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供应链节点企业间信任“囚徒困境” 　　【摘要】信任问题是供应链战略联盟成败的关键。本文通过对供应链节点企业间博弈过程中信任问题的研究，建立“囚徒困境”模型，阐述其陷入“囚徒困境”的过程并发现其中原因，提出解决信任的“囚徒困境”的具体方法。 　　【关键词】供应链；信任；囚徒困境 　　一、引言 　　市场竞争的动态化、顾客需求个性化多样化使得企业需要通过建立和形成供应链关系在企业获取竞争优势，企业间的竞争方式正逐渐转变为供应链与供应链间的竞争。传统的供应链节点企业之间是一种相互采取利润挤压的竞争关系，一方的获益往往是另一方的让利，从供应商的供应商到终端顾客实质上是一条“博弈链”。现代供应链通常是围绕核心企业，通过信息流、物流、资金流与商品的控制，将原材料供应商、生产商、分销商、零售商以及最终消费者连成一体的功能网结构模式。网中的每个节点企业既向其上游的贸易伙伴订购产品，又向其下游的交易伙伴供应产品。供应链是以供应链节点企业间充分信任与相互合作为基础，供应链良好的运作是节点企业相互博弈的结果。信任问题是中国企业存在的普遍问题。经济学中完全理性人的假设，企业最求自身利益最大化，客观上使机会主义的存在成为可能。因此，供应链伙伴间的信任问题成为制约供应链发展的关键因素。节点企业间博弈过程，管理者盲目最求自身利润最大化，利用对方的信任为本企业谋利，因此在合作过程双方极容易走入信任问题的“囚徒困境”。 　　二、供应链节点企业信任问题的本质 　　不同学者对信任作了不同定义，Moorman等认为信任是愿意去相信交易伙伴，且交易伙伴被认为是可靠的；Morgan和Hunt认为信任是指合作的一方对他方的可靠性和诚实度有足够的信心；Dyer认为信任就是相信合作伙伴愿意而且能够完成他们的义务和做出的承诺，同时合作伙伴对整个联盟的行为都出于好的意愿，双方不会做出损害对方的事情；Curral和Inkpen认为信任是交易双方自愿遵守约定、承担责任并且没有任何一方会利用对方的弱点[4]。综上所述，本文所研究信任的本质是供应链节点企业相信合作伙伴会自觉承担义务和责任，且不会利用对方弱点为本方谋利的一种信心。 　　三、供应链节点企业间信任问题的“囚徒困境” 　　在供应链节点企业信任问题的博弈模型中，假定参与者为两家企业，其中一家为上游的供应商S，另一家为处于中间的的制造商M，在此博弈过程中可以相互独立作出决策，并且独立承担后果。两家企业在在合作过程中均可以选择信任和不信任两种策略。为了方便研究，我们假定不同企业在采取相同策略时具有相同的收益。两者都采取信任策略时，其收益均为a；若一方采取信任策略，另一方采取不信任策略，则采取信任策略一方的的收益为b，采取不信任策略的一方收益为c；双方都采取不信任策略则双方收益均为d。双方相互不信任可能造成库存的增加，供应链反应速度降低，整个供应链运作效率低下，收益减少。因此本文以后的分析均有ad，一方对对方不信任时产生投机行为能够为本方带来收益并且使对对方利益受到损失，对于以下模型有cadb。。假定参与者都是都是完全理性的人，且进行决策是并不相互沟通。根据以上分析，供应链博弈模型如下图所示。 　　1.单次博弈的“囚徒困境” 　　两个相互独立的企业M和S作为独立的利益主体，各自都会追求自身收益最大化，且单次交易中双方不会考虑采取利己行对以后造成的影响。因此对于供应商S而言，如果M采取信任策略，则S采取不信策略能够使得自身收益最大（ca）；如果M采取不信任策略，则S采取不信任策略使得自身受益最大（db）。综上所述，无论M采取何种策略，S采取不信任态度均能使自身收益最大。同理，对于制造商M也会采取不信任态度。此时，交易双方陷入信任问题的“囚徒困境”，（不信任，不信任）为此问题唯一的纳什均衡。双方的博弈模型如表1所示。 　　交易双方从追求本方收益最大的角度均选择不信任策略，但是个体理性并不能代表群体理性。 　　2.有限次重复交易的“囚徒困境” 　　在有限次重复交过程中，双方先试图充分合作，如果前边每一回合都相互信任，则以后回合将继续相互信任；如果在某一回合，S（或M）仍然采取信任策略，而M（或S）采取不信任策略，下一回合采取S（或M）为了报复对方必然采取不信任策略，以后的每个回合双方必然会持“一报还一报”的想法，直到最后一次交易一直采取不信任的策略。 　　双方在进行当前决策时必然会考虑以后回合的情况。以后的每一回合的博弈仍然沿用表1为例进行分析，假设交易共有p次，交易最后一回合，双方没有后顾之忧，必然会采取使本方收益最大的策略，最后一回合的交易等同于单次交易，第p次交易唯一的纳什均衡为（不信任，不信任），双方的收益为（d，d）。 　　再考虑倒第p-1次交易，双方能够预料到最后一回合的博弈结果，知道从利己的角度出发对方会采取不信任策略，且最后