凉山烟草工商协同典范.docVIP

凉山烟草工商协同典范 　　在国家烟草专卖局“532”、“461”和“卷烟上水平”的总体战略下，凉山烟草因地制宜，创造出具有彝族地区特色的营销模式，实现了工业企业和商业公司的水乳交融。 　　 　　葡萄牙、西班牙、荷兰、英国、法国、德国、俄国、日本、美国――回顾人类历史上9个有世界影响力的大国强国历史。尽管其发展模式不同，但有一点却殊途同归，那便是，这些大国的崛起离不开商业文明和工业文明的兴盛和水乳交融。 　　国家如此，企业也如此。审视世界500强企业，那些基业长青者，不唯有独特的商业模式、优秀的产品和服务为基石，亦离不开与商业巨擘之间良好的工商协同关系。 　　对中国烟草行业而言，由于传统体制下的条块分割以及营销意识淡薄，中国还没有“莫里斯”这样强大的烟草公司。21世纪，中国的崛起离不开工业和商业文明的崛起。有人预言，未来中国商业的符号，必将是中国文化和工业文明的结合的产物，卷烟就是其中之一。国家烟草专卖局提出卷烟上水平的战略，便是商业时代的品牌宣言。 　　“西部烟草看四川”，如果说在中国烟草版图上，四川烟草围绕“两烟强省”的战略布局令人瞩目的话；那么，其旗下的凉山州烟草专卖局(公司)凭借独树一帜的发展模式已经成为四川烟草发展的一个缩影。 　　 　　凉山模式：打造协同型工商关系 　　 　　凉山州地处川滇之间，是全国最大的彝族聚居区。特殊的地理人文环境决定了凉山消费者行为、竞争格局的特殊性。 　　对凉山州烟草而言，照搬其他地区的营销模式是行不通的。于是，凉山烟草因地制宜、大胆创新，创造性地提出与当地环境相匹配的“凉山模式”。 　　凉山烟草与工业企业的协同可以分为战略协同、营销协同、服务协同、文化协同4个局面。 　　 　　战略协同：以打造品牌为核心 　　 　　战略管理之父，伊戈尔?安索夫最早提出了协同效应的概念。以此为基础发展起来的协同战略成为企业兼并、收购以及战略联盟的理论源泉。 　　工商协同的最高层面是战略目标协同。即双方在发展战略上达成一致。战略目标协同不是一成不变的，它是权变的，是双方持续互动的过???。 　　凉山烟草将战略目标协同分为3个层面：做市场、做利润、做品牌。做市场是基础，做利润是优化结构，做品牌是双方的终极目标。在3个层面的统摄下，凉山烟草与工业企业展开了卓有成效的合作。 　　例如，凉山烟草在与其最大客户――红云红河集团的合作过程中，始终以云烟品牌文化为背景，通过时时的市场监控，确保云烟主要规格、价格的稳定，提升零售户的盈利水平，使云烟品牌逐步成长为凉山一、三类烟的王者。实现了红云红河集团、凉山烟草市场、零售户三方共赢的局面，创造了“工商零和”的喜人局面。 　　 　　营销协同：洞察市场，按需供货 　　 　　在烟草专卖制度下，工业企业和销售公司之间形成了生产和营销的分离，这如同一道天堑，横亘在工业企业和销售公司之间。凉山烟草在实施工商协同的过程当中，充分发挥自身的双向沟通功能，一方面，为工业企业洞察市场、预测需求；另一方面，作为商业企业，不断拓展销售渠道，建设终端，服务烟农。凉山烟草不啻为一座桥梁，飞架在烟农、经销商(终端)和消费者、工业企业之间，使天堑变通途，不仅实现了信息流、物流、商品的畅通无阻，更使工业企业的营销战略可以一以贯之，直达消费者。 　　为了更好地开展工商协同，凉山烟草总是站在工业企业的角度思考，不断强化营销能力，扩大销量、优化品牌结构。 　　在凉山烟草和工业企业的共同努力下，不少工业企业实现了规模和效益的同步增长。以凉山烟草与红云红河集团的合作为例，在双方的精诚合作下，红云红河集团在凉山实现了跨越式发展。这不仅体现为销量上实现了飞速增长，在结构上亦实现了优化。 　　从2005年到2009年，云烟系列、红河系列、红山茶系列的销量分别同比增长了842.7％、687.5％和3863％。与此同时，这3个中高端品牌在总体销量中所占的比重也有不同程度的提升。 　　渠道方面，凉山烟草每年都结合当地经济发展状况，进行年度需求预测分析，便于自身和工业企业决策。在终端建设上：凉山烟草注意到，一些假冒的烟草产品充斥坊间，恶化了凉山的商业环境。鉴于此，凉山烟草公司决定与部分重点烟草工业企业联合共建诚信终端。 　　目前，凉山烟草与红云红河集团合作建立的诚信终端已见规模。具体方式是：凉山烟草与红云红河集团共同帮助信誉较好的客户建立统一的终端形象店。此外，最为这些客户所看重的是，凉山烟草将授予其诚信终端的称号。如果客户销售假冒产品，诚信店的招牌将被吊销。此举大大净化了商业环境，实现了凉山烟草市场的良性、可持续发展。 　　 　　服务协同：产销衔接，货源保障 　　 　　服务营销不仅能为品牌带来声誉，还能创造利润。近年，凉山烟草将服务营销作为最重要的职能之一，强化服务标