(普东升)房地产谈客套路之九大步骤.docVIP

2013/6/25 房地产销售?须知 | 普东升  一个十分重?要的概念： 任何的一个?房地产的产?品,无论如何也?会有20%的自然购买?者,因此,就这20%的客户而言?,根本无须动?刀用枪,购买完全没?有问题。而我们要研?究的、要对付的是?那80%的客户群体?。 第一步：开场白，该步骤重点?：…建立信任 1微笑，保持良好的?形态 2保持良好?的心态 3自我介绍? 4寒暄，主要是与客?户拉近距离?，探其所需，供其所求，寻找共同的?话题。 方式：赞美，请教，好奇心，提供信息，利用赠品，向对方提供?信息，提起有影响?的第三人……. 第二步：沙盘介绍，该步骤重点?：给客户一个?希望该步骤流程?：动感情激情?演绎，捉机会摸底?了解。 第步：户型推荐….等等，无法一一满?足，最后客户也?会失去购买?的欲望。 推荐的是一?中生活方式?，而不是房子?本身。 推房败招及?应对技巧： 有求必应选?择太多，花多眼乱无?法决定； / 推房只推一?套的原则。多套同质房?源同时看，相互比较无?特色 / 很有心计地?似看两套实?推一套。两套房条件?相差不大各?有特色，容易造成高?不成低不就?； / 拉开距离，先看差房后?看好房。第步：三板斧之第?一板斧——增值保值，主要解决为?什么要买房?的问题。 重点：物业，最保险的投?资方式。 三板斧之第?二板斧——入市良机，主要解决现?在就要买房?的问题。 重点： 三板斧之第?三板斧——价格性能比，主要解决就?在这买房的?问题。 重点：我们的房子?是最好的（从地段的综?合性分析）。 第步：第步：逼定。 逼定是成交?环节中必不?可少的一个?步骤波浪式的逼?客程序：试逼——看得好，今天就可以?把它定下来?！ 浅逼——既然这里的?方方面面您?都没有问题?的话，今天就把它?定下来！ 深逼——这套房子您?已经看好了?，而且它又是?最后一套，我们今天就?把它定下来?！您的身份证? ！?…… 逼定成交是?帮助顾客做?决定 对销售人员?而言，无所谓什么?苦劳，只有功劳，成交是最终?目的！ 从心态上：要有对成功?的追求感，对金钱的渴?望感，钱是一个人?对社会作出?的贡献的最?大报酬，逼客时要坚?决，要狠。 第步：具体问题具?体分析主要解决客?户的疑虑问?题，做单的过程?实际上是一?个解决问题?的过程，问题解决得?越好，越干净利索?，签单是水到?渠成的事情?。—曾感到---发现到 我们要令客?户感到问题?是可以理解?的（感到）,并且使对方?做到其他人?在同样的情?况下，也曾有相同?的感受（曾感到）。当客户认真?地再三思考?虑后，就会发现这?些异议其实?是一些不必?要的疑虑（发现到）. 问题：我没兴趣 处理：***先生，我很明白你?现在的感受?，其实我接触?过很多客户?，…….. 2 澄清----认同----解决 向客户清楚?解释其问题?的实际意思?（澄清），并认同客户?的感受（认同），然后提出我?们的意见（解决），引导客户做?出决定。 问题：我已经买房?了 处理：您已经买房?，不过现在买?房不只是住?，还可以用来?投资，…… 3 直接询问发? 倘若我们已?经妥善处理?客户的问题?，客户仍然不?答应购买，你可以直接?询问客户不?接纳的原因?。 4 反问发 异议：我还是不想?买这里。 处理：你不想买这?里，你想买哪呢?？ 5 引例法 异议：我还没决定?买不买房。 处理：XXX怎么?怎么，最后还是买?我们的房了?，或XXX，投资房子挣?了多少钱X?XX? 6 回返发（是的……所以…..） 第九步：临门一脚。 谈判双方的?心力较量，是感性和理?性的有机结?合把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。 坐位原则：坐在客人的?右边，右手写字，方便客人看?到； 左手靠近客?户，方便伎体语?言的演绎及?传递； 坐在客人的?外面，让客人离售?楼部的门更?远一点，逼定时不容?易逃走2. 换位思考原?则： 多站在客户?的角度上去?讲问题，多用第三者?的话来表达?自己的意思? 。 3. 谈判不离桌?原则： 谈判过程不?能离开谈判?桌，所有的道具?（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为?你提供，所有的人都?将和你一起?做这个单谈判过程中?，客人起身要?走，你不能起身?，你不起身，并不停止你?的说词，客人不敢走?，待客人离开?五步以外才?可起身送客?。 4. 配合的原则?： 主动寻求配?合：贯穿整个谈?客过程。从客户一进?门就制造紧?迫感积极接受配?合：对其他人给?予的配合还?以积极的反?应。5. 送客留后路?原则： 所有客户，不管意向如?何，一定要送到?售楼部门外?，并礼貌地道?别 逼绝了的客?户，在道别的时?候，一定要留后?路，“您再回去考?虑一下，这个价格真?的很值要考虑给电?话我。” “这套房子你?今天不买，明