基础销售循环话术(简易-无拒绝处理).docVIP

基础销售环节训练剧本（简易） 一、寻找准主顾 1、向朋友要求推荐名单 业：陈先生，您好! 客：你好!请随便坐。 业：谢谢! 客：你来找我有什么事? 业：我现在在合众保险公司做寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。 客：你现在是不是想? 业：我这次不是向您推荐保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。 客：好，没问题。 业：我现在有一个方法，可以帮您想一想有哪一类朋友有需要，例如：刚刚结婚、刚刚生小孩、责任心强的人…… 2、在面谈结束后要求推荐名单（不论生意成交与否） 客：不过我想我暂时保险。 业：很谢谢您刚才给我机会介绍保险，不知您是否有一些朋友客：哦。 业：我现在有一个方法，可以帮您想一想有哪一类朋友有需要，例如…… 二、约访 电话约访 1、缘故约访 业：早上好!是陈先生吗？我是小谢。好久不见，最近忙不忙? 客：一般，你呢?近来怎样? 业：挺好的，我们公司最近推出了家庭风险管理规划分析系统，这些日子，我一直在忙着给许多客户和朋友做分析，大家都觉得很受用，我想跟您约个时间，大约30分钟左右，您听听看，我相信这套风险管理规划分析一定能够让您受益匪浅的。 客：好的。 业：不知道您明天下午3点方便，还是后天上午10点比较方便？ 客：明天下午吧 业：陈先生，谢谢您，那我们明天下午3点您家里见。 2、约访业：陈先生，您好!我是小谢。周英周总说您和她是非常好的朋友。 客：对。找我有什么事吗? 业：我是合众保险公司的寿险代理人，最近周姐参加了我们公司必威体育精装版的风险管理规划分析，她觉得很不错，所以特别推荐我来拜访您，希望我也能给您做个分析。我想跟您约个时间，大约30分钟，帮您做个分析。经过分析如果我们都认同您有这方面的需要的话，我会进一步提供一些资料及建议给您做参考。不知道您明天下午3点方便，还是后天上午10点比较方便？ 客：明天下午吧 业：好呀，陈先生，这样我就约定您明天下午3点到您公司拜访您，您公司的地址是…… 三、销售面谈 步骤一：自我介绍 业：陈先生，我叫谢合众，是合众保险公司的寿险代理人（递上名片）。是周总介绍的，我们事先电话联系过的，很高兴认识您。 客：哦，对，请坐。 步骤二：建立轻松良好关系 业：陈先生，您办公室很有风格呀，简洁明快，又很有个性，跟周姐讲的一样。周总说您事业很成功，对朋友相当好，为人诚恳热情。因此周总叫我一定来拜访一下您，跟您多学习学习。 客：哪里，哪里，互相学习吗。 步骤三：道明来意 业：陈先生，首先很感谢您我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约30分钟的时间，向您提供一个有关个人和家庭风险管理规划分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，今天您和我所说的一切资料，我会绝对必威体育官网网址。会涉及到一些数字，您您不介意我们坐近些吧?业：陈先生，由于待会我会涉及到一些数字，您您不介意? 步骡五：公司介绍 (工具：《公司简介三折页》、) 业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——合众人寿呢?合众人寿2005年2月成立于湖北武汉，四年来发展速度迅猛，目前在全国59家寿险公司中排名第九位。公司具有很强的资本运作能力，有两家外资股东，一家是目前意大利最大银行集团-意大利联合圣保罗银行，以每股6.5元的高价购入合众人寿19.9%的股票，成为合众人寿第一大外资股东；一家是日本太阳生命保险株式会社，以每股8元的价格购入5.09%的股票，是合众人寿第二大外资股东。外资股东入股价格再创新高，令业界瞩目，这也是我们合众的自豪。同时目前合众偿付能力充足率到了300%。买保险客户最关心的是理赔。合众人寿在2006年7月率行业之先提出“合众保险，理赔不难”的口号，推出理赔服务六大举措，获得由经济观察报颁发的“最佳理赔服务奖”。合众人寿树立了“合众保险，理赔不难”的市场口碑，受到了广大客户的好评，在社会上引起了极大的反响。统计结果显示，在享受过合众人寿理赔服务的客户中，有94%的受访客户对公司的理赔服务举措表示满意。正是公司有这样的经营理念及发展速度，2008年底，公司被评为“年度最受客户关注保险品牌”。 业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的（放到客户拿不到的地方）。 步骤六：资料搜集（激发需求、收集资料） 业：陈先生，您事业这么成功，您对自己和家庭有什么样的理想呢？ 客：……(望子成龙、幸福退休、携妻子周游世界、全家人一生幸福平安等)…… 业:非常好(是我们大多数人共同的心愿)!但陈先生,您有没有想过靠什么来确保这个理想的实现呢? 客