第4章：金融营销的客户行为分析.pptVIP

购买者行为的特点及类型 复杂性 购买行为 多样性 购买行为 简单性 购买行为 习惯性 购买行为 购买者行为 高 低 参与度 高 低 产品熟悉度 大 小 品牌差异 大 小 决策风险 金融客户市场细分 金融客户的沟通 金融服务客户行为分析 金融服务消费决策分析 4 金融营销的客户行为分析 金融交易决策参与者的类型 交易行为建议人 支持或反对的人 拥有决策权的人 执行交易任务的人 交易行为的受用人 金融服务购买决策的过程 日常需求 紧急需求 计划需求 潜在需求 个人来源 商业来源 公共来源 经验来源 单因素独立评价 多因素联合评价 词典编辑式评价 排除式评价 互补式评价 他人态度 意外事故 满 意 不满意 宣 传 不宣传 行 动 不行动 购后行为---行动类型 课外学习 1．课后思考与读书笔记 （1）消费者对基金产品购买行为的特征和购买决策分析。 （2）大学生对金融服务的需求分析。 2．课后复习与预习，准备信息发布的材料。 3．各组分别撰写案例分析中客户分析的内容。 商务学院国际经济系 * 维亚康母公司旗下的MTV全球音乐电视台。该卡采用了半透明材质，以黑色为主基调，霓虹的MTV品牌标识为主图案，整体设计简洁不失光彩，明朗不乏个性，非常符合当代年轻人追求酷生活的品位。在MTV中国频道和招商银行的强强推动下，MTV信用卡有望成为年轻酷族们又一彰显身份的新“名片”。 2008年6月31日前，首次申请MTV卡、并提供完整申请资料的申请人，可获赠MTV历届音乐盛典酷炫精华版DVD一张。 2008年11月1日前持MTV卡累计刷卡消费达到20080元人民币的持卡人可参加年度“MTV超级盛典之旅”幸运大抽奖。 * 夜光卡，好用又好玩 - 终身豁免年费 - 刷1元积2分，邮购分期和商场分期交易双倍积分 - 麦兜卡推荐精选餐厅，上千家银联标准卡特惠商户 特别为18-25岁初踏工作岗位，追求生活梦想的人群而设。浦发银行信用卡中心CEO曾宽扬、冯菁表示：“现在的年轻人步入社会时，面临着各种压力。此次选择麦兜作为卡片的形象人物，也是希望麦兜‘简单人生，乐观生活’的态度能对年轻持卡人有所启发。” * * 金融学专业核心课程 主讲教师:林妍梅 第四章 金融营销的客户行为分析 金融营销学 商务学院国际经济系 金融营销学课程的内容体系 金融营销导论 金融营销的 环境分析 金融营销流程与计划 金融营销的 客户行为分析 金融市场调研 与目标市场选择 金融营销策略 金融营销的创新方式 金融营销的风险与质量管理 营销要素分析 确定营销策略 全面营销管理 课程导入 制定整体规划 第4章 金融营销的客户行为分析 项目 内容 教学安排 3学时 教学目标 知识目标 了解金融客户的分类，掌握金融客户的需求特征，理解金融客户行为的特点、类型及影响金融客户交易行为的因素，掌握个人和机构客户交易决策的过程。 能力目标 能够运用消费者生命周期理论建立金融决策行为模型 素质目标 诚信的职业道德、创新的思维意识、团队合作的精神 教学地位 环境分析+客户行为分析→市场定位 教学重点 行为金融理论，影响金融客户交易行为的因素 教学难点 个人金融交易决策过程，机构客户金融决策过程 教学方法 角色扮演法、项目教学法、问题教学法 讨论教学法、研究教学法、案例教学法 4 金融营销的客户行为分析 金融客户市场细分 金融客户的沟通 金融服务客户行为分析 金融服务消费决策分析 4 金融营销的客户行为分析 金融客户市场细分 金融客户的沟通 金融服务客户行为分析 金融服务消费决策分析 金融客户的分类及需求特征 个人客户 金融客户 机构客户 需求特征 个人客户市场细分 国家、地区、城市、农村、气候、地形等 购买频率、利益追求、忠诚程度、购买准备等 生活方式、个性特征、营销态度等 年龄、性别、职业、收入、教育、家庭、民族、宗教等 地理 人口 心理 行为 个人客户 市场 基于年龄的客户细分 夕阳正红：退休之后 流金岁月：子女工作到家长退休 一般15年左右 三口之家：小孩出生到上大学，一般1~18年 二人世界：结婚到新生儿诞生，一般1~5年 单身生活：从参加工作至结婚，一般2~5年 不同人生阶段选择不同保险 阶段一：刚踏入社会的年轻人 阶段二：新婚燕尔的两口之家 阶段三：有一定实力的三口之家 阶段一：刚踏入社会的年轻人 案例：小王，25岁，男，单身，大学毕业后 工作2年多，年收入3万元左右 意见：以保障为先，考虑意外 常见误区：现在还年轻，没必要考虑保险 纠正：年龄越低，保费越低---购买长期性的人寿保险 推荐产品：个人综合意外险 前提：必须有社会医疗保险