4 谈判的原则与技巧.pptVIP

商务谈判的定义 谈判的概念： 谈：表达己方的意愿和所追求的目标 判：对对方的意愿和目标进行分析判断，并作出相应决定 不谈不判：没有交集 只谈不判：意向性讨论 只判不谈：命令或者强迫 既谈又判：谈判 商务谈判的定义： 双方或多方在商务利益发生冲突时，为了达成一致，获取共同的商务利益而进行的沟通行为。 商务谈判的要素 谈判的主体：谈判的参与人 代表公司的原则 有限授权的原则 团队作业的原则 谈判的客体：谈判的议题 谈判的目的和结果 商务谈判的原则 商务谈判的基础在于双方既有共同利益，又有利益分配不平衡产生的矛盾和冲突。 没有共同利益：一拍两散 没有矛盾冲突：一拍即合 互利双赢的原则 相互尊重的原则 诚信守法的原则 长期和短期利益兼顾平衡的原则 商务谈判的不同阶段 谈判准备阶段 凡事预则立，不预则废 不打无准备之仗 谈判进行阶段 谈判后续阶段 谈判准备阶段的工作重点 全面准确地掌握情况 事件的前因后果/市场情况/谈判对象的情况/前期谈判的进程等 充分地分析资料 预判对方的谈判立场及目标 设定或调整己方的谈判目标及谈判策略 上限目标与底限目标/总体目标与阶段性目标/谈判进程控制/分工与战术安排 针对最坏情况也要有应对预案 不要打光手中所有的牌 谈判进行前的预热 谈判对手的期望值管理 案例分析 背景资料： 国际知名品牌A，与集团A、B、C三家分店洽谈合作，但在合作过程中对方都出现了拖延，影响了三家分店正常的调整工作，经对前期情况进行了解，要点如下： 1）该品牌全国销售总监刚发生更换； 2）该品牌市场策略发生变化，要求单店面积不小于100平方，且合作条件发生变化，对方要求根据新的市场标准重新谈判； 3）集团A、B分店均是在对方人事与市场策略调整前完成的谈判，单店面积均小于100平方，双方均已在合同盖章确认。C分店的合作谈判尚在进行中； 4）A分店面积较小，但该品牌的引进对其市场定位非常重要； 5）B分店为区域中心店，规模大，该品牌也有意开设区域旗舰店； 6）该品牌在C分店竞争对手店合同即将到期，如与C分店合作成功，将从竞争对手店撤出； 请问根据以上资料，你应该设定怎样的谈判目标与策略； 谈判进行阶段的工作重点（1） 换位思考，抓住问题的症结点 案例： 某贸易公司A长期代理品牌B的区域销售工作，2008年全年销售约1000万元，2009年预计销售增长40%； 08年以前双方约定的销售提成为18%，但现品牌因业绩提升，正逐步规范市场政策，计划将经销商的销售提成控制在15%以内； 08年双方代理合同到期后，续约谈判遇到了严重分歧，作为双方应如何换位思考，化解矛盾，解决问题？ 谈判进行阶段的工作重点（2） 谈判进行阶段的工作重点（3） 谈判进程与时间节奏的控制 分清谈判的主要矛盾与次要矛盾，审时度势，相机决断 区分非原则问题，适当让步，以利合作达成 有时候也要创造对方妥协下台的空间 牢记谈判的底线 不到最后时刻不要轻易亮出底牌 亮出底牌就一定要坚决果断 预留转弯的余地 对事不对人 谈判破裂不代表合作的破裂，更不应该对谈判对手进行情绪化的攻击 谈判后续阶段的工作重点 阶段性书面总结 内部呈批 谈判结果通报相关部门 存档 跟进落实检查 优秀谈判人员的个人素质 良好的沟通表达能力 稳定的心理素质 专业能力的积累 理性缜密的思维 快速的应变能力 专注于细节的工作规范 专注于细节的工作规范 谈判场地的安排 资料准备 准时 仪容仪表 着装 名片 手机 迎宾、送宾 Copyright@南京大学商学院 龙静 谈判的原则与技巧 南京大学管理学院 龙 静 副教授 把握谈判的主动权，不要放弃道义的制高点 1992年中美双方的知识产权谈判，让全世界人民领略了吴仪“铁嘴”的风采。刚一落座，美国人想给吴仪来个下马威，开场白便显现出来者不善:“我们是在和小偷谈判。”面对对方的无理，吴仪毫不留情地顶了回去:“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。” ----摘自凤凰资讯：吴仪的十大经典瞬间 * Copyright@南京大学商学院 龙静