中央美地“以老带新”的方案.docVIP

中央美地“以老带新”方案 一、“以老带新”的现状 （一）重庆楼市“以老带新”状况 项目 以老带新比例（来访） 优惠政策 青河湾 20-30% 老客户现金2000-5000元/套 天湖美镇 40-45% 新客户3000元/套，老客户500元。 奥园 25-35% 老客户免一年物管费，新客户优惠一个点 龙湖 20-25% 新老均无优惠 1、重庆楼市老客户带新客户的比例与楼盘楼次、定位呈正相关关系，即楼盘档次高，以老带新的比例相应较高。 2、老客户带新客户的比例与新老客户优惠总和呈正相关关系。如龙湖无优惠，因此其老客户带新客户的比例并不太高。 3、重庆楼市约50%的楼盘都有老客户带新客户政策，说明大家都非常重视老客户的价值。 4、优惠总和一般在新成交房总房价的0.5-1%之间。 （二）中央美地“以老带新”情况 1、来访客户中的“以老带新” 中央美地来访客户收到的中央美地的相关信息，一般都不只有一个渠道。因此客户说出的渠道常常就是其印象最深的渠道。 来访客户的信息源中，朋友介绍的量占第一位，其次为路过，再次为POP。 2、成交客户中的“以老带新” 项目 数量（户） 一户老客户带一户新客户 22 一户老客户带二户新客户 7 一户老客户带三户新客户 1 一户老客户带四户新客户 1 合计 31 注： 1）此数据为不完全统计（只统计了已免去了物管费的业主）。 2）部分老客户不知道“以老带新”政策，而没免物管费，故未统计在以上表中。 二、中央美地“以老带新”的意义 中央美地于2004年面市，经过2005年的强力销售，因此2006年的主要工作是销售中央美地的三期和四期。为进一步提高营销效率，加快中央美地销售，因此在2006年继续执行或强化“以老带新”的促销政策非常必要。理由如下： 1、中央美地已经成功开发两期，已经销售约370套，入住业主近200户，社区氛围初步形成，随着业主装修的陆续完工，入住人口更多，社区将更加成熟和完善。 2、随着传媒业的迅速发展，媒体越来越多，但客户的注意力有限，导致信息越来越分散，在媒体上投放广告的边际效益正在日益递减。 3、中央美地的业主对客户的影响力远比传媒给客户的影响力大，更容易与新客户建立信任感。利用老客户向新客户推介中央美地比销售人员的解说更有效，能起到事半功倍的效果。 三、影响“以老带新”的因素 客户认可中央美地产品质量是客户愿意、乐意“以老带新”的首要前提。因此，中央美地首先要确保产品质量，严格甚至高于前期对客户的承诺向客户交付产品。 现中央美地主要存在工程、物管等方面的问题，希望能迅速改进（有则改之，无则加勉），以促进客户“以老带新”积极性。 客户反馈意见如下： （一）客户服务中心收集客户意见 1、园林灯产品本身铸造不规整，安装歪斜。 2、会所漏水，严重影响销售形象。 3、美地之星群楼平台归属、清洁及维护问题。 4、园林取水点设计不合理，致使无法安装，影响美观。 5、泳池边目前的水蓖子因天气变换而变得易碎，存在安全隐患，应及时解决。 6、何时引入中央美地自己的幼儿园。 7、货运场何时搬迁。 8、入读人民小学和龙湖幼儿园的业主子女校车问题如何解决？ 9、小区内是否设篮球场？网球场如时交付使用？ 10、整改速度太慢，供货周期太长。 11、铝合金门窗安装不过关，门锁质量差。 12、每栋三层业主提出关于单元顶因离阳台较近，而且此处楼道窗也能使人进出，可达到互相穿越，安全性能较低。 13、空调位不合理。 14、10月和12月交房的业主不减免且不预收物管费，有整改问题的业主拒不交物管费。给物业的工作带来极大难度。 15、建议在三期的修建中单独划出一个区域给工人居住，或异地安置，解决项目现场混乱的问题。 16、目前没有预留阳光棚的排水管道，使安装阳光棚后，排水没有形成有效的排水通道。 17、部分户型无生活阳台； 18、厨房无地漏； 19、溪谷公园竣工时间。 （信息来源：东原客户服务中心提供） （二）销售组收集的客户意见 1、小区路灯质量低劣，特别是三头的路灯和矮灯大部分是歪的。客户要求更换或者整改。 2、小区道路铺设材料由于进货时间不一样，导致颜色质量不一致。特别是商业街前面一块特别明显。并且施工质量也不行，切割得很不专业，多处发生断裂。 3、B4、B3楼梯间有些地砖损坏，需要更换。 4、B2#2-5-1底楼卫生间有大便，需要清洁。不然对客户印象极其恶劣。 5、A8#2-1-2客户对销售部李伦武同志在接待客户时候表现出的种种行为和态度十分不满意，希望以后注意自己言行。 6、B4#1-1-1 发生类似沉降现象造成地面开裂，如何处理？ 7、客户反映小区摆设的雕塑与小区形象不符合，购买时候应该多征集业主意见。 8、A7#2-3-1客户反映阳台设计不合理，有一半露在外面的。要求整改。