《旅行社服务流程认知与控制》项目四旅行社营与销服务与控制.pptVIP

旅行社服务流程认知与控制;项目四 旅行社营销服务与控制;任务一 旅行社产品的定价策略 任务二 旅行社产品的促销 任务三 旅游宣传手册的制定 任务四 旅行社产品销售;任务一 旅行社产品的定价策略;工作流程及标准;（三）旅行社产品的定价目标 1.维持生存目标 2.当期利润最大化目标 3.预期收益目标 4.扩大市场占有率目标 5.应付或防止竞争目标 6.树立或维持良好形象目标;（四）旅行社产品的定价策略 1.新产品定价策略 （1）撇油定价 （2）渗透定价 （3）适宜定价;2.心理定价策略 （1）尾数定价，又叫零头定价 （2）声望定价，也称整数定价 （3）招徕定价，即特价定价 （4）系列定价，又叫分级定价;3.折扣定价策略 （1）数量折扣 （2）现金折扣 （3）功能折扣 （4）季节折扣 ;（五）旅行社产品的定价程序 ;（一）内部计价 1.地接社的计价方式 2.组团社的计价方式 （二）对外报价 1.地接社的报价 2.组团社的报价 （三）利润核算 1.地接社的利润核算 2.组团社的利润核算 ;任务二 旅行社产品的促销;一.广告 1.自办媒体型广告 （1）户外广告牌 （2）广告传单 （3）载有企业或产品信息的纪念品 2.大众传播媒体型广告 （1）报纸 （2）杂志 （3）广播电台 （4）电视 （5）联合广告（旅行社之间联合广告、产品导向联合广告）;二.直接营销 （一）直接营销的类型 1.人员推销 2.电话营销 3.直接邮寄 （二）直接营销的特点 1.直接营销的优点 （1）及时性 （2）灵活性 （3）可靠性 （4）针对性 2.直接营销的不足之处 （1）促销费用高 （2）覆盖面窄 （3）合格人才少;三.营销公关 （一）新闻发布会 （二）熟识旅行 （三）邀请旅游中间商 （四）专题讲座、学术会议;四.营业推广 （一）营业推广的类型 1.竞赛 2.价格促销 3.特殊商品促销;（二）营业推广的类型 1.针对旅游者的营业推广 2.针对旅游中间商的营业推广;任务实训： 请选择自己旅行社所开发的新的旅游产品，采用电话营销的方式对中间商或客人进行促销。;任务三 旅游宣传手册的制定;一.旅游宣传的作用 旅游宣传通常??以下目的： （1）告诉顾客旅游区域和旅游企业提供的产品和服务是什么； （2）介绍设施设备 （3）鼓励目标顾客预订或参观 （4）鼓励目标顾客消费更多的旅游产品 （5）可让顾客带走，向其他人进行宣传;（一）确定宣传对象——目标市场 （二）如何使宣传册到达目标顾客手中 （三）如何使宣传内容打动顾客（AIDA） 1.注意（Attention） 2.兴趣（Interest） 3.欲望（Desire） 4.行动（Action）;（一）撰稿 1.撰稿规则 2.学会用“您” 3.使用疑问句 4.撰稿提示 ;（二）旅游宣传册的设计制作 1.设计者的选择 2.制作时间表 3.总体设计提示;（三）宣传册的风格与布局 （1）封面 （2）封面质量与光泽 （3）样式与色彩的吸引力 （4）彩色照片的数量和质量 （5）宣传册的厚度 （6）封面要体现旅游目的地的特点 （7）清晰的目录 （8）与假日类型的关系;旅游宣传册的“三部曲： 1.介绍性部分 2.主要内容部分 3.收尾部分;（四）旅游宣传册的样式 1.宣传册封面 2.大小与尺寸 3.宣传册上的照片团案;任务实训： 请根据自己旅行社的产品情况，设计制作产品宣传册。;任务四 旅行社产品销售;一.旅行社产品销售渠道 （一）直接销售渠道 （二）间接销售渠道 1.单环节销售渠道 2.双环节销售渠道 3.多环节销售渠道;（一）旅行社同目标市场的距离 （二）客源市场的集中程度 （三）旅行社自身条件 （四）经济效益 ;（一）考察旅游中间商 1.地理位置 2.目标市场 3.合作意向 4.旅游中间商的信誉 5.旅游中间商的声誉;（二）间接销售渠道的选择策略 1.广泛性渠道策略 2.专营性渠道策略 3.选择性渠道策略 ;（一）日常管理 1.建立业务档案 2.沟通信息 （二）折扣策略 1.数量折扣策略 （1）非累进折扣 （2）累进折扣 2.季节折扣 3.现金折扣;（三）适当调整 1.旅游市场发生变化 2.旅游中间商发生变化 3.旅行社自身发生变化;任务实训： 选取校企合作企业的旅游产品采用合适的方式进行销售，并进行总结。