松雅集成灶招商谈判话术分享 2016年.pptxVIP

松雅（中国）科技有限公司《2016年松雅集成灶招商谈判话术分享》;目录： 一.望：了解客户基本情况 二.问：知道客户重点需求 三.深：深度挖掘知心交心 四.促：临门促动皆大欢喜 ;一.望：了解客户基本情况;1.客户的门店大小和位置——直接影响到后期销量和我们对其的管控； 2.客户经营的品牌和产品——间接的反映出客户的经济实力和对我公司产品销量的促动； 3.客户的团队大小及理念——间接反映出该客户是否优质以及能够跟着公司的步伐走多远。 4.客户的衣着及谈吐——间接反映出客户目前处于什么阶层，文化，背景以及接下来我们要怎么去塑造自己和公司。;二.问：知道客户重点需求;1.对政策敏感的客户：该类客户比较贪婪，针对这类客户可以把我们的政策剖析开，细化，大的力度分几块讲，小的力度延伸细讲；如：比如客户现在门店只有80平方，鼓励客户先做起来，做好了，再找个大的门店，超过150平方，有500元/平方的补贴，只要你敢投入，公司跟你形影不离。 2.对产品，品质，售后敏感的客户：这类客户注重细节和卖点，带其去展厅，把机器剖析开，针对我们机器每一个零配件进行述说以及与一般企业进行比较，尤其针对我们比较优上的以及比较独特的方面进行重点述说。;如：侧顶双吸技术，大家都知道深井环吸式集成灶吸烟就是比侧吸的好，但是环吸的安全隐患多。我们的侧顶双吸就能解决这个问题，相当于在普通集成灶基础上加了个油烟机，吸烟率毋庸置疑，卖点突出，性价比极高，可以打造爆款。 再如：为什么我们用PTC加热装置，臭氧发生器消毒，普通的紫外线灯管消毒寿命不长，杀菌不彻底，而且还是易碎品。 3.对价格比较敏感的客户：该类客户多半是小客户，爱占小便宜。这种客户首先不能跟其一味的去还价，更多是要述说价格背后的价值，价值决定了价格，领会了价值，价格不攻而破。;如：告诉他我们定价的合理性在哪里？生产工艺的细节，公司的投入，机器本身自带的特点和光环，品牌化的定位和运营发展。这是我们区别于其他公司的地方，也是价值的体现。而且当今社会靠价格去打天下不是遍体鳞伤就是全军覆没，因为这是恶性??争。再者，随着生活水平的提高，消费者去消费更多的不是去看价格，而且看这个产品的品牌理念，创意，请问一个创意，创新是可以用价格来衡量的吗？它是一种灵魂，是一个企业乃至我们整个民族能够立足于未来的根本。;4.对企业和老板的实力比较敏感的客户：该类客户从众心理很重要，深知大树底下好乘凉，瘦死的骆驼比马大的道理。阐述时要说的到位，关键处要点缀，如： 如：行业内厂房最大，7.3万平方，目前您看的只是一期工程，二期工程正在扩建中，7.3万您可能不知道有多大，五棵松体育馆差不多，能容纳3万人，亿田厂房也比较大，大概是我们的3分之1，森哥差不多10分之1. 再如：我们老板旗下产业比较多，涉及房地产，汽配，在安徽比较出名的熙龙湾房产，就是我们老板跟绿城集团一起开发的。 ;5.对终端销售比较在乎的客户：该类客户比较实在，不喜欢听虚的东西，他们更喜欢听我们怎么帮他们做终端，怎么卖出货，赚钱才是王道。我们松雅目前的市场这块有2个团队，爆破团队和督导团队，都是从火星人和方太请过来的，爆破团队一般都是经常性的组团蹲点做活动卖货，实打实的产生销售；督导团队从您店的选址，店员招聘，培训，店里货物的摆放以及定价进行保姆式帮扶，教会为止。;三.深：深度挖掘知心交心;1.完美的恭维：所谓恭维其实就是迎合客户，夸客户，拍马屁，但是这个度得有把握，夸的到位，夸的时机好比较重要。女性客户都爱被夸美，男性客户都爱被夸成就，夫妻客户要夸对方，带子女客户要夸子女等。 2.尝试释放客户过去的回忆：很多客户现在可能混的不咋地，可是他过去辉煌过，或者他一路走来艰辛历程很精彩，我们就要做他最好的听众，客户开心了，心与心距离就近了。 3.拉家常，道故里：每个客户都爱自己的家乡，事前能够了解这个客户的故里情况，品说他们故里的风土人情，美食佳肴，;当地风俗习惯，当地人的历史名人以及习惯品德。这些都是可以为自己加分的。 4.镜子法则：可以试探性了解到客户的兴趣爱好，并在自己比较精通的情况下，与之畅谈，让其感觉我跟他就是物以类聚，人以群分，犹如镜子里的彼此一样，拉近彼此的距离感。 ;四.促：临门促动皆大欢喜 ;客户做你这个产品能赚多少钱，虽然是个未知数，但是你得告诉他一个大概，一个平均。要帮他分析一个店开了多长时间能回本，帮他算算帐。比如：一个100平方的店，店租8万左右，装修6万左右，店面上样品8万左右，再加上其他等，客户差不多投入就是25万左右，但是我们装修补贴第一次帮他减了3万，也就剩下22万左右了，平摊到每个月也就是2万的费用，我们现在客户一个月大概卖15台左右，一台赚3000左右，也就是一个月买7台就回本，而且第二年开始就没有装修费用了，集成灶潜力大，销量每年都是