深圳香山里二期开盘策略及执行方案 波托菲诺·香山里二期开盘方案.pptVIP

* 小结： 营之道： 1、项目的溢价，来源于将营销的创见植入到项目的打造中； 2、营的过程，不仅在于传递项目的价值，更在于对客户心理层面的把握，重点是要让我们的客户欲罢不能； 销之道： 1、内外场的衔接、价格区的设置、销控区的速度一直是我们关注的三大核心问题； 2、一个完美的流程设置，能平衡好“气氛”与“安全”二者之间的关系，能确保“营”的成果得到最大化的收成； * 后续精彩，敬请期待! 袁总 汪总 肖芳 中原地产 合正集团 董事 董事 营销部副总 曾智娟及营销部所有同事 营销部 ANDY、ALEN、MICHLLE、二姐 管理层 刘志强、杨志强、吴敏、林竞、陈琦、邓丹、 曹凤娇、林娟燕、许煜华、周吉 团队成员 销售精英 曾凡艳、钟文金、孔海飞、杨明胜、丰洁、王蒙蒙、何素庄、邱秀兰、邓雪娇、郭华、章红、刘鹏、廖小云、谭春梅、宋超 … THANKS！ 兄弟部门 外销部、销售中心、中央电脑部及各部门支持同事 * * * * * 8/1 8/30 9/20 9/29 12月 10/5 工程节点 7月底 1期园林开放/建筑立面 1期精装样板房 营销中心开放 9/18 营销策略性 节点 现场临时接待 中心开放 新闻发布会 第1批单位销售 第2批单位销售 工程展示 推广策略 接待中心简装完成；主入口、入口道路景观； 太纯粹太稀缺 园林展示/会所 考虑到园林效果可能不尽完美，建议可适当延后 样板房展示 策略回顾：三大营销节点下的四大营销策略 制定“非常规”客户/形象/展示/销售策略击破坚冰 9月20日2期1批单位推售 9月29日样板房开放/2批单位加推 客户策略 二三级转介 销售策略 验资诚意登记 诚意客户选房 第一部分：简介 第二部分：销售背景 第三步分：面临的难题和问题 第四部分：三大营销节点下的四大营销策略 第五部分：水榭启示录：四准两快 汇报提纲： 产品定位准，为有效锁定目标客户奠定了基础 产品类型 面积（㎡） 数量 联排 中间单位 220-240 69 端头单位 270-310 30 310-360 24 双拼单位 341-440 16 合计 139 主力户型220-240平米和270-310平米，加上赠送面积，实际可使用面积达 400平米以上，保证了第一居所高端客户需要的舒适性； 合理的面积，控制了总价范围，扩大了对中高端客户源的吸附力； 针对圈定客户，重点打击 步骤 内容 客户聚焦 现场临时接待中心开放 新闻发布会，引起市场聚焦 推广：聚焦眼球，狙击竞争对手 样板房开放 启动中原二三级市场互动，直接带客 客户梳理 验资进行诚意登记 客户逼定 产品支撑 价格打击 开盘：引入“港式”卖楼，最大限度制造人气 成功营销的关键因素：客户、价格、产品 客户：根本 价格：动力 产品：基石 前期准确的户型定位，为有效锁定目标客户奠定了基础 产品类型 面积（㎡） 数量 联排 中间单位 220-240 69 端头单位 270-310 30 310-360 24 双拼单位 341-440 16 合计 139 主力户型220-240平米和270-310平米，加上赠送面积，实际可使用面积达 400平米以上，保证了第一居所高端客户需要的舒适性； 合理的面积，控制了总价范围，扩大了对中高端客户源的吸附力； 接待中心开放 新闻发布会 开盘 园林/样板房开放 成绩：8月中下旬正式启动2期推广，同时启动中原二三级市场后，来访客户量急剧上升，尤其在开盘前/后一周达到500余批的高峰，保证了项目开盘成功。 截止10月26日，从6月份起，现场共接待新到访客户2262批；其中8月31日至10月26日共接待1993批，占整体到访量的88%。 成绩：户外广告/报纸/短信等媒体推广带来40%的客户到访量； 带来28.4%的成交率。 客户来访主要途径： 报纸：5%； 户外：16.7% 短信：5.29% 其他媒体（海报/DM等）：13% 朋友介绍：9.1% 中原转介：51% 成交客户认知主要途径： 报纸：5.6%； 户外：20% 友介：6.4% 短信：2.8% 中原转介：65.2% [ 策略回顾及核心总结 ] 2期突破在客户！客户突破的关键2点—— 注重工程的营销力量！ 注重营销的执行力量！ 2期营销成功的关键在于—— 优越的产品 合理定价 合理定价是撬动销售速度的关键 价格释放策略：先提高报价，后低价入市，给客户以“捡便宜”之感 1、新闻发布会前对外报价：与1期价格差不多，大概4.5万； 2、新闻发布会缩小报价范围：3.5-4.5万 3、17日算价再次低于客户预期：3.3万 4、20