《采购相关管理实务》第五章二节采购价格的确定.pptVIP

* 《采购管理实务》 课程负责人：孔月红 辽宁省交通高等专科学校 第五章 采购成本与价格管理 第二节 采购价格的确定 在采购管理过程中，确定需向卖方支付的价格是采购方管理者的一项重大决策。价格定得过高，采购方损失大；价格定得太低，导致买卖无法成交，前期的调查、谈判等工作成本无法回收。因此，采购管理中要对价格的确定予以密切的关注，企业的采购人员必须要很好地掌握各种定价的方法，了解各种方法的适用时机，并且能够利用谈判技巧来取得满意的支付价格。 一、影响采购价格的因素 在市场环境下，采购的价格受到市场、经济环境以及卖方策略的影响。 1.市场类型 供应商的市场结构对价格有较大影响。市场结构是指一个行业中的竞争者的数量、产品的相似程度以及新的竞争者进人该行业的各种障碍等状况。各种不同的市场结构，从完全竞争到完全垄断两个极端之间连续变化，处于中间阶段的是垄断竞争和寡头竞争，卖方听在行业的市场结构能够对供应商的价格决定产生直接影响。 （1）完全竞争 这种市场结咱的特点是产品完全相同（标准的），新的竞争者进人市场的障碍非常小。价格仅仅是给予需求的函数，单个的卖方或买方都不足以控制市场，影响市场价格。当然，卖方可能为出售更多的商品而降低价格，但长期下去会造成收入损失。 （2）垄断竞争 垄断竞争的特征是众多的生产者出售相似而叉有些差别的产品。理论上，众多的生产者提供如此大量的不同产品，单个生产者的行为对整个市场的影响非常有限，甚至几乎没有影响。因为单个生产者不能控制整个行业，所以买方能够依靠其采购需求的数量影响卖方。 2.经济环境 通常经济环境决定市场是有利于卖方还是有利于买方。当生产率很高（生产紧张）且产品需求旺盛的时候，供给因素与需求因素共同创造了有利于卖方的价格条件。此时，买方通常希望价格的增长低于行业平均水平。当一个行业处于下降时期，买方可借此机会通过谈判获得有利的供给方案。 宏观经济会影响价格。例如，利率水平会影响引起生产性投资的资本总成本，从而影响供应商的内部回报率。甚至本国货币对其他货币的汇率都会影响价格，特别是在国际采购中。劳动力市场供给紧张，使成本增加，也会导致采购价格上升。 3.卖方的定价策略 卖方采取不同的战略或方法作用于其产品或服务的定价。一些卖方依靠内部成本结构分析制定价格，而另外一些卖方则简单地把价格定在与其竞争者相当的价格水平上。卖方的定价战略直接影响报价。但是，在许多种情况下，卖方索取的价格可以和实际成本无关。这看起来很奇怪，定价策略通常以对卖方重要的其他因素为基础。卖方可以为了确保采购合同而提供异常低的价格，意在一旦消灭了市场竞争对手就提高价格，在另外一些情形下，卖方可以利用其优势地位索取超常高价，让买方“坐在枪口上”。还有一种情况，卖方可能根本不知道它自己的成本。 通常情况下，卖方的定价策略分为四类：需求定价法和成本加成定价法、买入定价法和简化定价法。 （1）需求定价法 这是一种“跳跃”定价法。采用需求定价政策的卖方试图从产品中尽快、更多地挣钱。这种战略常见于未有激烈竞争的新上市产品，常用于产品生命周期的初始阶段，一些产品的管理者承认，在不可避免的竞争开始之前，技术革新产品的生产者必须制定能获取最大回报的价格。当卖方拥有能够产生市场垄断的专利权时，也常用这种方法。由于卖方可以实现较高回报率，因而需求定价会引起日益激烈的竞争，这种方法一般时间不长。目前，国内的手机产品就是一类经历这种周期的产品。每当一款新类型的手机进入市场，起初价格很高，然后随着产量的增加，价格逐渐降低。 （2）成本加成定价法 一旦产量增加，较强的竞争者进入市场，卖方一般将从需求定价策略转向成本加成定价策略。成本加成定价法就是制订的价格大于产品的可变生产成本并有助于补偿固定成本与获取利润，这种方法也称为补偿定价。因为价格是成本的直接函数，所以它是高效率生产者的掠夺性定价方法。由于卖方愿意接受较低的利润，补偿定价法能让产品比较快地在市场上得到补偿。一般来讲，卖方之所以愿意接受一个较低的利润，是因为该产品具有潜在的“大规模市场”，会带来相当高的销售量。这种定价法还能阻止未来的竞争者进入市场或消灭现存的竞争。这里需要注意的是，买方应当判断一下，卖方真是最有效率的生产者，因而愿意接受较低的利润以赢得市场份额，还是另有图谋，预先消灭市场竞争对手然后把价格提到非常高的水平。 （3）买入定价法 按照这种方法确定的价格大于可变成本，而对补偿固定成本与获取利润的贡献很小。买入定价法与成本利润定价法相似，但是动机不同。在需求较低的时期取得收益或从竞争者那里“偷取”市场份额。卖方通常在经济迟缓期采用这种方法，因此，又称为存活定价。航空公司在机票价格战时期常采用买入定价法来填满各个航线中空余的座位。在制定价格时，卖方使用的战略方法通常是具体明确的。在评价卖方报价或