二次电话跟进 普天众投.pptVIP

END 二次电话跟进有三样东西有助于缓解生命的辛劳：希望，睡眠和笑。——康德 第一通电话以后客户分类: 1.交易型客户:猎手.小循环跟进 大部分解决浅层异议,用服务可以解决.一般二通电话搞定. 2.关系型客户:农夫+猎手. 第一阶段:第一通电话:建立信任,挖到需求,了解服务. 第二阶段:第二通或第三通,第四通电话:解决异议. 第三阶段:铺垫或促销,收割 3.培养型客户:农夫.大循环. 社会养,网络养, sales养. 二次电话跟进的目的 1、提升客户的意向,追求进展 2、再次明确客户兴趣需求 3、解决异议,对客户进行判断 二次跟进注意事项 开场白必须降低客户的戒备心，加强信任感 不要急于攻心，过早缔结,促销不能过快. 二次跟进的最后对客户循环的判断，过滤掉不适合在小循环中的客户 第二通电话整体思路 一.第二通流程流程 1.开场白.2.话天地.3.入主题.4.测水温.5.解决异议.6.火上浇油. 7.再缔结.8.促销/铺垫/布置作业 二.第二通电话要点: 买家信息、熟悉同行—重温旧梦—浅层异议处理—火上浇油—测水温—促销/铺垫 /布置作业 ????????????????? ?????????????? ????????????????????? ??? ??????????????????????????????? ? 深层异议处理 ????? ???????????????????? 测水温 ?????????????????????? ? ??? ? ↙?????? ↘ ???????????? ?? ? 好的客户?小循环??????? 差的客户 :大循环或放弃 ??????????????? ? ?????? 1.开场白还是一样找对人,一样问候. 2.话天地 1.提高兴趣.根据布置作业或需求点或客户行为来切入,比如买家,同行,网站等等. 避免发传真和看邮件等开场! 2.进一步加强信任,如同行做的怎么样！ 一定要具体详细,真实可信! 3.入主题:重温旧梦 3.服务卖点回顾(根据需求): 上次听您说起过您也是希望找到一些公司合作,并且我们很愉快聊起过通过两个方面帮您达到这个目的: A.买家通过博阳创富这个值得您信赖的平台将您闲置资产做到一个保值增值。 B.博阳创富会通过风险金机制和资金担保措施保证您的资金安全和收益安全。 3..提升自己的判断力：在第一通电话里面记录下客户一些细节和语言,第二通电话不断强调他的原话. 4.测水温 三个YES: 您对个人理财是否都了解了? 是否近期有考虑与我们合作? 今天合作起来有没有问题? 5.1.异议分层: A.浅层异议:用服务可以解决的异议. B.深层异议:掩藏在客户背后真正的异议. b1:客观异议:外地出差，最近忙. b2:主观异议:效果,价格,试用…… 5.处理异议五步法 倾听 分担（同理心） 澄清 陈述 给解决方案 异议解决方法 1.同行. 2.买家. 3.成功故事. 4.市场动态. 5.品牌. 6.第三方数据 7.给他一个购买的理由 异议解决方法 异议处理=信心+应变能力+逻辑 A.忽略法:通常在出现一些浅层异议时候,可以进行的方法.老销售用比较好.引导客户,挖到需求和服务以后,自然解决. B.剥洋葱法:不断提问,明确到一个细节上面,只认准一个自己可以解决的异议,进行处理,如产品没有出来,搬迁厂房等. C.归一法:在第三通电话,第四通电话以后,客户还是老油条,不断出现一些新的异议.可以引导到效果异议上面来,进行