第五章 餐饮市场营销和客源市场组织.pptVIP

第五章 餐饮市场营销和客源组织 主讲：傅 晶 　　面对激烈的市场竞争和日益变化的消费者需求，企业应树立市场营销的观念。酒店餐饮营销是企业成功的重要内容之一。 　　餐饮营销是不是指餐饮推销或广告宣传？有人认为，营销只是向顾客推销产品，做些宣传工作而已。 第一节 餐饮市场营销 一、餐饮市场营销的任务 1.餐饮市场营销的概念 餐饮市场营销是餐饮市场的需求者与供给者所发生的各种交易行为和过程。 2.餐饮市场营销的任务 (1)确定营销目标 (2)选择营销策略 (3)做好客源组织 (4)提供优质服务 　　　有人说，在20世纪中，80年代商家靠产品的质量打天下，90年代是靠产品销售占领市场，而进入21世纪，各行各业则是依靠优质的售前、售中、售后服务赢得市场。 优质的菜品是酒店餐饮行业生存不可缺少的前提；优良的服务则是酒店餐饮业发展不可缺少的环节。 　　　优质的服务可以改变菜肴的口味 如 今： 微笑服务 情感服务 个性化服务 超值服务 超意识服务 特别的服务给特别的客人 　　如果将酒店比作一艘轮船，那么他的营销管理人员就是这艘轮船的航行控制人，在市场机会的大风到来时，营销人员应及时启航，辨别风向，随风就势，对市场机会有系统全面的、有目的、有计划的分析和把握，认准机会、抓住机会，为企业这艘轮船的平稳前进掌好舵。否则给企业带来无法弥补的损失。 顺市场者昌，逆市场者亡。这个所有的老板都能够接受，但却仅仅有20% 的老板能够真正做好。 二、餐饮市场营销环境分析 1.市场营销可控因素分析 (1)经营风味和产品结构 (2)营销目标和营销组织 (3)劳动力成本和技术设备 (4)就餐环境和服务质量 (5)原材料成本和流通费用 (6)产品毛利和价格 2.市场营销不可控因素分析 (1)地区客人数量和收入 (2)替代餐饮产品价格 (3)企业地理位置和交通条件 (4)客人饮食习惯和周围同类餐饮企业的数量 (5)企业竞争环境和竞争格局 (6)政治经济环境和国家政策 三、餐饮市场营销策略 1.产品策略 2.价格策略 3.促销策略 4.销售渠道策略 怎样做一个好的餐饮广告？ 如果你不进来吃，我们俩都得挨饿。——日本小吃店 如果你老公不在家，那么他就在来亚龙湾酒店的路上——海南亚龙湾度假村。 远离都市的喧嚣，却不失都市的奢华——北京豪特湾度假村 美好的明天，从今晚长城开始!——长城宾馆 挽卿手,共白头,阳光酒店誓千秋! ——阳光酒店 健康是你的幸福，我们的事业，今天你不是客人，你是主人 除了天堂，也许只有希尔顿了——希尔顿 如果您不满意,请告诉我们,如果你满意,请告诉您朋友! ——北京天天渔港饭店 第二节 餐饮市场的客源组织 一、餐饮市场客源组织的基本要求 1.以餐饮质量为根本 2.以目标市场为对象 3.以营销策略为手段 4.以餐饮企业形象和声誉为依托 5.以组织措施为保证 酒店餐饮顾客群体特征 儿童 一主动 二帮助 三关照 青年 追求时尚 个性 善于自我表现 冲动消费 中年 注意实用性 便利性 理性多于冲动消费 老年 易消化 味重 富有营养 保健 三高 五低 多样化（高蛋白 高质量 高水平 低糖 低盐 低脂 低度酒 低胆固醇 食物多样化） 女性 注重外观和情感 较强的自我意识和自尊心 敏感性 选购细致求实求全 顾客心理需求服务对策 1、清洁卫生 （食物卫生 个人卫生 环境卫生 服务方式卫生） 2、味美佳肴 （讲究食物质量 注重营养 开发新菜肴 提高演习设计水平） 3、快捷营销服务 （ 快捷引座 快捷服务 快捷结账） 4、尊重顾客 （引座和安排就座尊重顾客 迎送接待得体、有礼 服务规范、标准 尊重顾客生活习俗、忌讳 ） 5、营造雅静就餐环境 （周边环境和餐厅装潢 餐厅色彩和照明、通风） 6、猎奇创新 （风味奇特 效果特别 符合时尚） 7、塑造形象 （硬件 软件） 产品组合—酒店营销技巧 公务客人组合产品（水果、饮料、健身、酒吧、歌舞娱乐） 会议组合产品（会议茶水、点心、咖啡、工作餐） 家庭住宿组合产品（加床免费、看孩子服务、康乐、儿童菜单） 蜜月度假产品 （情侣房、餐、香槟、水果、鲜花等） 婚礼组合产品 （布置、鲜花、蛋糕、气氛、音乐等） 周末组合产品（周末晚会、周末杂技） 淡季度假产品 （一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人 ） 特殊活动组合产品（乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象 ） 二、餐饮市场客源组织形式 1、饭店