第九章 营业收入相关管理 《财务相关管理学》(第二版).pptVIP

根据历史数据，用最小二乘方法得 由于预测销售量时，x是一个时间序列，以1递增，为简化计算，令，则上述联立方程式变为： 【例9-3】某企业2000年~2004年A产品销售量为： 预测2005年A产品销售量 解：取2002年为x=0 ① ② ③2005年销售期（相对2002年），x=3，销售量为 y=39.6+5.4×3=55.8（万件） 简单回归分析法适用于销售量受某一 重要因素影响的商品销售量预测。 年度 2000 2001 2002 2003 2004 销售量（万件） 30 32 40 46 50 2．多元回归分析法 在企业销售活动中，销售量同时受到多个因素的影响，若销售量y与多个主要因素x1、x2……xn相关。则可用多元回归方程式来预测销售量。即： 采用多元回归分析法预测销售量，计算复杂，在实际工作中，一般用电脑进行计算。它主要适用于销售量变化与多个因素的相关商品销售量预测。 (二)趋势分析法 趋势分析法就是根据企业销售的历史资 料，用一定的计算方法测算未来销售的变 化趋势的一种预测方法。具体有： 1）简单平均法、 2）加权移动平均法。 1．简单平均法 它是根据企业过去若干经营时期实际销售量求出算术平均值作为未来销售量预测值的一种方法。 计算公式为： 式中：y表示过去n期的算术平均值，即未来预测值。 x表示过去某期的销售量。 n表示期数。 【例9-4】某企业2004年1—5月份B产品的销售额为24，25、24、22、23万元，预测6月份的销售额。 解：6月份销售预测值 简单平均法简便易行，但未考虑销售变化趋势，使各期销售差异平均化，只适用于市场需求基本稳定的商品，如日常用品、无季节变化的食品等。 2．加权移动平均法 它是根据企业不同时期实际销售额对销售额 预测值的影响程度(权数)不同，计算其移动平均 值作为销售预测值的一种方法。一般是近期的数 据比远期的数据影响程度(权数)要大些。计算公 式为： 式中，i表示各期权数度 【例9-5】某企业2004年1—4月份C产品的 销售额为20、25、30、28万元，其权数分别为 0.1、0.2、0.3、0.4 解：5月份的销售预测值为 y5=20×0.1+25×0.2+30×0.3+28×0.4＝27.2(万元) 加权移动平均法考虑了销售变化趋势，消除 了各期销售差异的平均化。适用于市场需求有 明显变化的商品 (三)量本利分析法 量本利分析法是通过分析销售量(或销售收入)、 销售成本和保本点或目标利润之间的变化关系， 建立数学模型，进行各种预测的方法。 其基本原理： ①销售成本必须按其成本习性分为变动成本 和固定成本； ②根据销售量、销售税金、销售单价、销售 单位变动成本、销售固定成本总额和目标利润 或保本点之间的内在联系，假定已知其中几个 因素，从而推算出另一个因素。 运用量本利分析法测算保本点或达到目标 利润销售量的数学模型为： 销售数量（销售单价－销售单位变动成本－销售单位税金）－ 0（保本点） 销售固定成本总额＝ 目标利润 即： 【例9-6】某企业2004年度预计D产品销售单价为1000元，销售单位变动成本为600元，销售单位税金为160元，固定成本总额为240000元，目标利润288000元。用量本利分析法分别测算企业保本点销售量、实现目标利润销售量。 解： （四）经验分析判断法 经验分析判断法是企业管理人员或有 关专家根据企业商品销售、消费者心理 变化、购买力变化、行业竞争、科技发 展等资料对未来市场变化进行分析，以 判断销售趋势。常用的有专家调查法， 意见汇总法、调查分析法。 专家调查法又叫德尔裴法。这种方法 广泛搜集各专家意见，有助于克服主观 臆断，比较快速、省力，具有较高的可 靠性。 意见汇集法是召集企业熟悉销售情况的人员召开“诸葛亮会”，根据企业过去的销售情况，市场变动趋势，分析研究企业某些商品未来销售情况，这种方法操作简便易行，集思广益，在市场变化时，能及时对销售预测进行修正。 调查分析法是对商品用户、经济发展趋势、行业产品、技术发展等情况进行调查，确定某商品在市场上的寿命周期以及本企业商品所处的阶段。商品在市场上的寿命周期一般分为投产试销、成长、饱和、衰退四个阶段（图9—2）。不同阶段的销售量是不相同的。 销售量 试销 成长 饱和 衰退 期限 图9—2 二、