《采购相关管理实务》第六章二节采购谈判.pptVIP

《采购管理实务》;第六章 采购商务;采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或办议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。;一、采购谈判概述 谈判是由两个或多个人通过面对面或通过电子方式或书面形式，就一个或多个问题寻求协议、进行正式沟通的过程。谈判的中心内容是每一方都试图说服另一方作出最有利于自己的决策。商务谈判，是当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程。;（一）采购谈判的概念和特点 1.采购谈判的概念 采购谈判是商务谈判的一种。采购谈判是指企业在货物购买过程中为了实现与供应商完成交易这一经济目标，就交易的条件进行协商的过程。购买方想以自己比较理想的价格、货物质量和供应商提供其他优良的服务保证条件来获取供应商的货物，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的货物。当两者不完全统一以前，就需要通过不断的协商、讨价还价来使意向趋于一致，这就是采购谈判。;（二）采购谈判的目的和内容 1.采购谈判的目的 采购谈判是为了达到以下的目的： （1）希望获得供应商质量好、价格低的货物； （2）希望获得供应商比较好的服务保障条件； （3）希望在发生货损、货差损失时，获得合适的赔偿； （4）当货物质量、数量等问题发生纠纷、产生赔偿争议时，能够妥善解决 ;2.采购谈判的主要内容 在采购谈判中，谈判双方主要就货物交易条件进行磋商，具体包括： （1）货物的数量条件 货物的数量是采购合同不可缺少的主要条件之一，也是交易双方交接货物的依据，必须根据供方和需方的实际情况磋商确定。 （2）货物的质量条件 只有明确了货物的质量条件，谈判双方才有谈判的基础，也就是说谈判双方首先??当明确双方希望交易的是什么货物。在规定货物质量时，可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、货物说明书和图样等方式来表达，也可以用一方向另一方提供货物实样的方式来表明己方对交易货物的品质要求。 （3）货物价格条件 在国内货物买卖中，谈判双方在货物的价格问题上主要就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中，货物的价格表示方式除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种交易术语成交。;（4）货物的交货条件 交货条件是指谈判双方就货物的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。而货运的保险条件的确定则需要买卖双方明确由谁向保险公司投保、投保何种险别、保险金额如何确定，以及依据何种条款办理保险等。 （5）货款的支付 主要涉及支付货币和支付方式的选择。在国际货物买卖中使用的支付方式主要有：汇付、托收、信用证等。不同的支付方式，买卖双方可能面临的风险大小不同，在进行谈判时，应根据情况慎重选择。 （6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件 有利于买卖双方解决争议，保证合同的顺利履行，维护双方的权利，是国际货物买卖谈判中必然要商议的交易条件。;（三）采购谈判的分类 1.按当事人之间的关系分 按照谈判当事人之间的关系可分为初次交易谈判和多次交易谈判。 1）初次交易谈判 因为是初次交易，彼此都为陌生人，因此在谈判中要注意以下两点： （1）摸清对方底细。初次见面不可轻易言语或行动，要首先摸清对手以下特征：①对手的性格；②对手的好恶、习惯和追求；③对手的权力和在谈判中的地位。 （2）留有余地。留有余地表示不要做事或说话没有回旋的余地，留有余地也是个量化概念，是个度的概念。它包括：①待人不应过于殷勤，以防变“媚”；②说话不可过绝过满，以防走火，覆水难收；③出手的条件不宜过快、过高，以防勾起对手更高的欲望，使谈判进人死胡同；④处理谈判分歧，不可过激、过软，以防误解和损失等。;2）多次交易关系 多次交易关系是与谈判对手已有过交往，并成就过交易的老关系。是熟人、老朋友的有利体现在心中有底；它也有不利，就是透明度高，无处藏身。这类谈判给谈判当事人提出了如何运用熟关系的课题。突出点是： （1）扬长避短。在老朋友面前，彼此强弱已有所了解，已是“知彼知己”，但不等于“百战不殆”。中间必须插入“扬长避短”，只有以己之长，方可克其之短。 。 （2）坚持公开性。老朋友在谈判中有某种“身价”，即该关系对于己方与对方来说均有种无形的影响。这种影响力无论在谈判手主观意识上，还是在周围人的眼中均会占有一定的评价分量，使人们喜欢公开炫耀这种关系，利用其价值。 谈判当事人均会有意识地让他人知道朋友的关系，甚至乐道其历史渊源。在谈判中，经常会拿友谊换取条件。;2.按