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2012年营销中心一季度会议 讲义 北京神雾环境能源科技集团股份有限公司 二○一二年三月三十日 1 雷 华 目录 2 1、主营产品简介 2、充分利用有效资源 3、商务合作方式 二、销售人才的讨论 一、开展多元化销售 主营产品简介 中煤集团100万吨褐煤提质 江苏盐城5万吨废旧轮胎处理 江苏常州10万吨废旧轮胎处理 粉尘处理项目（煤基转底炉直接还原生产线） 褐煤提质项目 有色建材项目 板带项目 轧钢工业炉 现 阶 段 公 司 主 营 产 品 脱硫脱硝项目 四川龙蟒钒钛处理 攀钢集团钒钛处理 天津荣钢铁精粉处理 江苏沙钢粉尘处理 神雾集团实验室中试线 合理利用有效资源 客户资源也不仅仅局限于传统意义上我们所合作或拜访过的客户，在当今适者生存的市场经济下，客户资源内涵和外延得到空前的延伸，可以这么说，只要是我们可以利用的或对我们签订项目有促进作用的一切有形和无形资源都可以称为客户资源，以客户为圆心，他的人脉资源可发展成我们的客户； 1、江苏院 2、湖北神雾 3、公司各级领导社会人脉资源 客户资源 集团内部资源 社会资源 1、利用行业协会组织各种项目推广会 2、同事 3、亲属 4、朋友 商务合作方式 有关销售人才的讨论 狼的特点 1、耐心与坚韧。狼在捕猎时总是喜欢耐心的观察、等待，狼在某些时刻，确实表现出了惊人的智慧，极强的耐力，很少轻言放弃。   5、欲望与野心。狼群内部经常内斗，有些甚至是致命的。可以这样说，每只狼都是野心家。 2、热情与开朗。狼其实非常热情，喜好玩耍，甚至是恶作剧。 4、忠贞与背叛。北部的灰狼是一夫一妻的典范，雌雄彼此忠贞。公狼非常具有责任心，通常对母狼非常谦让。  3、狡诈与桀骜。狼确实很聪明，狡猾是它们生存的必要武器。狼确是不易驯服的，因为狼有着极强的警戒心。 因此，总结狼的真实性格是：忠诚、活泼好动、机警多疑、野心强烈、感情丰富 狗的特点 1、感觉敏锐：狗的嗅觉灵敏，听觉紧次于嗅觉，远远超过人类。视野范围非常开阔，能察觉它两侧及背后的情况。狗的暗视力强，在光线微弱时仍能清楚地辨认物体。 2、忠于主人：这是其他任何动物所没有的特性。狗与人相处为伴或经训练以后，会对主人怀有深厚的感情，对主人顺从，忠诚，能按主人的意图行事。 3、易于训练：狗具有很强的记忆力，对所走的路途、感兴趣的气味、声音和人都能记得清楚。同时反应灵敏，接受力强，能较快地建立起条件反射。 4、好胜虚荣：狗总是喜欢取悦主人，察言观色，狗还有嫉妒心。喜欢主人的表扬，在予以赞赏、抚摸时，会表现出心满意足的神态，或者摇头晃尾，十分得意。 因此，总结狗的真实性格是：忠于主人、感觉敏锐、嫉妒虚荣。 狼和狗的区别 一、卧薪尝胆： 狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。狼决不象有些高级动物死要面子活受罪！ 狗会自不量力的扑上去撕咬比自己强大的东西,因为主人在它身后。在知道自己不能战胜那强大的东西时，它会退缩，会向自己的主人乞求帮助。 二、众狼一心： 狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。狼的团结精神，与生俱来，不需要任何拓展训练获得。 狗如果不得不面对比自己强大的东西，则会分而散之。狗的怯弱，与生俱来，任何拓展训练也不能使它改变。 三、同进同退： 狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你永远不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。 狗经常成群结队，但狗却是最不团结的动物，你永远不会发现哪只受伤的狗受到同伴的照顾，经常看到的却是狗咬狗。 四、授狼以渔： 狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。 狗却会一直守护它的宝宝，直到等待别人将它的宝宝带走。其实狗不会照顾自己的孩子。所以，一直在妈妈的怀抱里的小狗最容易夭折。 狼和狗的区别 五、知己知彼： 狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼可以被称之为最有效率的猎手。 狗面对对手的时候，通常都是主人的一声令下，便上前撕咬。不管面对的是老虎或是一只耗子。 六、顺水行舟： 狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。狼很会懂得借势。 狗通常都是采用最大的代价来换取那一点微薄的回报，狗只懂得撒欢让主人高兴。 狼和狗最本质的区别在于，狼为了生存必须每天应对不同的挑战，而狗只需要做好最基本的事就能得到温饱。因此狼和狗的本质区别是： 狼具有开拓精神，团结合作，较强的学习能力及创新意识， 而狗只是看家护院的维护性工作 狼和狗比较显著地共同点是忠诚！ 企业的发展对狼和狗的需求分析 可能比喻不是恰当，但事实就是如此。是做安安稳稳的狗，还是做拼搏奋进的狼，各有各的苦。作为销售人员的你，销售生涯该如何抉择? 当一条有价值的狗 既然大多数人要打工，那么，要做就做一条有价值的狗。比如众所周知的藏獒。