销售的基本流程.pptVIP

主讲人：于咏望 为什么选择做销售? 兴趣--天生的兴趣和赚钱的欲望。大概小时候家里穷，从小就不喜欢乱花钱，喜欢的是赚钱。 性格--性格决定了命运，我的性格决定了我的命运是和销售管理在一起的。 目标--人生苦短，譬如朝露，虽然曹孟德的这句话会让人轻轻的叹口气，但是我感受最多的是，既然如朝露，为什么不让阳光透过而七彩呢？一个人最痛苦的时候，是没有了信仰，没有了追求，没有了动力......为了实现我的目标，我选择了销售，她会帮助我成就我，得到我想得到的东西，实现我的目标。 销售过程中销的是什么? 自已 销售过程中售的是什么? 观念 买卖过程中买的是什么? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 好处 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 会议营销基本流程 一、 会前： 顾客分类会场选择、收集顾客档案、家访、 邀约、会场布置 二、 会中： 到位的沟通，良好的气氛，达成销售 三、会后： 会后总结、送货、售后随访、发展顾客 会前： 顾客分类、会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、 会场布置 （一）、邀约顾客的分类 　　1、 忠实顾客　　　　　 　　2、 带动顾客 　　3、 重点顾客　　　　　 　　4、 潜在顾客 　　5、抱怨顾客 物品准备 请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。 会前规范管理的准备 　　1、员工仪表的规范； 　　2、语言的规范； 　　3、操作的规范； 　　4、顾客管理的规范； 会前工作的主要程序 拜访客户 目的： 　1、看患者家庭经济情况，有无购买能力。 　　 2、看患者有没有购买欲望。 　3、根据情况，说服患者参加报告会，达成初步的 购药意向。 　4、让他们针对性（比如有心脏病及心脏病隐患） 介绍邻居、朋友参加我们的报告会。 　程序：按门铃（敲门）——自我介绍——赞美——说明来意——感谢——告别 会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售 沟通到位 　 　1、 员工与医生的沟通；　　　　　　 　　2、 员工与顾客的沟通； 　　3、 医生与顾客的沟通；　　　　　　 　　4、 顾客与顾客的沟通； 开单技巧  1、充分了解顾客（购买欲望、家庭 状况、性格 特征等）； 2、不要急于开单； 3、切末轻易逼单； 4、抓住机会开单； 5、 不要轻信借口； 会议现场操作规范 会议安排： 7：30~8：00 会议现场布置 8：00~9：00　接待患者，对未检测的患者进行检测 对已检测的患者沟通，达成购药意向。 9：00~9：10 会议开始：主持人开场白 9：10~10：10 专家讲座：心脏病必威体育精装版防治专题报告会　 10：10~10：30 主持人应用游戏、提问、奖品等手段，对会 议现场加热，并吸引消费者不离开会议现场。 10：30~12：00 专家现场对患者检测结果解释、咨询、诊断、 治疗。外围人员与顾客进行沟通，达成购药，以及送药，挽留 等不及的患者不要离开等。 会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客 售后服务 1、 会议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。 2、 会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正 确使用产品的方法。 3、 会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款 。　 4、 一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客 使用产品的方法，产生明显效果的时间 。　 5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。 会后总结 在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。填写患者登记表，整理购药患者档案，作好回访准备工作。 联想到什么 根据地 什么样的营销策略、方针 设目标—踩点—公关（策略）—分析市场及消费者—挖掘需求—制定销售宣传策略—树立品牌（提升形象）—制定促销策略—维护、扩大影响 * * 一 关于销售的理念 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德 让自已看起来像个好产品