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电话行销，关键30秒;导 言;反对问题大破解 电话约访助成交 如何掌握主导权 立即判定客户心态 利用投资型商品当开门砖 十二篇精彩对话实例 林老师诊断;无法每天超越自己的人，通常成不了大事。 ——艾伯特.胡伯; 一个电话打出去，会遇到什么样的回应无法预知，但是 既然拿起话筒，每一个电话打出去都必须怀有热忱，讲话时带着微笑，对方才能有好的感受！ 你怎么知道我的名单？ 电话行销名单来源除了自己 收集外，也可能有买来的名单， 当业务人员照着买来的名单打电 话时，警觉心较强的客户就立即 追问：“你怎么有我的电话”， 这时该怎么回答呢？;方案一：以主管当盾牌 客户：你怎么会有我的电话？ 业务员：我的主管给我的。 客户：你的主管怎么会有我的资料？ 业务员：因为我是新人，我的主管针对业务上的开发，给我 一些名单来拜访，不如我当面让您认识我的主管， 到时您就知道了。;方案二：让客户有受到尊敬的感觉 客户：你的主管怎么会有我的资料？ 业务员：我确实不知道这个名单从何而来，一定是我的主管 透过评估和判断，觉得您是我们值得接触的客户， 不如当面告诉您我的主管怎样评估的。;方案三：以同理心转移话题 客户：我觉得这样子很没有隐私，你们怎么可以拿名单打电 话？ 业务员：我可以体会到您不舒服的感觉，但是我想到认识您 是我的荣幸，不如我 当面认识您，到时候您不要客 气，您可以带个面具不让我见到真面目就可以了。;方案四：制造神秘感 客户：你怎么会有我的名单？ 业务员：是这样子的，给我名单的这位朋友觉得您很棒，他 也觉得如果我有机会认识您是我们俩有缘，同时， 他觉得更重要的是请您帮我打分数。 客户：你一定要告诉我，是谁提供名单的。 业务员：好，没问题，请下午3：00或4：00什么时间方 便，我会带他一起去告诉您。;小叮咛： 记得，业务人员一定要保持镇定，不要因 为对方一问就吓晕了，支吾半天说不出话来。 心得： 四两拨千斤，直接??求面谈后再说。; 业务人员听到对方说很忙、没有空时，应该相信对方确实是没有时间的。不过，并不能就此放弃，而是要追问对方何时有空？;方案一：契而不舍法 业务员：您好，我这里是平安人寿，能耽误您两分钟吗？ 客户：我现在很忙。 业务员：谢谢您，从您的声音听来，您一定是公司重要干 部， 请问我稍后再拨，可以吗？;方案二：赞美法 客户：我现在很忙。 业务员：谢谢您告诉我，那么我隔一个小时之后，十点再拨。 客户：我十点也没有空。 业务员：谢谢您，那么我下午再拨可以吗？; 当客户告诉你，他最近都没空时，你会怎么想？ 业务人员通常都会假设状况，认为这是客户拒绝的方式，所以都不会再继续谈下去，或是说声谢谢、再见，不过，照着下面的说法，就可以让谈话继续下去。;方案一：赞美法 客户：我最近都没空。 业务员：我了解您的事业做得那么成功，一定是很忙碌的， 所以我才要与您事先确定时间。我不会占用您太多 时间，只要二十分钟就好了，不知道您星期三或者 星期四什么时间比较方便？我过去请教您一张名片。;方案二：退一步替客户想 客户：我最近都没空。 业务员：如果在不耽误您的状况下，我可以过去请教您一张 名片吗？;方案三：客户说他一直没空 客户：我最近都没空。 业务员：谢谢您告诉我，我下星期会在您公司附近的区域拜 访客户，可以去认识您吗？ 客户：我都不在。 业务员：没有关系，如果您不在，那么，我可以留下名片 吗？;心得： 客户没有空吗？不管是真没空，还是假 没空，都不 影响我们去 拜访的意念。;4、我对保险没有兴趣;方案一：从消费习惯谈起 客户：我不需要买保险。 业务员：是啊，谢谢您告诉我，我们一般人的消费方式，通 常是买想买的东西，而忽略去买需要的东西，您听 听看，如果您认为真的不需要，我从此就不会来打 搅您！;方案二：和客户一起找现金 客户：保险？我不需要、我没兴趣。 业务员：谢谢您告诉我，我相信我们每个人这么努力的工作。 是在找我们需要的现金对