从《大染坊》讲谈判实战 谈判实战技巧.pptVIP

专题：谈判实战技巧 　讲 师：碧 澄 QQ回 要 第一部分：概述 谈判是什么（双赢的谈判） 谈判的步骤 谈判原则 第二部分：准备阶段 自我塑造：谈判者的心理准备 有的放矢：看、听、问、答、叙 灵敏反应：谈判的思维与诡辩 今日内容 第三部分：实战技巧 （准备）知已知彼：不打无准备之仗 （开局）良好的开端：谈判开局的技巧 （磋商）焦点磋商：谈判的实质阶段 （签约）胜利在望：咬定青山不放松 导入资料 著名小说：《大染坊》 作者：陈杰 写作背景： 作品讲述了清朝末年一位民族工业家的传奇故事。主人公的原型即为作者的祖父陈立庭，同时糅合了陈介夫、陈孟元、苗海南等多位鲁商的事迹塑造而成。 本书书写了中国近百年来第一代民族资本家成长道路和人生命运。对当前的市场经济，具有强烈的启示性。同时，又是对中华传统美德的个性化弘扬。 大致线索 清朝末年，山东周村。以讨饭为生的少年陈寿亭得到周村通和染坊收留并被周掌柜认为义子。十年后，由于陈寿亭经营得法，使通和成了周村最大的染坊。陈寿亭的经营才华得赏识和信任。以极其优越的条件被邀请赴青岛共同创办大华染厂。陈寿亭就此走上了工业印染之路。 青岛印染业竞争激烈，陈寿亭一方面暗里给青岛布铺让利，另一方面阻截东三省的客商，加之货物质量上乘，渐渐打开局面。五四运动爆发，寿亭拿出积压布做成游行横幅，既支持了爱国运动又为自己作了广告，从此大华染厂及飞虎牌染色布名震岛城。随着时局的发展，寿亭感到青岛的经营环境正在恶化，便卖厂西迁济南。日本人藤井急于得到工厂。经过几番较量，寿亭以高价买出染厂，但却留给日本人一座空厂，使其无法正常开工。 工厂面临升级和转型。由于技术人员缺乏，无奈之下，寿亭希望与上海林祥荣之六合染厂合资。但林祥荣鄙视其出身，极尽羞辱之能事。寿亭大怒，高薪挖走上海众多高级技工，并设法使林祥荣遭受重创。无奈之下，林祥荣父子来济南与寿亭讲和，以求共同发展。 日军占领东三省后，滕井再次逼迫陈寿亭与其合作，遭寿亭拒绝后，藤井利用汉奸染厂冲击山东的市场逼其就范，寿亭设计使其自食其果。由于寿亭手下留情，使滕井顿生感激与惭愧之情，黯然离去，退出汉奸染厂。但汉奸染厂妄想争夺市场，寿亭设计圈套使得汉奸工厂倒闭，汉奸受到惩罚。 两年后七七事变。由于中国政府软弱，民族工业危在旦夕。陈寿亭得力干将周涛飞惨遭日本人杀害。山东省主席韩复榘弃城逃跑。寿亭对这个国家彻底失望，遂炸掉染厂，含恨而去。 影 音 资 料 一、知已知彼：不打无准备之仗 “凡事预则立”--《礼记.中庸》 谈判前准备： 知己 知彼 制定谈判方案 1.1 知己的内容 1、建立谈判的信心： 在设计谈判方案时尽量往难处想 做好谈判破裂的心理准备 2、了解自己的经营能力：生产实力 技术实力 提供商品和服务 3、了解自我需求：哪些方面需要得到满足 可达到程度 可替代性 4、了解能满足对方的能力：竞争地位 竞争优势 1.2 知彼的内容和方法 知彼的内容： 1、对方的主体资格情况。（是否具有合法资格） 2、对方的组织性质。（分公司，子公司等是否存在虚报资产情况，影响合作的顺利履行） 3、对方资金、负债、销售量等情况。 4、对方的经营作风，市场信誉及与其他公司的交易关系。 5、目标市场的环境。（如社会、法律、文化、消费者偏好等） 6、对对方谈判目的及期望值的估计。 7、对方谈判人员的权限。 8、对方谈判时限（了解相关的原因，事件等）。 1.2 知彼的内容和方法 知彼的方法： 1、文献调查法。（如网络，杂志等相关文献） 2、面谈收集法。（面谈前应准备好一份提纲，由浅入深的逐一提出问题） 3、观察法。（对目标市场及对手的反应作直接的观察分析，具体方法有：横向，纵向，合并） 4、电话收集法。 5、实验法。利用模拟谈判，试销等手段收集信息 1.3 制定谈判方案 谈判方案的特点：简明、具体和灵活 谈判方案的内容：谈判目标和谈判议程的制定 谈判的目标： a.内容：商品或服务的价格，品质，数量，包装，支付方式，装运期等。（我们的销售过程中主要涉及到的问题在于价格及支付方式等方面） b.目