推销技巧之FABE法.pptVIP

满足消费者需要的一种方法——FABE法 特点（Feature) 优势（Advantage) 利益（Benefit） 证据（Evidence) 产品特点是指产品的任何物理特征。 产品优势是指描述产品如何加以使用或 如何帮助顾客的性能特点。 产品利益是指由于产品具有能够满足 顾客需求的特定优势，从而给 顾客带来的一种有益的结果。 关键术语 产品的特点：又能怎样？ 所有的产品都具有下列特点或物理特征： 规格 名称 包装 颜色 数量 气味 味道 价格 服务 质量 外观 用途 运送 组成 技术 请列出你所研究产品的特征。 对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”单独只运用产品特点，它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品所带来的具体的利益，而不是产品的特点。 当只讨论产品特点时，要知道顾客在想的是，“即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？” 因此，你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势。 产品的优势：证明它！ 描述产品的优势，怎样使用产品或者它会怎样帮助购买者，可以提高达成交易的机会。下面是一些产品优势的例子： 这是市场上目前销售最快的香皂。 使用我们的计算机，你可以储存更多的信息，而且更正信息更快捷。 这种机器可以进行双面复印，而不是仅仅可以单面复印。 请找出你所列产品特征所对应的产品优势。 潜在顾客怎样才能知道你所介绍的产品优势是真的呢？假设潜在顾客是这样想的：“证明它！”要准备好去证实你所做的任何说明和介绍。 找出产品特点或优势的所有证据，设想一下，如何才能让潜在顾客相信并对你的产品感兴趣？ 许多公司在培训销售人员时，一般是全面介绍产品的物理特征和性能特点。这样的结果是销售人员可能对产品了如指掌，然而却不能把产品描述得让顾客从中看到购买这种产品的利益。这是因为许多销售人员知识介绍产品的特点和优势——而把产品的利益留给购买者去猜测。 产品的利益：产品对我的有利之处是什么？ 人们感兴趣的是产品会为他们做些什么。通过回答“产品对我的有利之处是什么？”这样的问题，强调产品的利益，可以激起顾客个人的购买动机。对于下面几项产品，人们购买它们是为了什么？ 照相机胶卷—— 钻石戒指—— 电影票—— 对于地点、朋友和家人的回忆 成功的象征、投资或为使爱人高兴 娱乐、放松或逃避现实 人们购买的是产品带来的利益——而非产品的特点或优势。这些利益可能是现实的，如投资；也可能是心理上的，如成功的象征。销售人员需要讨论利益回答预期者的问题——产品对我的有利之处是什么？ 你的产品能给潜在顾客带来哪些利益？ 产品利益的例子： 利润增大 节省时间 销售额增加 成本降低 吸引更多的顾客前往零售店选购 消除库存商品 分析下面的推销词： 真空吸尘器的销售人员对家庭户主说：“本吸尘器的高速发动机，以轻微的劳动就能产生双倍的功效，不仅节省你15-30分钟的清洁时间，而且还省去你推动这样笨重机器的劳苦。” 真空吸尘器的销售人员对家庭户主说：“本吸尘器的高速发动机（特点），以轻微的劳动（优势）就能产生双倍的功效（优势），不仅节省你15-30分钟的清洁时间（利益），而且还省去你推动这样笨重机器的劳苦（利益）。” 利益的陈述应具体明了。 一项利益可以给潜在顾客带来另一项利益。 FABE的次序 分析下列推销词，考虑你的产品的推销词的顺序应该怎样？ 空调销售人员对顾客说：“这种空调能源利用效率高，将使你节省10%的能源成本，因为它用电量小。” 销售人员对购买其健康美容用品的杂货店主说：“在像你这样的商店里，Prell的经济型装是所有品牌中最畅销的一个。在下周三将打广告，你可以通过广告和减低通常价格，增加10%——20%的客流量和至少增加5%的销售量。” “这种大袋汰渍将会给你额外利益，因为这种包装规格的产品销售的最快。” 销售新手往往不习惯使用特点、优势和利益这样一种组合。下面是一种可以使用的标准FAB顺序。 这种……(特点)……意味着你……(优势)将给你带来的真正利益是……(利益) FABE法的目的是使你能以一种自然的谈话方式来介绍产品的利益。 小组作业：为你的产品，利用FABE法撰写推销词 销售练习1：FABE 现在开始准备设计你的销售展示。 1、说出你将销售什么？ 2、简要描