准客户开拓及转介绍.pptVIP

准客户开拓 ----转介绍 大 纲 令人深思的数据 客户开拓面临的现实 声声不息的客户开拓渠道 转介循环 幸运轮盘 转介绍的要点 获取转介绍的步骤 令人深思的数据 LIMRA调查证明，一般情况下： 客户开拓面临的现实 缘故市场有限 陌生市场开拓成功率低 转介绍市场较易建立信任 声声不息的客户开拓渠道 转介循环 幸运轮盘 转介绍的要点 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持 要争取主动，开口向客户提出要求 获取转介绍的步骤 1.尽力收集转介绍客源 2.请客户为你推荐 3.集中火力开发 4.请现有客户扮演桥梁 5.让潜在客户直接打电话给你 尽力收集转介绍客源 非常感谢您，王先生！有您的帮助，我才有了今天的成绩。您知道，我一向都是在服务转介绍而来的客源，所以能不能恳求您花点时间，帮我写下您认识的几个人名，也许他们也需要我的服务呢。我会用给服务的方式来服务他们。 做不做保险不重要，让我有机会为他们服务，认识他们就可以了，也许他们也愿意介绍几个人给我呢。 我真的很感激您的帮忙，因为我的事业都仰赖您这样的好客户帮忙。 请客户为你推荐 王先生，您知道，我一直都是在服务由客户转介绍而来的客源，可不可以麻烦您为我写下一些熟识的人名，他们可能也需要我的服务。 您的帮忙对我非常重要，如果您愿意跟他们说，您对我的服务很满意，也许他们跟我见面，会跟他们带来很多帮助。 那么，再过两天我跟您打电话，看看您有哪些朋友要跟我见面。 做不做保险不重要，让我有机会为他们服务，认识他们就可以了，也许他们也愿意介绍几个人给我呢。 我真的很感激您的帮忙，因为我的事业都仰赖您这样的好客户帮忙。 集中火力开发 王先生，您知道，我一直都是在服务由客户转介绍而来的客源，所以我不知道有没有这个荣幸，能请您给我帮个忙，如果您愿意把我的简介分送给您的朋友、家人或同事，那我就太感激了。 也希望您能花几分钟时间告诉他们，您对我的服务很满意，而且您相信，他们也应该在我的服务中获益。 那么，下周我跟您打电话，看看您有哪些朋友对我的服务感兴趣。 做不做保险不重要，让我有机会为他们服务，认识他们就可以了，也许他们也愿意介绍几个人给我呢。 我真的很感激您的帮忙，因为我的事业都仰赖您这样的好客户帮忙。 请现有客户扮演桥梁 越来越多的开发工作都转到那些信赖客户身上。 在转介绍循环的每个阶段，要提醒客户给你转介绍，如果有人对产品和服务有兴趣，请客户一定打电话给你。 一旦客户基础开始成长，就会有十几个，然后很快变成几百个客户，会向他们认识的人提到你。 让潜在客户直接打电话给你 客户已习惯向朋友介绍你的服务 请客户告诉对你服务感兴趣的客户，你只服务转介绍而来的潜在客户，不用担心被纠缠、逼迫。 请客户将你的联系电话告知潜在客户，可直接与你联系。 你的重点在培养客户上 转介绍步骤演练 三人一组 角色 销售人员 客户 观察员 每轮五分钟 回馈一分钟 结 论 讲师按照幻灯片内容结合实际讲解。使学员感受到陌生客户开拓难度加大，缘故客户受限，唯有转介绍是未来准客户积累最好的方法。 讲师按幻灯片讲解。 目前开拓准客户最为好的方法是老客户的转介绍，它是声声不息的客户开拓的渠道。 讲师按幻灯片讲解。 讲师按幻灯片讲解。简单介绍五个步骤。 第一步骤就是降低客户介绍压力，只要介绍客户名单即可，树立介绍人转介绍的信心。 对推荐的名单有了一定的要求。要求客户帮助宣传销售人员的服务品质，帮着销售人员树立专业形象。 此时，转介绍的准客户名单是对保险有兴趣的准客户名单。 青砖介绍人告诉他的亲戚、朋友、同事等，销售人员的服务质量优良并且都是在服务转介绍的客户，使潜在准客户产生信赖。 此环节收集的准客户名单均是潜在准客户。 首先是降低转介绍客户的压力，只要介绍名单就行，接下来是寻求感兴趣的客户，然后是认同销售人员及信赖销售人员的服务和专业。经过前几个环节销售人员的要求转介绍动作，转介绍人已建立了转介绍的意识，只是销售人员要在每个环节提醒客户进行转介绍。 10个转介名单 3个准客户 成交1个 25个有效拜访 5个准客户 成交1个 转介绍： 陌生拜访： 一个做了3—5年的保险营销员 应有100—300位稳定客户， 业务也从之前的不断开发 陌生新客户达到一个新局面 ----服务好老客户， 让老客户加保和转介绍。 主顾开拓 电话约访 接触 递交保单 售后服务 客源基础 转介绍发生在行销的的每个阶段！ 递送保单时 与客户约见面时 对你的服务感到满意时 把握时机 四个关键时期 与客户接触时 累计 足够的 客户源 发现 有兴趣的 潜在客户 均是 有兴趣的 潜在客户 有了客源基础 就有了迅速拓展的 准客