采购商务谈判之谈判的权利及让步.pptVIP

四. 谈判中的权力 权力是一种影响力，权力的使用会产生有利，有害的结果。 权力的使用是战略内容之一，需要合理规划 谈判中的权力—6种权力类型 1. 信息的权力 说服人需要引用信息 使用对自己有利的信息 2. 奖励的权力 对方行为符合期望，给予奖励 不利方面，对方要求奖励再作让步 3. 强制的权力 对方行为不符合期望，就惩罚 不利方面，破坏双方关系 对方报复 4. 法定的权力 以地位为基础 父母， 部长，经理, 采购代表等等 不一定有惩罚和奖励的权力 5. 专家的权力 与信息的权力相关的一种特殊权力 专家拥有掌握丰富的专业知识，并可能拥有相应的证书 专家的权力难以挑战 6. 引用的权力 基于个性、特点的吸引力， 忠诚，魅力，友好等 对方希望像拥有这种权力的人一样，并希望得到对方的喜欢 使用权力要小心，不要滥用 招致报复 破坏权力价值 最有效的权力来源于法定的，信息的，专家的权力，并能在协议签订后有效的维持 五. 让步 让步是一方修改原有立场，作出对另一方有利的行为 双方必须清楚让步是使谈判进行下去的必要条件 考虑多达的让步较为合适 如果双方分歧太大，做好就别合作 如何来让步是谈判策略的重要部分 开出底价，作微小让步—不太灵活 开出高价，作大的让步—比较灵活 让步的方式直接影响对方的期望及反应 Boulwarism 提出最好/最终条件，并拒绝让步 当对方拒绝让步，可能认为对方无诚意 可能进入僵局 一些观点： 不管开价如何，要保留余地，你灵活，需要卖方也灵活，否则，你的让步就较多 控制让步节奏：随时间，让步频率越来越小，让步越来越小 一些观点： 清楚未参加者，人越多，越难以妥协他 显示强硬回伤害谈判进程 越来越小的让步显示对方不愿意让步 买方作大的让步会伤害自己 计划的程度及权力会影响到让步 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 采购商务谈判之谈判的权利及让步 讲师：李 震 20 200 0 65 15 50 4 6 5 4 3 2 1 卖方 5 3 2 1 ？ 40 60 80 ？ 0 0 0 ？ 0 0 200 ？ 55 45 35 ？ 0 75 110 ？ 50 50 50 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！