绪论 《汽车推销技巧》教材课程.pptVIP

汽车推销技巧;绪论; 一、;;;;;;;;首先要分析潜在顾客的有关资料，了解潜在顾客的需求，掌握顾客未被满足的需求及其购买能力。在充分掌握资料的基础上，有针对性地选用各种接近顾客的方法，并以从容、诚恳、充满自信的态度去面对顾客。使顾客明确推销品能满足他的需要，为其带来利益，并通过推销人员对推销品的介绍，使顾客感到购买推销品是一种机会，从而引起购买欲望，形成购买决策。其次，推销洽谈是销售商品的关键。在洽谈过程中，推销人员一方面要进一步向顾客提供其所需的信息;;另一方面，要有针对性地就商品价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力求找到双方利益的共同点;同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和矛盾，及时消除误会，避免冲突。 达成交易是销售商品的手段。推销人员要把握好时机，针对不同的推销对象，灵活地选用不同的成交方法，迅速地达成交易，以达到销售商品的目的。;;;;;; ;;;;;;;;;;;;; ;;;;;;;;;; 二、;;;1）推销方格 （1）推销方格的含义。任何一名推销人员在进行推销时必然会面临两种关系，明确两个具体目标:一是如何说服顾客购买，与顾客达成有效的买卖关系，以实现销售任务;二是自己如何赢得顾客的欢迎，与顾客建立良好的人际关系，达到与顾客交朋友的目的。这两个目标的侧重点是不同的，前者的侧重点是“销售”，后者的侧重点是“顾客”。推销人员对这两种关系和两种目标的重视程度不同，推销工作的绩效也不一样。;推销人员对待这两个目标的态度与关心程度就构成了不同的推销态度，用图形将推销人员对上述两个目标的关心程度及形成的态度表现出来，就形成了推销方格（见图0-2）。推销方格中显示了由于推销人员对顾客与销售的关心程度不同而形成的不同的心理状态。 图0-2推销方格图0-2中纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对销售的关心程度。纵坐标和横坐标各分为9等份，其中1代表最低程度的关心，5代表中间或平均的关心，9代表最大关心，其余2～4和6～8代表不同程度的关心。;坐标数值并不代表具体关心的数量，而是代表推销人员的不同关心程度。纵坐??和横坐标组合成81个方格，每一个方格表示一种关心程度组合，即一种推销心态。推销方格理论形象地描绘出推销人员对顾客的关心程度和对完成推销任务的关心程度的81种有机组合，为有效地协调推销活动中推销人员与顾客既相互联系又相互制约的关系提供了一个形象而又明晰的框架。 从上述内容可知，推销方格是研究推销人员推销心态及其工作有效性的理论，它克服了一般推销理论“非此即彼”的绝对化做法，;形象地刻画出推销人员对顾客关心程度以及对完成销售任务的关心程度的多种有机组合，为推销工作的顺利进行开辟了最佳想象空间，极大地增强了推销工作的有效性。推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推销心态，看到自己在推销工作中所存在的问题，进一步提高自己的推销能力;推销方格理论还有助于推销人员更深入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理活动规律，有针对性地开展推销工作。;（2）推销方格与推销心态类型。 ①事不关己型，即推销方格中的（1，1）型。 ②顾客导向型，即推销方格中的（1，9）型。 ③强销导向型，即推销方格中的（9，1）型。 ④推销技巧导向型，即推销方格中的（5，5）型，也称干练型。 ⑤解决问题导向型，即推销方格中的（9，9）型，也称满足需求型。;;;;;; 三、;;;;;;;;;; 谢谢观看！