建材行业实施CRM的战略意义.docVIP

? 为什么建材行业需要客户关系管理解决方案? z?产品种类丰富，不能够及时总结每一种产品的销售情况?。 z?无法统计丢单原因，影响销售质量和销售水平的提高?。 ? z?不能及时统计出市场活动投入与产出，无法为市场分析提供数据，对公司在市场方面的策略部署造成困难?。? z?销售人员分布在全国各地，对各自的工作没有详细记录，上级无法知晓项目进展，导致管理成本增加??。 z?公司客户信息、开发商、承建商、经销商等信息分布在各区销售手中，查询与分享极为不便，遇到人员流动信息也会丢失。 z?大量的手工作业，同时各部门工作缺乏协调性，使整体流程效率较低?。? z?大量的工程图片需要图形化管理。 我国建筑装饰材料市场的特点 建筑装饰材料生产商面临着激烈的竞争，单个项目的竞争过程持续数月。具体来说： 建筑装饰材料生产商数量多。我国的初具规模的建筑装饰材料生产商有数万家，多数企业的目标市场相同。这就造成了僧多粥少的局面。众多企业抢破头去争夺一块市场，结果是每家企业拿到的市场份额都不大。企业利润微薄，则缺乏发展动力，无法进行技术创新、无法开始大规模市场推广、无法扩大生产。 产品同质化严重。建筑装饰材料行业的进入门槛不高，创业者筹集几百万甚至几十万就可以办厂，投入生产。由于大家的实力都差不多，且起点较低，造成了装饰材料生产商大多是产品导向的，即能生产什么，就生产什么。而不是先对市场进行调查、分析和研究，确定了目标客户之后，有针对性地采取产品差异化战略，凸显自己的特点，锁定特殊顾客群体。 市场推广效果差。建筑装饰材料企业的市场推广方式比较单一，目标客户定位不准，效果比较差。大多数企业由于自身实力所限，只能到一些地方电视台、广播电台做广告，在高速公路旁租用数目有限的大牌，甚至在农户的房屋和院墙外打广告。有些企业还会聘请一些品牌代言人。但是这些代言人大部分是地方电视主持人、地方曲艺表演者、三流港台的过气明星。推广效果，可想而知。 客户规模较小，单笔订单额有限。大多数建筑装饰材料生产商由于自身实力有限，产品质量和市场认可度不高，所以只能获得一些小的订单，产品数量有限，订单额不高。个别企业更是只能瞄准农村市场，利用农户改造的机会，销售一些瓦片、石灰、石膏板等。要让企业得到快速发展，必须改变这种局面。 客户信息分散，容易流失。建筑装饰材料企业的销售人员大多依然采用“扫楼”、“扫街”的原始方式开展销售工作。客户的信息都保存在这些销售人员手里。销售人员流动性很大，且存在同一个销售人员同时销售几家不同厂商的产品的情况。在这样的背景下，企业很难得到客户信息。当销售人员粗心大意或者离职时，客户信息随之丢失。更重要的是，企业与该客户发展未来商业合作机会的希望也没有了。 项目跟踪过程不完整。鉴于建筑项目持续时间长的特点，建筑装饰材料的销售过程一般也比较长。有的项目，在开发商拿地之后，就要积极的跟进。因为在这个阶段，开发商可能已经有了该地块开发项目的初步构想，对于建筑的设计理念也基本形成。另外，建筑设计院对于建筑的最终设计也起到了关键性作用（因为开发商一定是在设计院提供的几套设计方案中进行选择的）。如果设计师在设计时没有考虑使用企业所生产的这类材料，那么销售人员就没有跟进的意义了。所以，如果销售人员对于项目信息收集不全面，各个部门不能有效配合，在关键阶段及时切入和发力，就很难完整跟踪整个项目过程，达成订单。 新员工业务培训和指导效率低。新员工加入到企业之后，需要一定的适应过程。这是各行各业都普遍存在的现象。为了使新员工能够尽快地进入角色，适应公司的工作氛围，了解企业的业务运行，企业就需要为新员工提供相应的条件。指定老员工作为新员工的导师，言传身教，“传帮带”，是最常用的方式。但是如果企业能够首先给新员工提供一个资料库，在无人指导的情况下，能够知道自己该做什么、怎样做、什么时候做等信息，那么最终效果将是非常理想的。如果CRM系统能够提供上述功能，新员工就能借助系统提供的项目跟踪矩阵、工作提醒、计划安排等功能，在无人指导的情况下自助学习。结合传统方式，效果将非常好。 销售资源调配不合理。作为销售业务主管，除了亲自负责一些大项目、重点项目和难点项目之外，最主要的工作就是监督和指导下属销售人员开展销售业务，合理分配销售资源；在必要的时候，抓大放小，突出重点，力争拿下关键项目订单。这就面临一个关键问题。销售业务主管如何才能了解下属正在跟进的项目情况，跟进进度，关键人员及关系维护状况呢？很多企业要求销售人员，每日提交日报，每周提交周报，定期碰面，集中交流和总结。单纯依靠这样的做法有很多的弊端。如销售人员信息提交不及时，日报周报流于形式，交流总结遗漏要点，业务主管处理提交上来的信息耗时太多等。可谓效率低下，效果极差。