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销售过程管理 和美华集团 销售过程管理 （目标管理和流程管理） 目标管理： 目标管理的概念。 目标管理的理论基础。 目标管理的意义。 目标管理的实施步骤。 目标设定。 目标执行与控制。 目标的修正。 绩效评价。 激励制度。 销售管理的内容： 1、商流——商品所有权的转移——促成交易。 客户寻找、洽谈、签约、履约。 2、物流——保证商品在约定的地点、约定的时间交付客户。 商品时间、空间的转移。 3、资金流——伴随商流、物流的资金流动。 4、信息流——确保商流、物流正常的信息收集、加工、储存和反馈。 客户信息、竞争信息、商品状态信息、营销员工作状态信息。 销售管理：如何确保“四流”正常运转。 销售管理的对象： 人——销售队伍、通路人员。 财——货款和销售费用。 物——商品和促销工具。 销售管理的方法——制度： 责任制度——岗位责任、权力、义务。目标任务书是对岗位责任的承诺——做什么？做到什么程度？ 程序制度——工作的程序步骤、传递方式——怎么做？先后顺序、配合方式。 作业制度——工作的具体做法、注意事项，是对程序制度的补充和注释。 激励制度——正激励和负激励——工作结果的体现！ 销售管理的基本技术和工具： 目标管理、流程管理。 一、目标管理： （一）、目标管理的概念： 目标管理：是通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目标的一种技术。 目标管理的核心是使组织目标和个人目标相结合，让所有阶层的努力都集中在组织上。 目标管理强调自我设立重要工作目标、自我控制及自我评估目标进度，且鼓励部属设定具有挑战性的目标。 管理阶层的工作在于指导部属设立目标，使个别目标与部门目标相吻合，并协调各部门目标与公司总目标相统一，使组织上相互合作，共为统一目标而努力！ 目标管理五要素： 目标管理中上级和不下的关心： （二）、目标管理的理论基础 你如何看待员工，员工就会如何表现！ 自我实现预言——完全出于想象，结果却变成现实。 教师的信念改变了学生的成绩！ 持X理论的管理人员认为：人本质上是懒惰的，使不值得信任的，必须加以严格管理。结果，管理人员在工作中不自觉的将对下属的不信任感传递给下属；而下属发现自己得不到管理人员的信任，他们就不愿意努力以值得信任的方式工作，他们的行为反过来又被管理者当作他们确实不值得信任的证据。 因为人们对日常生活中的非语言信号十分敏感，他们可以从许多复杂的暗示——说话的语调、表情以及做事的方式中，读出别人对我们的看法和期望。 员工们按照他们的主管所持有的信念做事，而他们的行动又被管理人员认为是证明他们信念的证据。 员工的真实表现会和你内心对他们的看法、评价和期望接近。 ——服务生在不同的管理模式下表现出不同的自我管理水平。 优秀的领导会充分利用“自我实现诺言”，带出一个杰出的自我管理的团队！ （三）、目标管理的意义 为什么要制定目标？ 1、目标为组织成员确定了努力的方向。没有目标的人，就像空驶的出租车不知道是向哪里！ 目标是组织存在的前提。 缺乏明确目标的组织，内部资源的利用效率注定低下，寿命必定不长。 缺乏明确目标的人，不会创造出伟大的事业，人生不会辉煌！ 2、目标管理是未来变得可预期、可预见 ⑴、你破产了，只剩下2元钱，买了一张彩票，第二天开奖，你看到开出的号码和你买得号码很象，但彩票放在家里，你无法核实是否中奖，你和别人谈起这件事时，有人马上愿意花50万买你的彩票，而你的彩票万一中奖，奖金是100万，你是否愿意卖呢？ ⑵、你要到一个贫穷国家出差，有两种选择一种是服务不好、食品也差，但，是家大公司飞机保养很好；另一家是贫穷国家的航空公司，你对他的情况基本不了解，那你现在决定乘坐那家航空公司的飞机？ ⑶、你受聘到一家公司任总经理，公司开出两种奖励方案，一种是固定提取收益的10%，一种是提取收益的0——25%，但具体的要等公司董事会根据你的表现决定，但是董事会根据什么标准考核你你不知道，你选择哪种奖励方案？ 可预期对我们是十分重要的。 自杀的人是对未来失去希望，而不是现在的痛苦不能承受！ 如果人们对未来感到不可知，其行为就会倾向于“不可控”、易变、短期化。 因此管理者成功与否的一个重要前提，就是能否给予人们一个美好的、长远的预期！——愿景。 欺骗是将没有发生的事说成已经发生了！ 愿景是将没有发生的事说成今后将会发生！ 成功人士都是善于制定目标并想办法实现的人。 目标对人有很强的激励作用。 3、目标产生动力 你看到了什么？ 格式塔心理学： 人有一种本能的倾向，总是自觉地追求完美、完整，自觉地消除差异，获得平衡；这种追求完美完整、消除差异、恢复平衡的倾向是人动力的源泉。 认知和谐——心理的平衡 是将目标拉向现状，还是将现状拉向目标。 目标产生