电视购物流程实战解释 2011年12月15日.pptVIP

* * 羲和电视购物渠道合作经验汇总 2011年12月15日 电视购物是怎样一种渠道 电视购物是这样的渠道 消费人群 ： 女性消费者占70%、中老年人占消费者80%、 二三线城市占消费者80% …… 以上主要消费群体决定了： 品牌、性价比高、质量有保证、用途广，是电视购物销售制胜法宝。 橄榄油创造过1小时销售6000升-8000升的记录 炒锅创造过1小时销售5000口——6000口的记录 床品创造过1小时销售百万元人民币的记录 汽车1小时销售560辆，数码类更是数不胜数…… 生活家居类商品（家用电器、家用厨具、床品、服装、健康食品…） 女性商品、时尚品（化妆品、瘦身商品、饰品…） 收藏品…… 电器数码产品……（手机、数码相机等） 没有广告费——但是少数NB的电视购物（如央视购物会要拍摄费）但公平起见他们会从结款的盈利中扣除。 信息爆炸——主持人对产品作30-40分钟的推介，可把功能、特性、以及使用方法全面传递给受众，提升产品的影响力和公信度。传递范围大、速度快，通过生动的电视画面（特写，VCR外景，T台展示，主持人话术等）激发观众的购买欲望。 品牌提升——依托知名（如：CCTV）电视购物频道的品牌效应，实现销售的广度和业绩大规模的提升。 后续影响——电视购物片可作为产品广告上传于网络，促进品牌知名度美誉度。 电视购物是这样的渠道 我们的认识 销售最忌讳的就是复杂繁琐，主要功能和诉求要能够在很短的时间、用很少的语言可以清晰表达并让消费者记住、传播。 产品的潜在客户群和市场越大，就越容易用电视购物的方式运作成功。电视的受众非常广泛和多元化。这就是电视购物广告模式的优势所在。 我们需要在电视购物中突出的： 多次重复卖点 展示家庭化的使用场景 突出品牌影响力 夸大功能 突出性价比 …… 女性消费者占电视购物消费者的70%。 高收入女性消费者在增加。 因此我们儿童相机的电视购物消费群体：1、70，80后女性2、对孩子教育方面关心多的父母3、对礼品需求的人士（亲戚，朋友等）4、名品族和小资爱好者5、感性、容易有购买欲6、爱美、追求新鲜、时尚、个性化 + 合作原则赚钱：明确销量 赚口碑：广告效应 最高原则-赚钱：电视购物是终归渠道销售，我们作为私营企业必须以赚钱为前提，依托电视购物的销售平台将效益最大化。预算费用，计算投入产出比，以实际效果决策是否值得做电购。 明确-使价值最大：选择好的产品，合适的投放时间（“六一儿童节，寒暑假，十一双节，圣诞元旦春节三节”这些节日前期一个月左右的时间播出），选择好的播出频道和时段，找出最刺激观众的卖点，对电视购物拍摄进行全程的跟踪维护…… 细节-专人负责与对接：电视购物合作周期长，涉及的项目细节繁琐，必须明确与电视台相关各种职能人员的对接，才能做出令我们满意的广告片，带来预期的销量。 拍摄原则 业务心态要放在赚钱上，不要被电购的MD以虚名忽悠！ 谈判尽量减少自己身上的负担，尽量让台里出：服装，道具，模特等不要让企业产生费用。 我方尽量使用免费的资源，可以接人员车辆服装等。 必须由厂商提供制作的物料：制作前的要将样稿交给导演确认，留出足够的时间更改设计及制作，一定要在拍摄前完成（Eg：手卡的制作期2个工作日） 电购需要厂家的密切跟进 全盘把握进度和投入 甩手掌柜的业务做不好电购 羲和的电视购物合作经验 从央视案例看“流程，经验，原则，细节” 相关人员有哪些？ 每个电视购物公司都有自己的以下相关人员： MD：产品经理-负责找产品，找卖点，谈价格，进货，结款 QC：质检员-负责检查产品的各项资质资格 PD：负责与厂商沟通卖点及拍片 MD业务合作洽谈 合作方式（经销，代销，还是混合） 产品数量（采购型号，哪些款式，每款的采购量） 价格（零售价格，供货价格，是否有返点，是否给销售人员返利） 促销（是否有促销品，谁来提供，提供什么价值的，如何到位） 返款（账期，结款形式-公or私人账户，是否需要发票，税点谁承担，发票抬头，是否接收支票等） 费用（拍片费用，物料费用等；如何支出，是否有预算支持） 电视购物频道基本都有《供应商合作指南》、《供应商分级制度》，可以跟MD索取 需要向QC提供资料 样机（每款一个，包装配件全） 参数（详细参数参见游俊杰制作的EXCEL介绍） 相机资质（CCC，质量检测报告，品牌授权书or商标许可） 产品介绍（功能卖点及使用） …… 电视购物通常都有《商标QC手册》可以指导厂家提报 流程举例 之 制播会 相机介绍 品牌介绍 功能卖点（重点） 参数卖点 产品分解 相机故事 功能介绍： 智力开发 论据支持 操作使用卖点： 儿童摄像教学 使用技巧 炒作性卖点： 比价炒作 情景