲人等请来一起参与探讨。来回踱步，不断地拿起茶杯（这是对方对产品重视的信号） 语言信号： 十、成交方式 b、请教产品的使用方法和今后服务。 c、压低产品价格，甚至施以“不降价不购买”的威胁。例如，再不降价我就买其他类似的产品了等。（这时候导购要沉住气，不要自乱方寸，如果对方真的知道有更便宜的同类产品，早就不在这儿跟你讨价还价了。） d、向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了 e、褒奖其他公司的相关商品，甚至列举出这些商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家的商品这么好，为何费尽周折与你拖拉呢？ a、由强硬的口吻转为商量的口吻。 十、成交方式 表情信号： a、眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，情绪高涨。 b、嘴唇开始抿紧，面露微笑。 c、由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。 d、沉默，陷入深沉。（这是很明显的购买信号） 异议成交法 分解费用成交法 可靠成交法 直接请求成交法 从众成交法 异议成交法 导购利用处理客户异议的机会直接要求客户成交。凡是客户提出了异议，尤其是客户认为很重要的异议，大多是购买的障碍。异议处理完毕如果立即请求成交，往往能收到趁热打铁的效果。 使用时应注意： A、因为随机性较强，导购应该密切注意客户的反应，把握机会。 B、对真异议和假异议、次要异议和主要异议要认真分析，只有在主要异议得到圆满回答之后才是较好的机会。 分解费用成交法 导购将总的费用逐项分解、缩小，使客户感到有能力支付或可以接受。因为这一类小的决定并不复杂，所以客户会感到很容易下决心：当回答完所有的问题后，客户就能毫不为难地做出购买的决定。 这种方法运用得当的前提是：人们能够毫不费力地做出小额数目的决定，但对大额费用却迟迟拿不定主意。 可靠成交法 通过向客户介绍其他人使用此产品的情况来印证导购的介绍，从而消除客户的疑虑，促使其做出购买决定：介绍其他客户的使用情况可以弱化产品的问题，消除客户犹豫的因素，比较容易让客户感受到导购的真诚。而不是强行推销。 本方法专门