为什么要发展现代渠道 经典.pptVIP

* C4:分权：分为采购部和营运部 商品部：针对产品 采购部：针对条款 C4：强大的市场部 易初莲花：A类商品、DC类商品 营运：商品、促销管理 人力部：PDT进场 公关：灯箱 资金、资源：为我所有，不如为我所用，为我所用，不如为我所流 自有品牌 * * 案例：电热锅、微波炉、电视机，2700瓦，15安培的接线板 * * * 库存周转天数=库存数/日均销售 30/库存周转天数=库存周转率 * * Cash flow is critical to the success of any business Efficient retailers can turn goods into cash faster than they have to pay suppliers for the goods This creates a golden period, which provides “free” finance to the customer This model relies on velocity - the speed at which goods are turned into cash Bad buying decisions of declining sales can rapidly threaten a retailers cash position * * 古北家乐福：客单价为165元 上海吉买盛：85元 * * * * * * * 前毛利与后毛利 案例：箭牌口香糖 Front Margin 前端毛利率 Back Margin 后端毛利率（贸易条款） 不同毛利结构 的产品组合 新产品 有效的价格调控 高毛利 低毛利 毛利 量 敏感商品 不敏感商品 毛利 量 固定费用 ↓ 可变费用↑ 毛利 量 1.产品毛利 5.财务杠杆 4.非产品毛利 3.会员费 2.商业毛利 利润 零售商两种主要财务模式 － 不重要 － 重要 － 普通 不同的财务模式导致不同的业态表现； 有些则是相同的，例如零售市场衡量指标。 现代渠道销售人员的主要职责 渠道 生产商 消费者 POP 购物者行为 品牌与营销 商业行为 品类 快速消费品市场运作 – 领先的理念 市场营销部门通过研究消费者和购物者，乃至包括渠道及零售客户，在此基础之上制定品牌及产品全国及地区营销计划。 零售客户通过研究并满足、引导消费者/购物者，使得他们的需求得到最大限度的满足。 生产商合作水平的高低直接影响其产品的市场表现。 不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动增长。 品类市场运作模型图 商业行为 － 不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成合作伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动中粮的增长。 通过三大发动机： 建立客户合作基础 － 合作协议及网点覆盖； 建立商业运作基础 － 分销； 持续商业合作关系 － 单店产出。 消费者 购物者行为 品牌与营销 POP 商业行为 渠 道 生产商 现代渠道销售人员的主要职责 网点覆盖 Coverage 产品分销 Distribution 单店产出 SPPD 目标 Objectives 现代渠道销售人员的主要职责 销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量增长、利润增长，并不断进行品牌建设。 Sell in (卖入) Sell out (卖出) 现代渠道销售人员的主要职责 1:网点覆盖 未合作客户； 未合作门店； 新的渠道、地区。 2:产品分销 公司产品目标组合； 新品卖入； 卖入速度。 3:单店产出 宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率； 微观：门店管理8要素。 我们如何跟上客户发展的步伐？ 传统销售人员 高级销售人员 品类销售经理 品类顾问 主要注重品牌，以客情为中心的销售关系， 围绕产品/价格/质量，非计划性的促销活动 注重品牌，但对品类关系有很好的了解， 关注产品/价格/质量/服务水平，经常性的促销活动 战略联盟 对品类在双方业务中的作用有很好的了解。 以总体品类发展为核心，能针性地提出合作计划。 具有可信品类/业务方面的专业知识； 以总体品类发展为核心； 通过品类发展合作建立伙伴关系。 以促进相互品类发展为核心的伙伴关系； 充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等等。 第5级： 第4级： 第3级： 第2级： 第1级： 销售人员通过在职学习与培训，不断提升自己及团队成员专业技能，以实现公司最终策略。 现代渠道销售应时时着眼的目标 营业额的提高(PSM)