深圳维也纳酒店（机场店）-销售激励方案.docVIP

深圳维也纳酒店（机场店）-销售激励方案 一、市场定位 深圳维也纳酒店机场店由于所处的地理位置及规模决定了，这是一家立足机场本地市场，以服务于机场团散客人、机组人员和滞机客人为主并辐射周边工业区的经济型酒店。 1、市场策略 开发有吸引力的销售资料、发布广告宣传以有效接近市场目标。 确保在试业前，有关酒店的资料推介能及时传达给客户。 通过直接发送邮件派发酒店宣传资料。 与公司及航空公司紧密合作，恳请将酒店纳入其重点接待酒店。 鼓励销售人员带领客户来参观酒店。 建议向公司客户提供特别鼓励奖，用可弥补的入住房晚积分及其他利益争取这些客户在安排客人时将我酒店作为第一接待订房单位。 定期组织闪电式拜访，扩大公司客户占有率。 在节假日或喜庆日制作一系列免费礼品赠送目标客户以使其对销售人员建立良好印象。 设立销售奖励，推动业务进展，激发员工潜力。 设立重复入住回报奖励计划，增强客人对酒店的忠实度量 2、市场分类 （1）、商务客户市场 商务客户市场主要包括驻深圳机场的各企事业单位、航空公司及福永各工业区的工矿企业。 从竞争酒店猎取有用信息。 建立市场竞争资料库，与客户进行直接联系。 通过优质的服务与具有竞争力的价位尽可能多地吸引大宗客户。 推行订房奖励计划。 进行一次试业期销售闪电战。 向客人与订房者赠送特别礼品。 选择合适的媒体进行广告宣传，将酒店推广给商业团体。 向（订房）决策者提供一系列的款待。 向需要在机场长期工作的人士提供月租优惠计划。 （2）、旅散及团体市场 旅散与团体市场（包括旅游散客与商务旅行者及机场由于航班延误的误机客人）。 目前，许多公司在缩减预算，为保持一定的市场份额，旅行社、航空公司、酒店竞相减价，推出了许多特价项目包括机票、交通、食宿在内的套票，使客人从直接向酒店预订转向团体旅行社和订房中心。尤其在机场这一特殊地理位置，我们应充分利用机场已有的客房销售网络。为使试业期间争取更多业务并扩大酒店知名度，可提供特价房价，让旅行社、订房中心感到有利可图而扩大本酒店的销售。误机客人是机场特有的客户群，尤其在进入夏季后因为天气变化无常，航班经常延误，滞机客人比较多，如果能够与航空公司签订协议，将这部份的客人安排到我酒店入住，对保证酒店的入住率会有很大的保障。建议采取提供比航空公司所制定的误机旅客住宿标准底10％的房价，换言之即向订房决策者支付佣金（目前机场此项业务反佣金比例为10％，但要在已定型的市场中占有一份，适当提高返佣比例是行之有效的方式） 二、下达给销售部的具体方案 1、为了将任务具体化，特给销售部设置了两个考核指标： 第一指标： 我酒店是一个新开酒店，提高酒店住房率是一个循序渐进的过程，为此分段制订客房销售任务： (1)7月1日—7月31日 总入住率达到760%以上，销售部占60% (2)8月 1日—8月31日 总入住率达到79#9900995%以上，销售部占70% (3)9月 1日—9月30日 总入住率达到8#9900995%以上，销售部占80% (4)10月1日—200#9900995年底 总入住率达到90%以上，销售部占80% 第二指标： 鉴于酒店刚刚试业，客人认识我酒店到逐渐接受需要一个过程，因此目前对销售部的考核主要以签订商务协议和拜访商务客户为主。任务如下： (1)、销售部每月每人需签订30份商务协议。超过每份奖励#9900995元。协议书必须是盖公司公章原件才能生效。不能完成30份的任务每少完成1份除扣#9900995元。 (2)、每个销售人员每天拜访#9900995家商务客户（包括登门拜访和电话拜访）。 三、预测效益和销售部人员的奖励机制： 1、根据目标值，如果销售部能够完成上述指标，预测酒店的效益如下： 根据住房率及平均房价189元，预算月收入明细如下: (1) 7月1日—7月31日 入住率达到60% 月收入：123(间)*60%*30(天)*189(元)=￥4184461.00元 (2) 8月 1日—8月31日 入住率达到7#9900995% 月收入：123(间)*7#9900995%*30(天)*189(元)=￥#9900995230 (3) 9月 1日—9月30日 入住率达到8#9900995% 月收入：123(间)*8#9900995%*30(天)*189(元)=￥#990099592798. (4) 10月1日—200#9900995年底 入住率达到90% 月收入123(间)*90%*30(天)*189(元)=￥627669.00元 2、根据下达给销售部的销售任务预测销售部创造收入明细如下: (1) 7月1日—7月31日 入住率达到60%以上，销售部占60% ￥418446.00*60%=￥2#990099