大牌“说客”康艾黎我要中国更多生意.docVIP

大牌“说客”康艾黎我要中国更多生意 　　“在中国，我每天早晨醒来时都很兴奋。” 　　住在北京4个月有余的康艾黎（Eliot R. Cutler），早已摆脱了水土不服的困扰。在兴旺的中国市场里，他显得意气风发――“整个形势已经改变，中国企业的角色将从大量的外国直接投资（FDI）吸收者变为海外投资者。” 　　在为美国游说巨头艾金岗波律师事务所（Akin Gump Strauss Hauer Feld LLP）工作多年后，今年3月，康艾黎把他的办公室从华盛顿著名的K街搬到了北京长安街，他成为了艾金岗波第一位北京代表处首席代表兼执行合伙人。 　　 　　杀入中国的说客 　　 　　“游说”这个词，带着神秘的色彩。 　　要了解康艾黎本人，首先要了解“游说”。在美国，企业或者社会各界的代表都可以和政府、国会联系。游说活动仅仅是政治程序的一个环节，目的是让受政策影响的每一方都能有机会同决策者们进行沟通。 　　康艾黎笑称，在传统观念中，游说可能意味着幕后交易或者暗箱操作，与公开原则相对立。但美国人更乐意相信，这是对受政策不利影响的人们的救援行为，也是对政策的合理完善。康艾黎说：“它的重要性在于让立法者和受立法影响者双方进行沟通，以争取自己的利益。” 　　其实，艾金岗波并不只是一家游说机构，而是一家业务门类广泛的律师事务所，其大部分成员都是具有在各个行业领域执业经验的专职律师。 　　并且与纷纷到中国开展一般性法律业务的外国律师事务所不同，艾金岗波甚至在香港都没有代表处，中国人很少听说过这个名字。随着商业的全球化进程推进，“整个形势和游戏已经改变。”康艾黎在接受记者采访时说，“我们花了一年多的时间来决定，是到中国来的时候了。” 　　艾金岗波发布的《中国对外投资：现状与前景》报告分析，中国最具国际扩张潜力的产业首先是石油与天然气，其次为银行与保险，接下来依次是有色金属、汽车、建设工程、电信业、船运、电信运营、农业、医药、零售以及房地产。 　　对照艾金岗波所关注的领域，康艾黎优势尽显。在担任马斯基参议员的法律助理期间，他曾协助制定了《清洁空气法》、《水污染防治法》、《??家环境政策法》等。此后，康艾黎再次返回政府工作，担任卡特政府的预算管理办公室副主任。在此期间主要负责环保、自然资源和能源等领域的政策和预算事务。这些经历，加上长达35年律师生涯所积累的丰富经验，是艾金岗波独派康艾黎首入中国的原因。 　　在美国，大批国会议员离开国会山后，即到K街从事游说，艾金岗波就是这样形成的。现在，艾金岗波是美国三家从事院外活动的律师事务所中的一家，拥有强大的政治关系与人脉资源。现在，他们将这种游说的路线从美国延伸到了中国。 　　和在其他国家的业务基本无异，康艾黎率领的艾金岗波北京代表处依然负责如何成功地应对各国复杂的法律、监管和政治事务。在记者追问游说活动的更多细节时，康艾黎表示：“在美国的大多数网站，比如CNN.com，就可以找到艾金岗波做的所有工作，这里面没有什么秘密。当然，与客户之间的具体沟通信件等是必威体育官网网址的。” 　　客户资源的拓展再度表明康艾黎的策略是奏效的：华为和联想就是其两个代表客户。“还包括和记黄埔，它在美国俄亥俄州的利马成功地收购了石油精炼企业，也是我们代理的。”康艾黎说，中国是一个长期发展的市场，艾金岗波在中国要做的是搭建起一个更广泛的平台。 　　 　　挖到优尼科的金子 　　 　　“如果中海油在交易的前期就要求我们着手应对政治方面的问题，我们会帮助他设计一个更好的方案。” 　　雄心勃勃的中海油出价185亿美元意欲竞购优尼科，这是2005年中美间最引人注目的商业大事件。两年前，正是艾金岗波这家在美国K街上赫赫有名的律师事务所，在中海油对优尼科并购中，充当起了美国政府和国会的“说客”。 　　在这起中国企业史上最大的海外收购大戏以失败谢幕后，作为当年曾经参与中海油并购优尼科的律师之一，康艾黎深信在交易发生时，中海油没有做错任何事情，只是没有来得及采用这“更好的方案”。“这个交易应得到批准的，惟一失误的地方在于中海油太集中精力于商业的因素，而过晚顾及到波谲云诡的国际政治环境。”康艾黎说。 　　起先，人们忽略了这可能是一道涉及国家石油安全的政治变量众多的方程式。在媒体有意无意地渲染之下，这一并购被人误解。于是，打着维护美国国家能源安全的大旗，美国政界插手中海油的并购计划，并导致了并购计划的最终流产。 　　“然而，收购案牵涉到的所有资产中，只有一小部分在美国，完全没有达到威胁美国国家能源安全那样严重的程度，但恰恰是这一小部分影响了整个并购的成败。”康艾黎将此比喻为“狗的尾巴摇动了整条狗的身子”。 　　康艾黎的言语中含有毫不掩饰的遗憾，在它看来，并购本该是成功的。康艾黎勾勒的“更好的方案”是指，由中海油与一家美国