第十三讲.颠峰销售.pptVIP

* 产品销售技巧 一、好东西卖不出去原因 二、产品卖不好原因 三、影响业绩三大要求 四、怎么卖东西 好东西卖不出去的原因 1、同等品质价格太高 2、同等价质品质不是最好的 3、没有找到要的人 4、没有激发顾客的需求 5、附加利益不够或没有 产品卖不好的原因 1、没有需求量比较大的东西 2、人脉关系不够好。人脉=钱脉 3、售前服务不够好 4、顾客不喜欢你，不相信你 5、掌握知识不够多 6、对顾客不够尊重 7、业绩不好是因为不够认真 8、没有量化目标 9、技术不够好 10、没有技巧与方法 影响业绩三大要素 一、客源量 二、消费金额或单次 三、消费比率 增加、增加再增加 怎么卖东西 卖什么 卖多少 怎么卖 卖给谁 谁在卖 卖的怎么样 价格比别的地方贵了？ 那是真的，毕竟在现代社会中，我们都希望用最低的价格买到最优的产品，以及最好的售后服务，但我从未见过有任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品。就好奔驰汽车有可能卖到桑塔纳的价格一样，你同意吗？所以为了几块钱的价格差价你愿意牺牲产品的品质吗？有时候多投资一点来获得我们真正需要的产品，这也是满值得，不是吗？ 我没有买过你的产品？ 我知道，买了一个不称心的东西，那是令人失望、丧气的事，我们都失望过，但我们不能因为一次失望就犹豫不决，以致失去大好的机会，您看，现在我所提供的就是一次绝好的机会呢！让我来给你详细的介绍一下我们公司的磁砖。 促成成交 直接法 小姐那我直接给您开单了。 选择法 您要##款的还是##款的？ 激将法 您这样尊贵的客人一定不会因为价格的问题而犹豫的吧。 机会不再法 这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧。 这产品很受欢迎，数量不多了。 格随时都会上涨的。 十八种顾客的性格与习惯消费心理分析 一、健谈型 健谈容易偏主题、 把握机会借兴趣 随时掌握主动权、 成交之后多谈心 二、因循守旧型 循规蹈矩较保守、 引导欲望最重要 描述效果要激情、 刺激动心再射门 三.少言寡语型 选择长句来提问 诱导开口要耐心 感性带动讲故事 成交之前要短句 四.异议型 不争不辨先认可 保持冷静献殷勤 偷换概念带微笑 抓住误点切主题 五.胆怯型 找一优势多赞美 放松心情消恐惧 真诚实惠展实物 二选一提问有结果 六.自我为首型 浑身透发优越感 赞美聆听是关键 认同观点多恭维 多用如果、、、更、、、 七.果断型 这类顾客很自信 省略过程奔主题 超值服务报实价 完善细节是重点 八.精明型 这类顾客最难缠 东家长来西家短 赞美判断与选 高报实收给面子 九.怀疑型 对方怀疑你惊异 表情夸张不争议 阐述特点认不足 应用推想来证明 十.牢骚型 牢骚满腹有根源 顺藤摸瓜找底线 对症下药二选一 调整情绪环节细 十一.条理型 这类顾客很仔细 循序渐进多谈心 取得信任给好处 服务过程别着急 十二.依赖型 犹豫不决多徘徊 找到需求帮射门 承诺结果描愿景 服务过程多关心 十三.挑剔型 永不知足是特点 名望品牌撒手锏 强调服务与结果 省略谈判早安宁 十四.冲动型 容易动心成交快 稍不如意登破门 易留易失要谨慎 服务得当是广告 十五.重感情型 服务过程要交心 服务以后多跟进 过年过节多表示 情感投资小恩惠 十六.固执型 假装重要受摆布 真挚夸奖多赞美 认同观点多特点 顺水推舟将事例 十七.急燥型 此类顾客易喜怒 工作安排最为重 少言仔细腿脚快 此类即使最适宜 十八.专家型 尊重奉承多恭维 不慌不忙说详尽 关键用词讲数字 理性感性带描述 看 悲观 内向 旁观者 平稳型 做 乐观 外向 行动者 能力型 想 悲观 内向 思考者 完善型 说 乐观 外向 多言者 活跃型 状 态 表 象 特 征 社交表现 类 型 顾客性格类型分析 平稳型 能力型 完善型 活跃型 类 型 对别人严格要求