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明确通路的定义 背景-3 背景-4 通路的组织设定 精耕城市经销商布建 * 通路精耕35版 目录 明确通路的定义------------------------------------------ P3 目的---------------------------------------------------- P4 背景---------------------------------------------------- P5-9 如何面对市场变化---------------------------------------- P10 通路的组织设定------------------------------------------ P11 精耕城区通路示意图-------------------------------------- P12 商流示意图---------------------------------------------- P13 精耕城市经销商布建-------------------------------------- P14 经销商筛选流程------------------------------------------ P15 经销商布建参考指标-------------------------------------- P16 经销商管理重点------------------------------------------ P17 批发商管理重点------------------------------------------ P18 全面覆盖有价值一阶-------------------------------------- P19 MA的做法----------------------------------------------- P20 未来的挑战---------------------------------------------- P21 目的 品类品项 的增加 区域的扩张 通路精耕细作 业绩的增长 从通路发达程度看,城市级别越高, 经济越发达,通路分类越细致 在消费力高，通路成熟的A与B+城市的争夺日趋重要 从消费力来看, 中国GDP持续增长,都市化速度加快,城区人口快速增加 背景-1 背景-2 通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控 2003年 2005年 2007年？ 城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加 一阶的经营效益增加，2006年城区全面精耕的时机到来？ 单位:箱 城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化 批发市场的没落 1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出 3.二批掌控难度增加 4.一阶进货方向更复杂 交通限制与地价上涨 1.仓租增加,库容变小 2.配送范围变小 3.大车配送受到限制 4.商圈经济加剧 东城所 亚运村组 朝阳公园组 昌延组 海淀所 回龙观组 张家口组 西城所 中关村组 石景山组 宣武所 丰台镇组 房山组 崇文所 东四组 大兴组 顺义组 五环组组 朝阳所 大型货车 日间限行 之区域 以北京为例 如何面对市场的变化？ 1.调整通路经营模式，透过经销商协助金流与物流 经销商要可以接大车货，有资金与仓库空间，有充足的配送能力 2.掌握重点二批，特别是特通批发，MA批发，士多批发 重要二批专人服务，并配备助代转单，掌握信息流 3.针对精耕城区投入人力，全面掌握有价值的一阶点 通路盘点－点数确认－区域路线划分－批发商选择－人员到位 4.MA首选透过MA批发商经营,如MA批发商难以找到则可考虑利用专案处理(顶通设销售部专案) 5.营业团队的建立以商圈为依托 士多店与特通点分布平均则以助理业代服务一阶 特通点集中则可以设置特通助代专门服务（夜店助代，学校助代等） 组长拜访 直接交易 业代拜访 不直接交易 助代或特通助代拜访 不直接交易 直营业代拜访 直接交易 直营业代拜访MA，通过MA批发商配送 工厂 KA客户 城区经销商 二批 二批 二批 二批 士多 特通 与公司直接交易的为KA，重点特通，城区经销商 顶通 重点特通 精耕城区通路示意图 公司 经销商 批发商 士多,特通 金流 物流 金流 金流 物流 物流 顶通 物流 KA 重点特通 物流 商流示意图 直营业代掌握信息流 组长掌握信息流 业代掌握信息流 助代掌握信息流 初期以CRC卡掌握资讯 未来规划使用手机或PDA等工具 小城区 大城区 城郊 城区经销商 城郊经销商 大车配送 小车配送 工厂 小车配送 经销商仓库位置需要在限行区域外 二阶批发商 经销商筛选流程 寻找经销商 本