Successful Sales Person 成功的销售人员.pptVIP

銷售紮根實務研習會 成功的銷售人員 角色扮演演練 客戶 銷售人員 銷售的本質 銷售的意義 為了雙方的利益所做價值的交換 需求與購買激勵圖 需求(壓力) 銷售工作的價值 自我形象 現在的你，就是過去你所想像的樣子 You are what you have thought about 推介: 產品特性優點利益(FAB)分析 特性 F：Feature 產品所具備特點、規格 有關製造的原理、造型、顏色、外觀、原料 優點 A：Advantage 因特性所產生的功能 有關如何表現產品的實用例證與功用說明 利益 B：Benefit 因優點帶給客戶相關的好處 依客戶購買的動機、需求，而有關連性的好處、利益 向客戶推介解說產品的重點 客戶對特性不感興趣，只有在瞭解特性會為他帶來利益時，才會感興趣 產品的特性和優點必須要和客戶的需要發生關連，也就是要利益關連及身，才會有價值 客戶認為產品會滿足所需要的利益才會購買 好的銷售說辭應包含滿足客戶動機的F、A、B 要讓客戶確信所得的利益超過所付的代價 促成締結(締交) 締結的重點 何時締結？ 什麼是購買信號？ 如何踢最後一腳？如何開口？ 促成客戶承諾的說詞 最簡單的方法就是直接提出要求 給客戶一個合理的行動方案讓他選擇 如果已有良好信任，請客戶直接簽訂單 兩大注意事項 兩大注意事項 締結時注意事項 反覆說出客戶感興趣的優點和利益 擴大客戶需求，強調產品能帶給客戶的利益 提出成交要求 肯定的語氣 締結的技巧及結尾說詞 假設式 看起來今天就可以派人去安裝了吧？ 您比較喜歡A 的組合是嗎？那我就替您安排交貨囉？ 總結式 你能買到此項產品，是很聰明的抉擇! 我們談過幾個重點，你都同意了，那麼就趕快下訂單吧！ 選擇式 是先買2000箱還是1500箱？ 行動式 我可以立刻通知出貨部門，配合你的時間將貨送到，對了！是不是星期三下午最好？ 誘導式 (施小惠法) 如果你現在就訂購，安裝作業全程免費。 締結的技巧及結尾說詞 警告式 (壓力法) 下個月要漲價20%，再不決定你會吃虧了！ 交期已經快排不到了，最好今天就決定，我替你下單先保留產品，才能保住所想要的交期 歸一式 是否就剩這最後一個問題？如果我們解決了，那麼就下訂單吧！ 對委員會締結 主動、被動間的協調，靈活運用 * * Do the Right Thing : 做對的事 = What 做什麼 Do the Thing Right : 把事做對 = How 如何做 Do Right Things Right P (產品) S (銷售人員) C (客戶) 溝通歷程 B (利益) W (需要) 買方(客戶) 獲得商品 賣方(業務) 獲得報酬 採購產品 激勵 以滿足需求 尋找產品 滿意(壓力輕舒) 公司為何要聘用我? 我的工作價值何在? 為公司達成業績目標，賺取利潤 時時刻刻考慮客戶的需要及困難 要做到所答應的承諾，客戶滿意 ? 做客戶的朋友、顧問，建立信譽 未來的你也會變成你現在所想像的樣子 You’ll become what you think about 活用Servo – Mechanism機制，塑造自己成功形象 Learns by experiences 合歡山 請問: 你期盼的形象? ? 幽默成功、樂觀自信 銷售實務流程 Sales process 接觸 (Contact) 評估 (Qualify) 探索(Investigate) 推介 (Present) 締結 (Close) 介紹自己，得到注意 建立和諧、信賴 $、需求、應用、產品 時間、決定流程(者) 建立朋友、顧問關係 瞭解動機、目標、關心重點 FAB、符合動機、利益 展示、樣品 、成功用戶 異議處理、購買信號 臨門一腳、成敗論英雄 FAB分析是最有效的推介產品的方法 好的銷售說辭包含產品特性、優點和利益，不論先後序 企業客戶追求的利益: 賺錢、提昇生產力、省時、省力(人)、省錢、省成本 在客戶回應前自己不可把話題扯開 說完後要專注的看著客戶堅定且 面帶微笑直到客戶承諾為止 * * * 面臨重要會面, 前一天活用自我形象, 泡浴… 1 銷售乃是提供客戶適當的產品，並以產品的利益去滿足客戶的需求。 2 客戶的需求來自於他的問題。 3 銷售人員可分為兜售員 推銷員 顧問式-專業know what , how,why-多懂一點 敬業- 做什麼像什麼 新手、老手業務的差異