第18章 国贸易方式.pptVIP

第18章 国际贸易方式 学习指导 学习目的和要求 了解各种贸易方式的基本概念和特征，熟悉各种贸易方式的基本做法及对相关当事人的利弊，掌握采用各种贸易方式时在协议中所规定的主要内容和注意事项。 学习重点 1、包销、代理的性质、作用和协议 2、招标投标和拍卖 3、寄售的概念、特点、作用及其协议 学习难点 1、补偿贸易 2、加工贸易 18.1 包销和代理 18.1.1 概述 1）贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。 2）在国际贸易中通常采用的是单边出口或单边进口，即逐笔售定方式。 在实践中，人们根据交易商品、交易对象、交易习惯、支付方式等的不同，本着扩大交易、建立长期稳定的客户往来关系的目的，逐渐形成了各种不同的灵活的国际贸易方式，如包销、代理、寄售、招标、拍卖、商品交易所、加工贸易、服务贸易等。 18.1.2 包销 1）包销（Exclusive Sales）指 出口人通过协议，把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司。 2）包销方式的利弊 第一，优点 有利于双方的互利合作； 避免了自相竞争； 有利于出口人组织生产和供货，也有利于调动包销人经营的积极性达到巩固、扩大市场的目的。 第二，不足 出现包而不销或包而少销的情况； 包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失 3）包销协议 第一，包销协议的名称、签订日期和地点 第二，包销协议双方的关系，是本人与本人的关系，是买卖关系 第三，包销商品的范围 第四，包销地区 第五，包销期限 第六，专营权 第七，包销数量和金额 第八，作价办法 期限内一次性作价 在规定期限内分批作价 4）选择包销商时要注意的问题 第一，慎用包销方式 第二，慎重选择包销商 要考虑其政治态度，注意其资信状况，经营能力及其商业地位 第三，慎重确定包销的商品范围、时间和地区 第四，应规定终止或索赔条款 18.1.3 代理 1）代理的含义及特点 第一，代理（Agency）是代理人（Agent）以委托人（Princopal）的名义和身份在国外市场上开展商务活动。 第二，特点 代理商与委托人之间的关系属于委托买卖关系 代理商通常运用委托人的资金进行业务活动 代理商一般不以自己的名义与第三者签订合同 代理商赚取的报酬是佣金 2）代理的种类 按委托人授权的大小，销售代理可分为以下三种： 第一，总代理（general agency） 第二，独家代理（exclusive agency, sole agency） 第三，一般代理（commission agency）又称佣金代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人的行为。 18.1.3 代理 3）代理方式的优缺点 第一，主要优点： 有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。 有利于调动代理商利用其销售渠道扩大产品销售的积极性。 有利于出口商统筹安排出口，避免盲目性。 有利于避免出口产品的自相竞争。 节省了设立分支机构的费用，降低了经营风险。 第二，缺点 也存在代理商开拓市场能力较弱、垄断市场、代而不理等缺点 18.1.3 代理 4）代理协议 第一，协议双方当事人 第二，指定的代理商品 第三，指定的代理地区 第四，授予代理的权力 第五，协议有效期及中止条款 第六，代理人佣金条款（代理人有权索取佣金的时间，佣金率，计佣基础以及偿付佣金的方法等） 18.2 招标投标与拍卖 18.2.1 招标投标 1）招标（Invitation to Tender）招标人（买方）在指定时间， 地点发出招标公告或招标单，提出准备购买的商品品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为 投标（Submission of Tender）投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定时间内向招标人递盘的行为 2）招标的主要方式 第一，国际简装竞争性招标 第二，谈判招标 第三，两段招标 3）特点 是一种竟卖方式，招标人相对有利 18.2.1 招标投标 第一，投标人应按照招标人的要求，一次性递价，招投标双方无须进行反复磋商。 第二，它是一种竞卖的贸易方式，有利于招标人以最优条件成交。 第三，招标是在指定的时间和地点进行的，并事先规定了一些具体条件，投标人应按其规定进行投标。 4）基本业务流程 第一，招标前的准备工作 第二，投标 第三，开标、评标和决标 第四，中标签约 全部不中意怎么办？可以拒绝投标！ 18.2.2 拍卖 1）拍卖（auction）按照一定的章程和规则，由买主（bidder）以公开叫价竞购的方法。