基于价值的客户关系管理——销售业绩提升之道.docVIP

基于价值的客户关系管理——销售业绩提升之道 讲师：张翚（ Hunter ） 上海交大安泰 #99ff99MBA/ 国家注册咨询师 基于价值的客户关系管理 销售系列课程 —— 销售业绩提升之道 销售的挑战 销售能力体系 销售流程优化 销售目标管理 前言 什么创造满意的客户？ 产品或 服务的质量 一个总体 客户解决方案 销售人员的能力 具有竞争力 的价格 高能力人员的绩效 低复杂度工作 :19% * J.E. Hunter, F.L. Schmidt, and M.K. Judiesch, “Individual Differences in Output Variability as a Function of Job Complexity”, Journal of Applied Psychology 75 (1990): 28–42. 高复杂度工作 :48% 中复杂度工作 :32% 销售岗位工作 :48-120% Talent Management Speaker’s notes: “The transformation process at Allianz has gathered speed. External conditions, such as the financial crisis, as well as internal challenges, such as the implementation of TOM are requesting our immediate intervention. By not having the right people in place we run into unnecessary cost. Look at the figure. It shows why it pays off to identify top, middle and bottom performers. This is why we have to tackle the current challenges for building top talent in the Group.” 市场变化及其对销售的影响 销售过程 多种销售模式 服务销售 客户 供应商数目的减少 期望值的提高 权力的增大 竞争 全球化 产品周期的缩短 市场边界的模糊化 不同的销售模式 采购过程 2 采购的过程 采购过程 1 识别需求 顾问型销售创 造价值的阶段 方案评价 消除顾虑 采购 实施 交易型销售实 现价值的阶段 企业型销售价 值创造的阶段 制定战略 和议程 找出执 行落差 研究建立关 系的可能性 创造共 同愿景 建立企 业关系 不同客户价值创造的重点 备注：* = 创造价值的机会很大 @= 创造价值的机会中等 销售变革的手段 创造有效的销售愿景 重视指导工作 --- 技巧指导 ---- 战略指导 以客户、产品或行 业为基础的直销队伍 高层管理形成了跨职能 部门和跨企业工作的团队 变革的 手段 1 交易销售 对销售流程的测量 对销售团队的测量 对客户创造价值的测量 电话销售 电子商务采购的按地域建销售队伍 跨职能的工作的能力 根据客户来选择团队 通过共同的价值创造模型整合 追踪双方投入 追踪双方价值创造 合作的可持续性发展 寻找高覆盖率的低成本的方法 转向低成本的渠道 顾问型销售 企业型销售 变革的 手段 2 变革的 手段 3 变革的 手段 4 创造有效的组织结构 销售能力的培养 销售的考核措施 每笔交易的成本 投入 - 产出比 每笔交易所耗时间 不同销售模式的流程和变革要求 华为大客户销售 销售管理的常见挑战 销售目标 / 计划管理 销售能力 管理 销售流程优化 和组织管理 能力的挑战 思考 如何 平衡结果管理和能力管理 ？ 华为是一群从青纱帐里出来的土八路，还习惯于埋个地雷，端个炮楼的工作方法。还不习惯于职业化、表格化、模板化、规范化的管理。重复劳动，重叠的管理还十分多，这就是效率不高的根源。我看过香港秘书的工作，有条有序的一会就把事做完了，而我们还要摸摸索索，做完了还不知合格否，又开一个小会审查，你看看这就是高成本。 -------- 坚持从有实践经验、有责任心、有技术且本职工作做得十分优秀的员工中选拔、培养骨干。重视后天的学习与进步，重视个人的实际才干的增长。个人永久性的标记（学历、职称、社会荣誉 …… ）仅仅是个参考。