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山东办事处生力军带教方案分享 2010.1.23 简 介 主题 山东生力军培养 时间 2009年 问题 生力军刚进公司，期望很高；遇到具体问题，心理有落差；短时间没法融入到团队中 目标 让生力军融入团队中，调整好心态，积极面对工作 方法 选择良师-选择经验丰富的销售主管来带 强化培训-和人力资源部共同制定系统的培训(销售技能、公司文化等) 心态关注-关注心态变化，通过现身说法、经验借鉴、情景指导来辅导 能力旅程-全方位的能力提升(基本理论知识、跨渠道经验、领导力等) 岗位轮换-每半年会安排岗位轮换 结果 6个生力军已经完全融入到团队中，并在各自的岗位上担当重要的角色 成功点 1)销售技能、公司文化等系统培训; 2)经验丰富的主管带领; 3)不同岗位轮换 一、存在的困惑与挑战 Off line Business? On line Business? ??? 工作环境需要适应、同事间的关系需要尽快融合、 所学专业不为所用，心态落差较大等。 销售生力军 团队成员 　　大家普遍对生力军的看法是“眼高手低，想身居要职”“光会说，不会做” “大事做不了，小事不愿做”，“实际操作能力不强 ”等等行为。 　如何消除生力军们的心理落差？帮助他们认识职场、更快适应工作角色，融入团队，并能够讯速成长？这些都成为横亘在生力军与公司面前的主要问题。 二、我们的行动 　心态关注 能力旅程 岗位轮换 强化培训 　选择良师 行动一、选择良师 龙生龙 凤生凤 两个绿色城市有完整的渠道划分 两位主管具有较强的团队管理与销售实战经验 6名生力军分在济南，青岛两个绿色城市 两位主管都是公司的内部培训师 行动二、强化培训 完整的培训可以帮助生力军更快的进入到工作角色当中去，特别是销售技能的培训，对他们的帮助尤为重要。 组织架构 企业文化 轻漾MIT 销　售　技　能 薪资福利 工作流程 月度指标回顾 专项技能培训 一对一的指导 工作体验交流 月度面谈 　生动化技巧 获取定单的能力 处理异议的技巧 销售机会的捕捉 跟线指导 　　　　　　从生力军入职到年终结束，生力军的培训课时平均过70H，其中销售技能培训的课时均超过25H 周会 KPI指标跟踪 解疑答惑 DSSS系统 管理工具 　　　　轻漾MIT冲击活动的参加，让生力军得到更加集中系统的实战培训，对他们的技能有了很好的帮助作用。 行动三、心态关注 　　　初入公司的生力军，心态浮躁情况特别明显： ＊ 对于现实和理想状态的工作情况落差较大， 心理准备不足. ＊ “这山望着那山高”的思想严重，盲目性较大， 造成了自己的心理浮躁，无法安心本职工作. 　所以，帮他们树立一个良好的心态尤为重要。 沟通成长 经验分享 因材施教 建立交流平台 解疑答惑 未来发展 性格特点 心理波动 能力的强弱项 情境指导 经验借鉴 现身说法 因材施教 经验分享 沟通成长 行动四、岗位轮换 岗位轮换是促进生力军成长的重要途径 每半年时间就 进行一次岗位轮换 TT：1人 SC：1人 KA：1人 TT、SC：2人 TM：1人 　＊ 团队领导力的培养 　＊ 掌握基本的理论知识 　＊ 区域市场的管理能力 　　　　　　　　 　＊ 不同渠道的操作经验 行动五、能力旅程 以上能力发展旅程，均已清晰的与生力军做过 分享，让他们更加明白自己未来的成长历程。 　＊ 成长为一名优秀的销售管理人才 生力军8-12月累计个人销量达成率 现在的他们 经过几个月的锻炼，生力 们已和团队中的其它成员 很好的融合到一起。 聚餐，乒乓球比赛， 周未的MIT冲击活动， 都促进了他们之间 的相互了解，团队 中其它同事，也会 很积极的帮助我们 的生力军在工作中 解决一些实际的问题。 竞争与成长 生力军之间也相互竞争，你追我赶。如，9月上旬刘文鹏一天拿下85箱的订单。三天后，孙领在一天拿下98箱订单。结果一周后，王乐文也在一天中拿下123箱订单。他们这种你追我赶，不落人后的劲头让人欣慰，同时也给到团队中的其它同事很好的激励作用。 锻炼与融合 Title Add your text Title Add your text 110 Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃 2004兺06懍14粧 * footnote Source: source CONFIDENTIAL 　　　目前山东办的6名生力军正在不同的渠道中学习与锻炼，他们新的精神面貌也在影响着我们的团队，为我们的团队带来新鲜气息。我们也期待通过生力军们能够在达能的大家庭中得到良好的成长。 Thanks