08[1].9需要分析(SDPS)话术.pptVIP

4、销售面谈流程图 安排座位 道明来意 拉进关系 自我介绍 公司介绍 资料收集 确认保额 约定时间 面谈内容 成交面谈 5、建立信任 业：陈先生，您好！我叫小诚，是信诚保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。 客：请坐。 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久？ 客：是啊，有5年了。 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，向您提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的资料，我会绝对必威体育官网网址。 客：（点头反应） 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 客：没问题。 6、收集资料 业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？ 客：有。 业：要不要每月供款呢？ 客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱） 业：有没有员工人寿保险呢？ 客：没有。 业：您有没有其他医疗福利？ 客：没有。 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去哪里，利益都不会受到影响。不知道您同不同意？ 客：（点头反应） 业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保障计划呢？ 客：没有。 业：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？ 客：我觉得我暂时不需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 客：如果有需要的话我会考虑的。 7、家庭背景及保障计算 业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意让我了解一些您的基本情况，可以吗？不过请陈先生放心，这些资料我会绝对必威体育官网网址的。 业：陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了。 业：那您太太怎么样称呼呢？ 客：她叫吴晓青。 业：那您太太在哪里工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。 业：那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。 业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？ 客：我小孩6岁了。 业：那不知道您有没有为您的小孩准备教育基金呢？ 客：小孩还小，我还没考虑 业：陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年，在这16年里，您要照顾小孩的起居饮食及教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母呢？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：我父母还没退休，每月只需给点零花钱。 业：陈先生，如果您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？ 客：大概有4个百分点吧！ 业：陈先生，这里有个一利息计算表，如果您要从银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的年利息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存到银行，银行给您4%的年利息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？ 客：2000元。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1416就是283200元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什么事发怔，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行领2000元，拿满16年，直到小孩22岁为止。我相信您也会同意，一个人如果有29万就不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。 8、收入分配图 业：陈先生，今天我有个一想法同您分享的。这个是一般人家庭收入支配图，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少前呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人还会用15%-20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，比如股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不