[房地产]成都华盟写字楼短期营销工作计划(doc 11页).docVIP

华 盟 写 字 楼 短 期 营 销 工 作 计 划 一、前期工作简单回顾 “华盟写字楼”随着2004年猴年钟声的敲响，于2月1日正式对外招租。项目部在没有专职招商人员及市场淡季的情况下，兢兢业业、稳扎稳打，在招租工作上取得了较好的业绩。 通过近段时期的招商工作，我们也发现了以下存在的问题。 1、从宏观市场来看，今年的二级市场房价将会持续升温，特别在商业楼宇供给方面将会以裙楼、单体商务楼、大型专业、主题商业广场为主。但是成都写字间总体空置率仍然居高不下。原因有以下几点： （1）成都商品房买卖门槛继续降低，从政策环境、投资环境、买房付款形式、房屋售价、户型面积等方面都有了较大的弹性、从而刺激了投资者的投资热情，不过也造成了投资率远远大于出租率的尴尬局面。 （2）市场机制已从前几年的“进入机制”转变为“退出机制”，大公司将会不断兼并小公司，企业运作的宽度与深度会不断增大。而小公司因为各项成本的提高，投资风险的加大，纷纷面临着被收购、兼并甚至破产的危机。小面积非品牌或口岸不好的写字间市场相对萎缩。 2、区域竞争方面，项目周边及本大厦内的竞争者价格普遍在16—22元之间，给我方在谈判时造成了致命的打击。 3、媒体方面，透过商报近期的广告，我们发现效果并不理想。 4、客户方面，平均一天可以接到1—2个电话，每周有3—4个客户到访。而被拒绝的主要理由主要认为价格偏高。] 原因分析：虽然项目价格大于周边一些个体项目，不过本项目的硬件包装及管理模式却彰显华贵品质。而我们在把这些内在优势表达出去的方式上、软件及推广包装上表现得较为简单与自身的“品位”不相符。 二、本项目计划完成目标 本计划本着承前启后、继往开来的原则，结合具体项目、具体市场环境，特制定以下工作目标。 1、 计划招租期限：2个月（2004年5月中旬前） 2、 华盟写字间出租率：100% 3、 租金收取总额：力争突破￥338.50万元。 4、建立起市场部特殊运作模式与专业队伍。 三、工作开展项目 （一）、渠道网络建设方面 1、渠道建设目的 首先坚持3至5年内与大型中介公司取得联盟发展为战略框架，其次以建立起公司信息供给平台为手段，同时扩大公司市场影响力，逐步增强末端市场对公司的了解并信任公司所经营的业务，从而建立客户储备系统。最终实现（2年内）在本地中介市场中拥有专业化商业经营品牌的本土化知名地产公司。包括拥有专业化的商业队伍、关系融洽且稳固的末端商业市场、逐步攀升的市场份额。 2、渠道甄选原则 渠道是手段，不是销售。 （1）、有一定品牌、实力。 （2）、拥有大批商业客户资源 （3）、对于商业地产操作有专业的执行部门和专业人才。 3、合作模式 公司委托、私人委托、联合发展、信息互通、技术共享等。 4、渠道选择数量 拟定15家。 5、渠道维护 （1）每周向渠道商提供公司需要配合的信息。 （2）向渠道商提供所需要的详细资料（户型图、出租控制表、项目简介）。 （3）陪同渠道商派员到现场实地考察。 （4）与渠道商的业务负责人保持良好关系，以保证我司项目不会被对方操作层“冷落”。 （5）建立完善的渠道合作体系及管理体系。 6、渠道运作模式及图解 （1）渠道商优势区格 信息渠道优势 客户储备优势 媒体宣传优势 关系渠道优势 专业化优势 社会影响力优势 稳定优势 其他优势 （2）操作程序 （二）、促销形式方面 1促销时机例举 （1）、新客户入驻之初。 （2）、连续一周无准客户的情况。 （3）、客户签约前促成需要。 （4）、客户租约期满，需要续签协议时。 （5）、陌生拜访客户成交前。 2、促销信息控制 （1）促销权限：应由招商人员征求部门经理同意后方可向客户承诺。 （2）促销信息传播范围：仅现公司内部专职招商人员根据客户实际谈判情况而定。 3、促销形式例举 （1）免租期限7—30天 （2）最低租金可由30元/平方米降至25元/平方米。 （3）凡租约满2年的客户可享受10-15天优惠免租期。 （4）老客户向公司介绍新客户成功的，可享受10—30天的免租优惠期。 （三）、销售模式组合 1、 营业推广 （1）现场接待 接待目的：下单 A、摸清客户真实需求B、寻找下单机会C、登记《接待客户记录表》D、及时跟踪意向客户。E、及时向领导反馈接待情况。 （2）电话接听 接听目的：预约参观 A、制定《电话接听规范》B、使用普通话C、登记电话接听记录表格 （3）现场包装—形象展示 A、现场植被摆放 B、现场清洁卫生维护 C、现场介绍资料充足 D、统一制服（保安、清洁工） E、现场灯照正常 2、 推销 展业包准备：DM单、名片、户型图及照片。 推销选址：针对性的制定出区域目标客户的拜访策略、日程。 3、中介引导 中介内涵：中