从重疾理赔案例看客户保障PPT课件.pptVIP

*;;有没有给客户办过理赔？ 接到客户理赔报案电话时的心情？ 你担心什么？ ;客户保障买够了吗？ --重疾平均理赔金额仅10万多，身故赔付仅13万，客户保障明显不足！ 客户保障买对了吗？ --重疾保障需求最迫切紧急！一旦患重疾多数险种无法再买，要在健康时早规划、足保障！ --身故理赔中意外占20%，要把寿险与意外险的组合保障设计足。 --医疗险最实用、最能让客户体验公司优质理赔服务，深寿医疗险附加率不足六成，从给 客户设计全险角度需补充。 设计产品组合时要考虑保障全面，身故重疾须放首位，医疗险种作补充。 ; 应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划;据《中国统计年鉴》显示， 人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率72.18%; 重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于40岁左右，比10年前提早了10岁！ 中国新增癌症病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的三种癌症。 全球约50%的新增肝癌、食道癌病例都在中国。;从重疾理赔案例看客户保障;13年十大重疾理赔案例; “重疾险保额”： 深寿客户各年龄段，实际投保金额远小于理论最高投保金额，保障缺口在50-100万。 重疾保障无法满足客户的需求。;从身故理赔检视客户保障;从身故理赔案例看客户保障;序号; “人身险保额”：深寿客户各年龄段，实际投保金额远小于理论最高投保金额，保障缺口在100-250万。 身故保障无法满足客户实际需求。;无论重疾、身故还是医疗险，各年龄段的客户普遍是保障不足，缺口大。客户的保障设计要全面而充足，与客户年龄、收入与健康等情况匹配。 全面：险种组合设计要搭配合理，身故重疾放首位，医疗、意外作补充； 充足：保额设计要根据客户年龄、收入设计充足。 及时主动服务：及时给老客户保单检视，主动为客户提供各种保全、理赔与续期等服务，通过服务促销售 ;你自己的保险合理、足够吗？ 你给客户设计的保险计划合理、足够吗？ 你根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？ 你根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？ ;让我们再次走进保额销售， 用专业为自己、为客户 送上全面的保障！;你用过哪种保额销售方法？ 你觉得适用于什么类型的客户？ 您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？;;;;;保额销售分析法：;保额销售的意义;;怎么算？--《保障需求简单分析表》演练;《计算投保额》数据工具表;《计算投保额》数据工具表;《计算投保额》数据工具表;如何使用工具 并计算保额？;如何使用工具 并计算保额？;播放VCR 《保额销售标准示范》;; 业务员：从刚才我们说到的平安2013年理赔报告可以看出，2013年前十大理赔案件，被保险人因身故出险平均年龄仅41.5岁，重疾理赔的人群年龄集中在31-50岁，占比达到70%，此部分人群为正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。即便是前十大案件理赔金额跟年收入相比也存在巨大保障缺口，实际补偿率很低，最低仅为7.88%，远不能满足客户的保障需求。因此，保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是《保障需求简单分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会必威体育官网网址的，那我们现在开始吧！;1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a;业务员：张先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是8000元，每年就是96000元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年，您认为目前保守投资的年利率是3%，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口是2271084元。 我们一起来看一下，也就是说如果您现在有247万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年9.6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。;客 户： 这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概1000元/3000元吧。 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计划，一个是按照您??需要的保