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契约型渠道关系 优势： 系统建立容易 系统资源配置较佳 系统具有灵活性 契约型渠道关系类型 以批发商为核心的自愿连锁销售网络 零售商自愿合作销售网络 特许经营销售网络 3.3.4水平分销渠道模式 很多企业出于种种动机，积极寻找合作伙伴，以取长补短、发挥资源的协同作用，从而形成共生型渠道关系 目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险 3.3.4水平分销渠道模式 发挥资源的协同效应，实现优势互补 节省成本，避免重复建设 规避风险 大树底下好乘凉 分享市场 共生型渠道关系维持条件 合作双方都各自拥有对方所不具备的优势 合作双方地位是平等的 合作双方有共同的需求 思考题 1、有哪些维度来描述渠道层次？ 2、渠道关系都有哪些模式？ 3渠道设计 本章要点 1、渠道结构设计的原则和流程 2、?渠道层次的构架 3、?渠道关系的构架 3.1渠道设计的含义 渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。 3.1.2渠道设计的基本原则 1.接近终端 2.市场覆盖 3.精耕细作 4.先下手为强 5.利益均沾 6.世上没有解不开的疙瘩 7.钱不能打水漂 8.争取做渠道领袖 9.变则通，通则久 3.1.3渠道设计的流程 （1）确认渠道设计决策的必要性。 （2）设立并调整分销目标。 （3）明确分销任务。 （4）设立各类可行的渠道结构。 （5）评估影响渠道结构的因素。 （6）选出“最佳”渠道结构。 （7）挑选渠道成员。 确认渠道设计决策的必要性 （1）开发新产品或产品系列。 （2）为现有产品确立新的目标市场。 （3）对其他营销组合的组成部分做出重要变革。 （4）从头开始建立新企业，或建立兼并或购置后的新企业。 （5）中间商的政策发生变化，而新政策会妨碍企业达成其分销目标的情况下，应更换中间商。 （6）适应特定种类中间商的变化。 （7）开拓新的市场营销区域（领域）。 （8）主要环境发生变化，包括经济、社会文化、竞争、技术或法律领域的变化。 （9）面临冲突或其他行为问题。 （10）回顾与评估。 设立并调整分销目标 渠道管理者们应该做到以下三点： （1）他们应该熟悉营销组合中其他领域的目标、策略，以及企业其他相关的目标与策略。 （2）他们必须确立分销目标，并对其进行明确阐述。 （3）他们必须检查其设立的分销目标是否与企业的市场营销和其他整体目标相一致。 明确分销任务 （1）保持完备的存货清单（详列出数量和种类） （2）提供快捷的交付（具体列出天数与小时） （3）提供信贷。 （4）提供紧急服务。 （5）提供部分装配服务， （6）提供包装和特殊制作服务 （7）提供诸如问题分析、产品选择、应用和停止使用产品等方面的技术帮助。 （8）持续获取市场信息。 （9）提供仓储空间。 （10）允许合并型号和取消级别。 （11）为多种客户处理定单和单据。 （12）提供退货服务。 设立各类可行的渠道结构 层次数 各层次的宽度 中间商种类 可行的渠道结构数 评估影响渠道结构的因素 （1）市场因素。 （2）产品因素。 （3）公司因素。 （4）中间商因素。 （5）环境因素。 （6）行为因素。 选择“最佳”渠道结构 （1）“产品特性与平行系统”法 （2）财务方法 （3）交易成本分析法 （4）管理学方法 （5）判断——启发式方法 3.2 渠道层次的构架 1、渠道长度的设计 2、渠道宽度的设计 3、渠道广度的设计 3.2.1设计渠道长度 渠道长度的类型 分销渠道的长度，是企业分销渠道中中间环节的数目，而中间商是指同一产品的又买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。商品在分销中经过的环节越多，分销渠道就越长；反之越短。 具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。 渠道长度设计的影响因素 1.市场因素对渠道长度的影响 2.购买行为因素对渠道长度的影响 3.产品因素对渠道长度的影响 4.中间商因素对渠道长度的影响 5.企业因素对渠道长度的影响 企业采用零层渠道的优劣势 企业采用零层渠道会获得很多好处： 首先，更易熟悉市场。 其次，周转迅速。 第三，启动容易。 第四，易于控制价格。 最后，可强化推销效果。 在采用零层渠道时企业也会陷入许多不利之处，诸如： 访问推销员不及店铺营业员信任度高； 由于推销员主动上门，给人以强行推销之感，容易使顾客产生逆反心理； 个别推销员有携款潜逃的行为； 想当访问推销员的越来越少，培养优秀推销员越来越难； 访问时顾客不在家的情况越来越多，访问销售成功的机率越来越低 3.2.2设计渠道宽度 渠道宽度的类型 分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商