客户规划方案.docVIP

目录 修订记录 3 一、客户规划目的 4 二、客户分类说明 4 三、新数据采集方法 4 四、月会议安排 5 五、日常维护措施 6 六、各类表格制定 7 修订记录 版本 修订记录 修订人 修订时间 备注 V1.0 初稿 庄海姣 2013-07-2  客户规划目的 对现有客户和即将发展的客户进行规划是为了更高效率维护客户关系，有目的性的选择可发展客户，淘汰劣质客户，降低客户维护成本。并提高会销效果，完善客户管理体系。 客户分类说明 40分（D类）----能够参加公司的相关活动（联谊会，茶话会，健康讲座等），并做新顾客思想工作。 60分（C类）----带身边朋友参加联谊会并介绍产品，但不互动攻单。 80分（B类）-----转介绍。（能够介绍并主动攻单，收款等） 100分（A类）----铁杆顾客 劣质客户：参与销售会议时滋生闹事，或负面怂恿顾客，影响其他顾客情绪的。只参与免费活动或旅游，没有购买潜能，并不参与转介的，或转介无效果的客户。 新数据采集方法 由于数据的老化会增加无效电话数量，增加不必要的工作负担，我们需要每月流入新增数据大于（包含）240个。具体采集方法如下 设新产品免费体验点，由参与免费体验的客户留下信息数据 家访时候，由A、B类客户提供好友信息 发展金卡会员填单时候，设置‘推荐您身边好友’条目，让其填写未开发客户信息 转介绍会议的召开。 通过发健康知识宣传讲座的免费听课卡，吸引未开发客户的资源。 月会议安排 原则:不在短时间内重复邀请参加同一会议。没有维护到位的客户，或没有把握的客户尽量不做邀请。 将搜集的新客户，包括转介的和试点的，尽量在首次会议加入会员，并在一个月后进行客户分类。 （1）、会议类型 茶话会:A、B类客户参与，目的是维护感情，未转介会做铺垫。 转介会：A、B类会员，转介的客户。目的是维护感情，让转介人员办理会员卡。 销售会议：A、B、C、D类会员皆可参与，目的是介绍产品，进行销售。（羊奶试点发展的客户，可以直接进入销售会议，凡参与皆可办理会员卡）。 健康知识讲座（分病种专题讲座，日常保健讲座）：A、B、C、D类会员，及新增客户皆可参与，目的是维护感情，让搜集来的新数据客户可以增加对公司的专业性信任。同时可以销售杂志。 (2)、会议安排时间（具体时间待定） 茶话会:每月每顾客轮到一次 转介会议:每月每会员轮到一次 销售会议，每月每会员轮到一次 健康知识讲座：新增数据达到三十人即可召开一次。 日常维护措施 每个员工手里都要有客户卡，记录客户健康，生日（自己和老伴），爱好的信息。 每天检查手里客户信息：如生日、关节是否不好，支气管炎时候有，糖尿病是否有，以便在生日时候家访或问候，以及阴雨天的关怀提醒。 针对A、B客户四天一次电话询问近况，及询问有什么需要跑腿的事情。 针对C、D客户半个月一次电话回访。 遇到节日时候早上九点要打电话祝福。 遇到公司大事庆典，应首批邀请。 有新产品供应，应开放最大优惠或体验。 C、D类客户在两个月内向A、B发展，若发展失败，则放弃。 六、各类表格制定 客户资料小卡 姓名 电话 生日(老伴的) 特殊病种 客户分类 可参加会议 备注 客户会议反馈表 姓名 电话 客户分类 本月参会日期 缺席会议 原因 员工电话计划表 姓名（日期自填） 预打电话个数 已打电话个数 原因分析 子云禾生物 [年] 客户规划方案 庄海姣 [键入公司地址]